【読書レポート】「メルマガで10年以上稼ぎ続ける方法」とは？
本レポートの抜粋
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顧客リストは、江戸時代から商人が最も大事にしていた情報でした。なぜなら、顧客リストがあれば、いつでも常連のお客さんに連絡をしてビジネスを始めることができるからです。本書ではメルマガの手法を中心に、リストマーケティングの戦略について参考にしたいポイントをまとめていきます。
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----------書籍情報----------------
書籍名：リストマーケティング戦略講座：メルマガで10年以上稼ぎ続ける方法
著 者：Ray
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はじめに
オウンドメディアは、リストマーケティングと相性が良いと言われます。そのため、リストマーケティングと組み合わせた施策をクライアントに提案できれば、さらに価値が提供できます。また、自社サービスの見込み顧客獲得のため、メルマガを作成することになったため、本書で書かれていることを実践していきたいと思います。
リストマーケティングの強み
リストマーケティングはWebマーケティングによって生み出された手法だと思われますが、原理は江戸時代の頃からあった「顧客台帳」と同じです。
本書によると、江戸時代の商人は火事から避難する時には真っ先に顧客台帳を持ち出すほど、大事にしていたそうです。
なぜなら、お店が燃えてしまっても、常連のお客さんに連絡すればまたすぐにビジネスを再開することができるからだといいます。
リストマーケティングは、ビジネスで最も費用と労力が必要になる新規顧客の開拓のコストを減らすことができます。
Webマーケティングは、PPC広告が審査に落ちてしまったり、LINE＠のアカウントが凍結してしまったり、SEOのアルゴリズムが変更されて順位が急に下がってしまったりと、外部要因による変化が激しい世界です。
そのような状況の中で、もしもPPC広告やYoutubeなど、外部サービスに集客を依存していた場合、それらが使えなくなった時に集客が全くできなくなってしまう恐れがあります。
しかし、普段からしっかりと顧客リストを作っておくことがえきれば、外部環境の変化に左右されることなく、安定した収入・売上を上げ続けることができるのです。
これが、リストマーケティングの強みであると言えます。
リストマーケティングで10年以上稼いできた秘訣
本書の著者Ray氏は、リストマーケティングで10年以上稼いできた実績があります。
Ray氏がこのような実績を上げることができた秘訣は、下記のような理念で活動をしてきたからだといいます。
1 見込み客（メルマガ読者）を集める
2 価値観を共有してファン化する
3 商品、サービスを通してファンを育てていく
本書はメルマガの施策についてがメインで書かれていますが、上記の理念は、メルマガだけではなく、コンテンツマーケティングの施策全体で意識していくべきことだと思いました。
ここで、一番難しいのは「1 見込み客（メルマガ読者）を集める」ということだと思われますが、ここで重要なのは情報発信だと本書では述べられています。
リストを集めるためには、
1 私はこのような人間です
2 あなたに役立つ情報を提供しています
3 メルマガではもっと面白い話をしているので、メールアドレスを登録してください
このような流れで登録まで誘導することが有効です。
ここからは、実際のメルマガ作成のポイントについてまとめていきます。
ありのままを実況する
Ray氏は、成功した手法の事後報告だけではなく、失敗を含めたそれまでの過程をメルマガで実況中継するようにしているといいます。
例えば、「新しい企画をGoogle広告に出稿したけど、全然審査に通りません。」など、うまくいかない時の状況も含めてメルマガに書いてしまうのです。
このようにうまく行かない時の過程も書いた方が、同じように困っている人にその壁をクリアする方法を教えることができるのだといいます。
その結果、広告に対して完璧なノウハウがあるわけではないということをメルマガで発信していたのにも関わらず、「広告について教えてください」という問い合わせが来るようになったそうです。
