インサイドセールス代行事業立ち上げの約1年間を振り返る。
こんにちは！虐待問題の解決を目的とした株式会社RASHISA代表の岡本と申します。
今回は、Xを再開した記念にSNSから距離を置いていた1年間を振り返りたいと思います。（是非こちらからフォローしてもらえると嬉しいです！）
事業の特性上、「採用・組織」の課題と「お客様（案件）」の課題に分類することができるのでそれぞれの視点で振り返っていきますね。
大前提、まだまだ課題も多いですが、直近3ヶ月で組織が良くなってきて、自社サービスの強みも明確になってきました。
そこでこの1年の記録を残すことで、誰かの記憶に残り、今後の何か(採用やお取引など)に繋がったら嬉しいなと思い、記事を書きました。
面白い！と思っていただけたら、SNSでシェアをしてもらえると嬉しいです！
2022年8月
今から1年1ヶ月ほど前にインサイドセールスの代行事業をスタートしました。弊社は「虐待が起きない社会の実現。」というパーパスを掲げて会社経営をしています。
そこで、始めた事業はシングルマザーを中心としたインサイドセールスの代行事業です。
シングルマザーの方は貧困や孤立と隣り合わせです。
また、ひとりで家事・育児・仕事を行うというハードな生活も課題だと考えています。
これらは虐待の発生要因に含まれるものでして、このような問題を解決すべく事業を立ち上げました。
※虐待の要因に関して気になる方はこちらに詳しくまとまっています。
事業で向き合う課題感などに関しては、さくらインターネット様が取材をしてくださったので、そちらが参考になるかと思います。
2022年9月~2023年5月
採用・組織の課題
採用面はシングルマザーの方向けの活動をされているNPOさんなどと提携をして行っていました。
その中で弊社に入社してくださるシングルマザーの方の特徴は下記でした。
・営業＆リモートワークが未経験
・パソコンを触った業務もほぼ未経験
・年齢は40代以上の方が中心
逆に言えば、弊社の採用方針は下記でした。（これは現在も変わりません。）
・営業＆リモートワーク未経験でもウェルカム
・年齢、学歴、性別などは選考に関係ない（履歴書の提出などが不要）
営業や在宅ワークが未経験でもインサイドセールスとして活躍できる状態を作る！と決めて事業を運営していました。
しかし、現実は甘くなく入社をしてくださった方のほとんどは3ヶ月未満で離職をする状態に。研修や研修後のオンボーディングを行うのはもちろんですが、それだけではカバーしきれていない状態でした。
実施した施策
離職率を下げるために行った事としては採用フローの改善です。
具体的に実施した施策が下記になります。
・選考段階でインサイドセールスの業務を体験してもらう。
・過去に辞めた方々の特徴を伝えて、想像以上に大変であることをお伝えする。
・細かく選考段階で質問などを行い両者のギャップをなくす。（実際に面接で使っているシートを添付します。）
これらのことをコツコツやってきました。（結果については後ほど記載をします。）
案件の課題
案件(企業サイド)の課題は継続率、及び顧客単価(お客様からいただくご予算)でした。
具体的には離職率が高かったことから、案件を受注できても対応できる人がおらず、結果的にプロジェクトが終了してしまう。
架電業務などができても、成果(≒アポイントの獲得)に繋がらない。などの状態に陥っていました。
本質的に大事なことはクライアント様と取り決めた約束(KPI)を達成していくこと。
そのためのプロセスを改善していくことが重要です。
実施した施策
施策と呼べるほどのことではないですが、凄くシンプルに私が現場に入って架電業務を数カ月間行いました。
自分が稼働をすれば売上が上がる。
成果が出るのでお客様にポジティブな評価をいただける。
同時に社内で引き渡せる業務のマニュアル化を進める。
上記も行っている際はとにかく既存のお客様への価値提供を第一優先に考えてきました。もちろん、今もその考え方は変わらないのですが、新規のお客様を増やすという考えをあまり持っていなかった時期でしたね。
2023年6月~2023年10月
採用・組織の課題
離職率は改善されてきました。
