アセンド株式会社に入社してから2年半の振り返りと今後の目標
アセンド株式会社でセールス・CSを担当する奥村昭仁です。
今からちょうど2年前、入社半年後のタイミングでこのnoteを書きましたが、それ以来の投稿になります。
2022年1月に入社し、気づけば2年半もの時間が経っていました。本当に時間の流れが早くて、しかも濃密で、本当に「気づけば2年半もの時間が経っていた」という感覚です。
本noteでは、これまでの活動を振り返りつつ、今後の目標についても書いていきたいと思います。
（アセンド株式会社は、運送会社向けのクラウド型システム「ロジックス」の開発・販売や、各種コンサルティング事業を展開するスタートアップ企業です。）
アセンド株式会社に参画した経緯
私は新卒で商社に入社し、配属された経理部で4年間を過ごしました。経理部では、営業部に張り付いて営業活動の実績を数値にし、未来の数値を予測して算出する、いわゆる管理会計を担当していました。Webなどの媒体から幅広く情報を集め、営業部から一次情報を収集し、それを何とかして数値化し、分かりやすく表現していく。私はこの仕事がとにかく大好きで、とことんハマって熱中しました。
ただ、入社後3年ほど経ったタイミングで、今後の長い社会人人生をいかにして過ごすかを考えたときに、
それまでに培った管理会計の能力を活かしながら、営業という職種を主戦場にして戦っていきたい。また、より多くの人に貢献するため、ITを活かした製品を開発する会社を選びたい
より自分自身の能力を幅広く発揮するために、10名以下の会社に入って会社の成長に寄与する経験を積みたい
父親も経営している「運送会社」のためになる仕事をしたい
と考え、転職先を探していたところ、友人の紹介で出会ったのがアセンド株式会社でした。
しかも丁度このタイミングでアセンドがプレAシリーズの資金調達を発表しており、会社としてもメンバーの採用にも踏み切る時期でした。
しかも、アセンドのことを知ったその日が、プレAシリーズの資金調達が発表された日で、これは運命だろうなと思いました。
アセンドのオフィスに初めて訪問すると、良い意味で「キラキラ」な感じが無くて、ぱっと見少し地味な印象がありながらも真剣に仕事に取り組む「バキバキ」な方々（創業メンバーの5名：日下さん、増谷さん、森居さん、丹羽さん、加藤さん）が歓迎してくださり、その場で食事しながら会社説明などを受け、議論を重ねる内に、これだけ優秀な人たちが運送会社に貢献しようと一丸となって努力していることにシンプルに感動しました。この強固な組織と業界に対する強い志向性を持つこの会社なら絶対に伸びると心の中で信じることが出来ました。
私自身が挑戦したかったこと（営業、IT、10名以下、運送会社のために）にも120%マッチしたこともあり、志願させていただいて、入社が決まりました。経理部の経験しかない私を6人目のメンバーとして採用してくださったのは、創業メンバーの5名にとって勇気ある決断だったはずで、今もこのことは本当に感謝しています。
これまでの2年半でやってきたこと
諸々の事情もあり詳細に書くことは出来ませんが、2年半の間に取り組んできたことをまとめてみます。
「カスタマーサクセス」と「セールス」を兼任し、全国を飛び回ってプロダクト価値を届ける日々
入社時の肩書は「カスタマーサクセス」で、システムを導入していただいたお客様のサポートや、次なる機能開発要件の整理などを行っていました。そこから徐々に自身の役割も変化し、気づけば「カスタマーサクセス」で培ったことを活かしながら「セールス」の仕事をメインで務めるようになっていきました。
思い返すと、もともと経理部の経験しかなかった私は、当然ながら営業経験はゼロで、最初はお客様へのお礼メールの書き方もままならず、「商談 御礼 メール」でググって何とか書いていたほどの初心者でしたが、今ではだいぶ板についてきました。
アセンドが提供するロジックスというシステムは運送会社の幅広い業務に入り込み、基幹システムのような形で稼働するものです。お客様の中でロジックスに関わる人数も多いため、実地での要件整理や機能説明も必要になるケースがあります。改めて数えたら、今まで（2024年6月まで）に出張で27もの都道府県に訪問していました。
特に福島県、鳥取県、北海道は思い出深い土地です。一番最近は新潟県の佐渡島に出張しました。運送会社は日本中どこにでもいます。
この2年半でプロダクトの機能も大幅に拡充し、最近では本当に多くのお客様にその価値を届けられるようになってきました。
6人目のメンバーとして入社した当初は、社長の日下さんと取締役の森居さんについていくことが大半でしたが、徐々にひとりで出張したり、他のメンバーと一緒に行くことが増えてきました。