本書では、上記の事例を通して、自慢できるような実績がまだ無い人でも、定期的に同じテーマの情報を発信していることで、読み手が勝手に「この人はその道のスペシャリストだ」と思い込んでくれるのだと書かれています。
しかし、私はその他にも、現状をありのままに書くことで、信頼感や親近感を感じさせること
ができたのではないかと思いました。また、筆者の悩みが読み手の抱えている悩みと合致していれば、「この人に教われば自分も悩みをクリアできるかも！」と思ってもらうことができます。
コンテンツを使いまわす
本書では、「シングルソース、マルチユース」という、1つのソース（コンテンツ）を複数で使いまわすという方法が紹介されています。
集客するためには、プラットフォームに公開するためのもの、メルマガ登録のプレゼントのためのものなど、様々なコンテンツが必要です。
しかし、例えば1つのブログ記事を書いたら、その内容を大元にして、形態を変えながら他のコンテンツにも使いまわすことができます。
また、複数記事の内容をまとめて本にするということも可能です。
このように1つのソースを使いまわすことで、リソースに関わらず短期間に大量のコンテンツをつくることができます。
短期＆中長期戦略
本書では、短期と中長期の両方の戦略を立てることで、安定した集客をする方法が紹介されています。
例えば、短期的戦略では、メルマガ相互紹介をしたり、メルマガ号外広告を出したり、無料レポートをプレゼントしたりして、短期間で一気にリストを獲得します。
また、中長期戦略では、ブログの記事を定量的に制作したり、広告のPDCAを回して改善していったり、SNSでファン化を進めたりといったことを行っていきます。
中長期戦略は軌道に乗れば大きな結果が見込めますが、軌道に乗せるためには時間をかけて改善を積み重ねることが必要であるため、その間は上記のような短期間のキャンペーン的な施策を行い、集客が途切れることが無いようにします。
構成のひな型を決める
いきなり真っ白な画面にメール文を書こうと思うと、何も書く内容が思いつかず手が止まってしまいます。
そのため、いつも自分が受け取っているメルマガの中から真似したいものを1つ選び、そのメールをひな形にして、同じ構成になるように文章を作成していきます。
本書では、メルマガのリストを獲得するためのLP制作の手法も紹介されていましたが、LPと同様に、メルマガも、自分が気になったものやつい読んでしまうものを普段からストックしておき、スワイプファイルを作成しておくことが重要です。
1メール1メッセージで、一貫性に注意する
メール1通で届けるメルマガのメッセージは1つにすると、伝えたいメッセージが明確になり、読み手に趣旨が伝わりやすくなります。
それと同時に、メルマガで例えば発信するメッセージに一貫性があるということが重要です。
1通目と2通目で送信したメッセージが矛盾している内容だと、「この人の言っていることは信用できない」と思われてしまいます。
長期にわたってビジネスを行うためには読者との信頼関係が大切であると本書では述べられています。
そして、これはメルマガではなく、ブログやSNSなど複数のコンテンツで発するメッセージでも注意する必要があると思いました。
ライターやSNS運用担当者が複数いると、担当者に対して発するメッセージのポリシーを伝えないと、コンテンツごとにメッセージに矛盾が生じるということが起きかねません。
担当者が複数いる場合には、全員にビジネスの理念や考え方を浸透させ、NGとなる表現のルールを伝えておくべきであると思いました。
伝わりやすいメール文の工夫
他にも、伝わりやすいメール文にするための工夫があります。
1つ目は、読み手に伝わる言葉を使うということです。ターゲットが自分のサービスについて何の知識も無い人である場合、専門用語ばかりを使うのは不適切です。しかし、ある程度知識がある人に向けたメールである場合、逆に専門用語を共通言語として使うこともできます。
そのため、読み手は誰で、リテラシーはどのくらいなのかということを明確にしておくことが必要です。
2つ目は、主張と理由はセットで使うということです。
例えば、「広告だけではなくオウンドメディアを使うべきだ」という主張をしたら、その後に必ず「なぜなら、潜在顧客を新規顧客に引き上げる必要があるからだ」と理由をつける必要があります。このような文章構成にすることで、分かりやすく、論理的に納得できる文章になります。
