インバウンドマーケティングにおける営業の役割

こんにちは。

前回の記事では、インバウンドマーケティングでお問い合わせを増やす方法について書きました。

いただいたお問い合わせにどう対応すればいいのか？
つまり営業の役割はどういったものなのか？ということを解説していきます。

インバウンドマーケティングについてはこちらのマガジンに連載中ですので、よければ他の記事もご覧ください。

インバウンドマーケティング&セールス実践記｜Okabe Takuya＠ケアコラボ中の人｜note

アウトバウンドの営業とは役割が全く異なる

電話や飛び込みなどで製品やサービスを知ってもらうのが、アウトバウンドと呼ばれるやり方。
インバウンドマーケティングは、お客さんがこちらを知ってから問い合わせをしてくれます。
なので最初のコンタクトの時点で温度感が全く違います。もう天と地の差というレベルで違います。

アウトバウンド→「誰やねん。忙しいねんけど」
インバウンド→「ぜひ話聞きたいです！」

こんなくらい違います。
そもそもインバウンドマーケティングでは、お客さんがお問い合わせをくれる時点で、製品やサービスに対して少しでも興味がある状態です。
なので、「営業がお客さんに興味を持たせる」という行為が不要になります。

インバウンドマーケティングではどういう役割？

お問い合わせ時のお客さんは「その製品をより詳しく知りたい」という状態です。

・機能の細かいところを聞いてみたい
・うちの場合どれくらいの価格になる？
・使いはじめるにはどういった準備が必要？
・同じ業態ではどうやって運用してる？

こういった疑問に的確に答えることが、最も重要な営業の役割となります。
お客さんがアツい状態なので、そんなに説得する必要はありません。
間違えたことを言わない、食い違いを起こさないことの方が大切です。

100点を目指す！というよりも40点以下はゼッタイに取らないというスタンスの方がうまくいくと思います。

インバウンドマーケティングの営業に求められる素質

インバウンドマーケティングの営業は、どんな素質があるといいのかを考えてみました。

１．共感力
２．正確に伝える力
３．見極め力

上から順番に重要だと考えています。一つづつ解説していきます。

１．共感力

まずは何よりも、お客さんと同じ目線になることが重要です。

お客さんが何に困っているのか？どういった悩みを抱えているのか？製品・サービスを使ってどうなりたいのか？
こういったことを最初にキッチリヒアリングすることで、お客さんと同じ目線になることができます。
お客さんが求めているのは製品・サービス自体ではなく、課題を解決することです。
お客さんと同じ目線になって、自社のサービスがいかに課題の解決につながるか説明できるのがいい営業だと思います。

実際に自分が営業受ける立場で考えると、話し上手で自分勝手な人より、聞き上手な話下手の人の方のが印象いいですよね。
たまにいい製品・サービスなのに、資料読み上げるだけのダメな営業と接することがあってやっぱないな…と思ったことはよくあります。

共感力についてさらにくわしく知りたい方は、こちらの記事も読んでみてください。

２．正確に伝える力

しっかりとお客さんと同じ目線に立ったあとは、製品やサービスの機能と活用方法を正確に伝える必要があります。
ちょっとでも間違えたことを伝えると食い違いが起こります。
逆に言えばちゃんとお客さんと同じ目線に立っていれば、焦らなくてダイジョウブです。

注意したいのは、目の前のお客さんを離したくないからと、ちょっといいこと言っちゃうケース。
これは会社が目標やノルマを課すせいで起きる現象かも知れませんね。

できないことはキッパリとできないと言い切る。
そしてもし代替手段があるなら教えてあげる。
インバウンドマーケティングの営業には、そんな図太さが必要なシーンもあります。

３．見極め力

インバウンドマーケティングにおいて、営業は売ることよりも売らないことの方が重要なケースもあります。

インバウンドマーケティングでは、企業や提供しているものに共感してもらうことが前提となります。
中には価値観が合わない人からお問い合わせをいただくこともあるでしょう。
その場合は企業側がハネる必要があります。

価値観が合わない人に提供すると、むしろのちのち困ることの方が多いです。
無理難題を言われたり、サポートで苦労したり…
サイアクの場合、悪評を言われることも考えられます。
こうなると、本来力を入れるべきお客さんのフォローがおろそかになります。

その人は自分たちのお客さんになり得るのか？こういったことを見極めて、お断りする力も求められます。
ここでもただ単にお断りするのでなく、よりマッチする製品やサービスなどを紹介できるといいですね。

まとめ：旧来の営業とはまったくの別モノ

相手を説得するのが今までの営業でしたが、インバウンドマーケティングにそのスキルは必要ありません。
むしろお客さんではない人を見極めて、お断りする必要があります。

お客さんと同じ目線に立って、正確に情報を伝えることができる人がインバウンドマーケティングの営業に向いています。
もし自分が話下手だと思っても、心配しないでダイジョウブ。
うまくいかないなーと感じる人は、ぜひとも共感力や、話を聞く力を磨く練習をしてみてください。

次回はインバウンドマーケティングにおける営業の重要度の比率について解説します。