現地でお会いする方々との繋がりは私にとって本当に大切な宝物ですし、この仕事の最大の醍醐味だと思っています。事業拡大する中でも、現地でのコミュニケーションは絶やさずにいたいです。
システム導入の経験がないお客様と「一緒に」導入を進めていく
現在、物流業界は大きな変革期を迎えています。
まずは何よりも「2024年問題」。ドライバーの労働時間の上限が引き下がったことで、業務の効率化やシステム化が現場に求められています。今後、最大4割の運送事業者が倒産・廃業するとの見方もあります。「モノが届かない未来がすぐそこに！」というような見出しを見る機会も増えていることと思います。
実際、2024年問題への対応をきっかけにシステム導入を考える運送会社様も急増しており、今年に入って非常に多くのお問い合わせをいただいている状況です。
その一方で、運送業界のシステム利用率は非常に低く、業界別クラウド利用率を見てみると、他業界と比較して数値が悪いです。既にシステムを導入している会社も少なからずおられますが、20年以上前に導入し老朽化してしまったシステムを使い続けられているケースが非常に多いのが現状です。
アセンドが取り組むのは、「業界課題が山積していながら」「最もIT化が遅れている」運送業界の方々に、クラウド型の基幹システムを導入していただき、業務改革をお手伝いすることです。
実際に導入を検討していただく際には、「そもそもなぜシステム導入をすべきなのか」「どのようなプロセスで導入を進めればいいのか」、というところから丁寧に議論させていただくようにしています。
また、これは営業を務める人間として当たり前にすべきことではありますが、物流に関わる知識を常に吸収することで、お客様に少しでも安心してシステム検討を進めていただけるように努めています。
私は父親が運送会社の社長ですので、定期的に父親との会話の機会を設け、現場の知識や運送会社の経営の考え方を教わるようにしています。
父親が運送会社を経営しています。
— 奥村昭仁│アセンドBiz (@okumura_akihito) April 29, 2022
アセンドが開発販売しているのはまさに運送会社向けSaaSで、僕はCS担当。
CSとして業界/顧客解像度を向上すべく、週1回1時間父親に時間を貰って質問攻めにする勉強会を開催し、学んだことは社内に共有させて頂いています。
物流業界の当事者が身近にいてありがたい！ pic.twitter.com/5mTpSXuUSW
また、基幹システムを使いこなして管理会計を担当していた前職（商社の経理部）の経験はかなり活きていると感じています。経理→営業のキャリアに不安もありましたが、今となっては経理の経験をしておいて本当に良かったと思っています。
運送会社の現場とアセンドの開発チームを繋ぐ
もう一点、私には非常に重要なミッションがあります。それは「運送会社の現場とアセンドの開発チームを繋ぐ」ことです。
運送会社の業務は本当に複雑なことが多くて、かつ、運送を知らなければぴんと来ないことも多いです。しかも事業形態や所在地などの諸条件に従って業務の内容が大幅に異なることも多く、一筋縄ではいきません。
お客さまから伺った一次情報を大量に集め、それを抽象化し、アセンドの開発チーム（アセンドでは「プロダクトチーム」と呼んでいます）に正しく伝えることが私のミッションのひとつです。
運送会社向けの基幹システム、という領域において、圧倒的シェアを誇るシステムは存在していません。その中で抜きん出ていくためには、競合他社を真似するだけでは絶対に足りず、何よりも多くの運送会社の方々から一次情報を集め、問題を解決するための最適解を会社一丸となって探していく取り組みが必要になると考えています。
私自身は営業しながらも事業開発を同時に行っているような感覚でいます。
実際に開発するのは私ではなくプロダクトチームです。プロダクトチームの現場理解の手助けができるように、疑問点を運送会社の方々に対して徹底的にヒアリングし、また、そのヒアリング結果をまとめてまた運送会社の方々に見ていただいて議論し、また理解を深めていく。このサイクルを回し続けています。
因みにアセンドのプロダクトチームはコミュ力オバケで、かつ業界課題を解決したいという志向性を持つ方々ばかりです。時にはお客さまとプロダクトチームに直接会話して貰っています。（↓CTO丹羽さんのnote）
今後もこのような接点をたくさん作り続け、協力していただいたお客さまには改善した機能を使って喜んでいただく、という形でお返ししていきたいです。
「システムの営業」ではなく「運送会社を支える人」になる