3つ目は、分かりやすいたとえ話を入れることです。
本レポートの最初に紹介した通り、本書ではリストマーケティングの重要さを江戸時代の顧客帳簿にたとえて説明をしていて、とても伝わりやすい表現がされていると感じました。
このように、想像しやすい話や身近なものにたとえて話をすることで、読み手との共通認識をつくることができます。
自分語りは控えめに、読み手主体に
まだファンになっていない顧客に対しては、自分が足りは控えめにすることが重要です。
なぜなら、読み手は自分にとって有益な情報を求めているのであって、書き手の話を聞きたいわけではないからです。
本書では、自分語りが多くなっていないかどうかを確認する方法として、「私は～」「私だったら～」など、一人称を多用していないかどうかが基準とされています。
一人称が頻発するようであれば、読み手主体の文章に書き換える必要があります。
文章にアクセントをつける
文章にアクセントをつけると読みやすくなります。
アクセントをつける簡単な方法は、箇条書きや「」、数字などを使うことです。
箇条書きを使うと文章がスッキリし、要点がまとまって読みやすくなります。また、数字を出すことで読み手を引き付けることができます。
CTAを設ける
メルマガでも、CTAを設けることが重要です。
例えば、「下記リンクをクリックして詳細を確認してください」「メールについて感想を送ってください」「アンケートにご協力ください」など、行動を喚起する文章です。
本書でも書かれていますが、意外と忘れがちだと思いますので注意が必要です。リンクだけを置くのではなく、しっかり読み手に取ってほしいアクションを明記することが重要です。
最終チェック
メールが書けたら、一斉送信をする前に、自分宛にテスト送信をして最終チェックをします。
ここでは、誤字脱字がないかや、レイアウトが見にくくないかを確認します。
誤字脱字やレイアウトの見にくさがあると、「この人はまともな日本語もかけないのか」「この人の文章は読みにくいな」と信用を落としてしまうので、注意が必要です。
開封してもらう件名の書き方
メルマガを開封してもらうための件名の書き方について、本書では下記のポイントが紹介されています。
【1 読者のメリットを伝える】
例）〇〇（メリット）する方法
【2 キーワードを入れる】
例）オウンドメディア、ダイエット、英会話など
【3 キーワードを文頭に入れる】
【4 記号で強調する】
文頭に「」【】などの記号を入れることで、件名を目立たせることができます。毎回使うと慣れてしまうので、ここぞというタイミングで使うと効果的です。
【5 その他】
LPのヘッドコピーと同様に、「早さ」「緊急性、限定性」「簡単、手軽さ」という要素を入れる、質問形式（〇〇を知っていますか？など）にするといった手法も効果的です。
メルマガの件名についても、自分がつい開いてしまった件名をスワイプファイルとしてストックしておくと便利です。
まとめ
今回はリストマーケティングとメルマガの手法についてを学びましたが、コンテンツマーケティングやコピーライティングにも共通する考え方であると思いました。
まずは、メルマガの件名や構成で真似したいという型のストックを今作れていない状態なので、自分が登録しているメルマガをストックしたり、まだ登録していない競合他社のメルマガに登録したりして、スワイプファイルを作っていきます。
また、コンテンツマーケティングもリストマーケティングも短期的に効果を出すのは難しく、中長期的な戦略を引くことが重要です。しかし、効果が出るのが先になるというのは分かっていても、今すぐに集客をするための短期的戦略も考えなければいけないということが分かりました。
そのため、今はまだ成果が出ていないクライアントには、短期的なプレゼントキャンペーンや号外メルマガなどの企画も提案できるようにしていきたいと思います。
これもまずはネタを集めることが必要だと思いますので、他のリストマーケティングを行っている企業はどんなキャンペーンを行っているのかを調べていきたいです。
また、まずは自分でメルマガを作ってみて改善していくというのが一番早い方法だと思いますので、自社のオウンドメディア局のメルマガを配信してPDCAを回していくのと、上記の他社のリサーチを並行して行い、ブラッシュアップをしていこうと思います。
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