一方で当初のコンセプトであるシングルマザーの方ではない方が働く形になりました。具体的には現在弊社の従業員数は7名（アルバイト6名、正社員1名＋岡本）ですがシングルマザーの方は1人もいません。（ママさんはいます！）
・過去に親からの虐待を受けた人
・過去に職場でのパワハラを受けた人
そのような方々が弊社では働いてくださっています。
現在のコンセプトは「過去に虐待を受けた人が活躍できる職場作り」です。
虐待を受けた人が持っている「繊細さ」という特性を武器として捉え、インサイドセールスの業務に活かしています。
また、その方々が安心して働ける職場作りを行っています。
課題としては、「過去に虐待やいじめ、パワハラなどを受けて人間関係において繊細さを持った人は環境次第で大きなパフォーマンスを発揮する」という仮説を証明することです。
その中でも弊社は被虐待者の方々を積極的に採用して、インサイドセールス業務で活躍できる職場を作っていきます。
実施した施策
上記のように未経験の方や被虐待者の方が活躍できるようにするためのノウハウを蓄積してきました。
例えば現在は「虐待サバイバー合理的配慮ハンドブック」というものを自社で制作をして運用をしています。
他にも「営業」「学習」「働き方」「虐待関係」の4つのカテゴリー毎に働きやすくするための施策を100個ほど実施してきました。
このような取り組みをすることで、弊社は完全リモートワークですが、未経験からでも活躍できる社内環境が少しづつ整ってきています。
実際に10月は入社初月から社長様のアポを10件以上獲得したメンバーもいます！
案件の課題
2023年5月までは既存のお客様で手一杯でしたが、2023年6月から新規のお客様からのご依頼を頂くために、自社のマーケティングをスタートしました。
アウトバウンドの架電、フォーム営業、営業代行会社向けの案件獲得プラットフォームサービスの活用。
これらの施策を行いましたが、中々目標数値には到達しませんでした。
また、競合企業様も多い中で、後発の弊社は大きな強みがあるわけでもありません。
そこでマーケティング施策が問題ではなく、サービス内容に問題があるのではないかと行き着きました。
実施した施策
そこで過去にお客様からの評判が良かったものは何かを考えました。
その結果「ハウスリストを活用したアポイント獲得」は非常に嬉しいお声を頂いている事に気が付きました。
弊社には元々サービスプランとして下記の4つがありました。
①BDR×コール課金
②BDR×アポ課金
③SDR×コール課金
④SDR×アポ課金
それを現在は④のみに絞ろうとしています。
このようにすることで社内のナレッジは溜まりやすくなり、成果報酬型ということもあって受注がしやすくなりました。
その後、9月から「ハウスリストを活用した成果報酬型のアポイント獲得」を開始したのです。
また、それと同時に自社にとってのお客様はどのような企業様なのか？を考え、現段階では下記の企業様であると定義しました。
ハウスリストが1,000件以上ある
毎月のリード数が200件以上ある
年間のリード数が2,000件以上ある
現時点で取り決めたことですので、まだまだ今後事業を行う中でアップデートをしていく必要がありますが、一旦出した答えになります。
ハウスリストを活用してアポイント獲得を代行させていただいた企業様の事例インタビューも下記から読めます！
これから何を目指すのか
虐待の後遺症で悩む方々が活躍できるビジネスモデルと職場環境を作っていきます。
そのためにも今はインサイドセールス代行事業を伸ばしていくことが当面の方針です。
実績を出した後は、先ほどお伝えした虐待サバイバー合理的配慮ハンドブックを社外にも広げていきます。
このノウハウを活用して虐待サバイバーの方が活躍できる会社を増やしていくことが次のステップです。
虐待問題に取り組み始めたのが2020年。
全然成果が上がらない日々でしたが、少しづつ前に進んできました。
これからは「虐待問題」「営業」「インサイドセールス」「ソーシャルビジネス」などに関してSNSで発信をしていきますので、是非フォローなどをしてもらえると嬉しいです！
また、弊社のサービスが気になる方はこちらからサービス資料を無料ダウンロードできます。
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