アセンドが開発するロジックスは、幅広い業務をデジタル化するとともに、データ分析の力を使って経営改善のお手伝いをしたい、という思想を持っています。
2年半この仕事をやってみて。一言で「業務装着」「経営改善」と言っても、それを実現するためには本当に大変な力が必要であることが良く分かってきましたし、システムを導入したからと言って問題が全て解消される訳でもないことが理解できてきました。
例えば、システムを使って生まれたデータを元に実際に経営改善を行うとしたら、必ず「組織作り」がセットで議論に上がってきますし、「データを解釈するための理解を深めること」も必要です。
また、システムの利用を深めていただくことは勿論のこと、他社様の活用例を共有したり、ロジックスを導入していただいた会社様同士を繋げることで喜ばれることもあったりします。
運送会社様のためになるために出来る手段は、たくさんあるんです。「思い」だけでは何ともならないかもしれませんが、私たちは「ロジックス」という、技術を結集したシステムを持っています。
あくまでロジックスの導入という手段を軸としながらも、本当に運送会社様の役に立てる方法を会社一同常に探っています。
私自身のことを言うと、社内での役割は「システムの営業」ですが、自分の中では「運送会社を支える人」になりたいといつも思っています。
そんな思いから開催している「運送会社後継者の会」のことを物流Weekly様に取り上げていただいたり、
🚚物流業界紙”物流Weekly”に取材していただきました📰
— 奥村昭仁│アセンドBiz (@okumura_akihito) March 7, 2024
運送会社の家系で育った私の生い立ち、アセンド株式会社での活動について物流Weekly様に取材いただき、記事が2月15日号の紙面に掲載されました！… pic.twitter.com/oDOUWHnP5I
最近では、運送会社様にお呼びいただいて、数十名の方々に向けて「経営分析」をテーマにした勉強会に登壇させていただき、システムを絡めてデータ分析についてお話しさせていただいたり。
また、営業のみならず、システムを導入していただいた会社様向けのコンサルティング業務にも何件か携わらせていただいています。
経理部→アセンドの営業職というキャリアについて
私は4年間経理部の仕事しかしたことがなかったところからアセンドに参画し、営業の仕事をやってきました。
もちろん、営業経験がなかったがゆえに苦労したこともたくさんありましたが、その反面、良かったこと・経験が役立ったこともたくさんありました。バックオフィス系のキャリアから営業に転じたいけど躊躇してしまう方も多いのではないかと思いますので、この点まとめてみたいと思います。
「Vertical SaaS」は、どんな経歴の持ち主でも自分なりの活躍の仕方が見つかりやすい
「SaaS」は大きく2種類に大分されます。「Horizontal SaaS」と「Vertical SaaS」の2つです。
「Horizontal SaaS」は、業種に関わらずに利用されるようなSaaSを指します。メール・コミュニケーション・勤怠管理・経費精算・営業管理などの領域がこれにあたります。
一方で「Vertical SaaS」は、利用する業種が限定されるSaaSを指します。食品業界向け、医療業界向けなど、建築業界向け、物流業界向けなど、業界に特有の課題を解決する点が特徴です。
これはどちらがいい、どちらが正義、ということは無いのですが、
Horizontal SaaSは幅広い業界を対象にしている一方で対象業務は狭いシステムが多い
Vertical SaaSは特定の業界を対象にしている一方でその業界の業務を横ぐしで通すようなシステムが多い
という特徴があります。
ロジックスも紛れもなくVertical SaaSに分類されます。もちろん物流業界の知識が必要ですが、様々な業務に関連する機能を有するため、一般的なビジネスプロセス全般の知識が必要で、私が経験してきた経理知識も漏れなく役立ちます。
Vertical SaaSの中でも特にロジックスは業務の幅が広く、この傾向が強いです。実際、私がアセンドに入社した当初は、ロジックスの中でも請求・支払や経営分析系の領域から理解を深めてお客さまに説明したりシステムの改善提案ができるようになり、徐々に他の領域にも染み出していきました。
一口に営業と言っても実際にやることは売る製品によって全く異なります。バックオフィス経験を活かす場として、アセンドは相当面白いと思っています。
物流業界は業界課題が大きいのに若いプレーヤーが圧倒的に少ない
アセンドが対峙する物流業界の業界課題の大きさは前述の通りですが、その割に若い人たちから人気が無いという事実があります。
これは、学習院大学経営学科の学生にアンケートを取ったところ、「物流業界への就職を志す学生は0％」という結果が出たことが一時期話題になりました。
私自身も「物流業界向けのサービスを開発販売する会社に転職した」と知人に言うと、「なんで物流業界に？？」と言われることが非常に多いですし、物流業界向けサービスを展開する各社の顔ぶれを見ても、20代～30代前半の少なさがよく分かります。
このこと自体は業界の大きな問題だと思いますが、個人として考えればチャンスでしかないと思っています。ライバルが少なければ、努力を積み重ねることで他者と比べて秀でることが出来る可能性が高まりますし、今後物流の重要性が更に高まっていくことを考えれば、悪い選択ではないと思います。
営業と事業開発を常に志向する必要があり、幅広い知見が求められる
前述の通り、運送会社向けの基幹システムという領域において、圧倒的なシェアを誇るキングはいません。
それ故、お客さまの課題を自分たちで発見し、自分たちで解決策を考え抜く必要があります。この時にお客さまとの接点を持つのが営業職であるため、アセンドでは、営業をしながら事業開発目線を持ち、プロダクトに良いフィードバックを掛け続ける動きが強く求められます。
営業と事業開発は使う脳みそが違いますし、何より求められる能力にも差があると考えています。事業開発というと、柔軟な発想力に加えて幅広い知識が求められます。
この時、各メンバーのバックグラウンドの違いは意外なほどに役に立つと思っています。私の経理部のバックグラウンドも少なからず活かされる瞬間があります。具体的には、私自身はデータ分析領域のプロダクトに対する意見出しをしたり、お客さまへのデリバリーの担当を持ったりしています。他メンバーも、各自のバックグラウンドを活かして、「プロダクトの価値を拓く」活躍をしています。
キングが不在の業界だからこそ、営業だけしていてはいけなくて、プロダクトの価値向上を同時に考える必要がある。どんなバックグラウンドでも、プロダクトの価値向上に何か役立つことがあります。
今後の目標について
今後の目標についても簡単に書いておきます。
会社の急成長期を更に加速させる
現在、アセンドは会社の急成長期を迎えようとしています。昨年末にはシリーズAの資金調達を発表し、
直近では優秀な方々の採用も決まり、営業もプロダクト開発もその勢いが早くなってきています。新たに入っていただいた同僚と力を合わせ、事業拡大に挑戦しています。
自分自身は入社して2年半を迎え、とっくの昔に新人期間を終えました。これまでに築いてきた会社のカルチャー・文化を継承しつつも、新メンバーと協力して更にアップデートしていくことが自分の役目です。
少ない人数では成しえなかったことを成し遂げていくことが出来ると思うと楽しみですし、一層身が引き締まります。
「運送会社を支える人」として、お客さまをけん引できる存在に
ロジックスは基幹システムであるため、導入する運送会社様にとっても一定の覚悟が必要になります。この時に、「奥村がいるこの会社のシステムであれば大丈夫だろう」と思っていただくことが出来れば、運送会社様の重要な決断の後押しができると考えています。
そう思っていただけるように、自分自身、運送会社様のためになることであれば何でもやります。物流のことをもっと勉強し、課題をいかにしてプロダクトによって解決するかを考え、時にはシステム導入以外の手段で運送会社様に貢献していきます。
自分自身のレベルをもっと引き上げていき、運送会社の方々に少しでも頼っていただける存在になり、アセンドといえば、、、と第一想起していただけるような人物になっていきたいです。
会社の急成長期を戦う仲間を募集中です
正社員が20名を突破し、本当に事業が急成長を遂げようとしている段階です。
物流という業界課題に向き合って解決したい
営業のみならず事業開発にも取り組みたい
開発チームと強く関わりながらプロダクト開発にも貢献したい
システム導入のみならずあらゆる手段で価値貢献したい
とにかく「泥臭く」「バキバキに」物事に向き合いたい
こんな方々にぴったりの職場だと思います。これまでの文章から何となく伝わっていれば嬉しいです。
もしぴんときたら、是非お声がけいただけたら嬉しいです。
結婚しました！
最後に少し近況報告を。大学時代の部活仲間と1年間の交際を経て4月に結婚しました！
本当に素敵な方と結婚することができ、この上なく幸せな日々です。水天宮前の付近に住んでいますので、是非近くに来られたら遊びに来てください(^^)/
（2024年6月30日）
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