#41 ニッチな市場で戦う

2024年5月22日、Podcast番組「Oh my week」第40回を配信しました。
今回は「オープンドア企画やります」についてお話ししました。
↓AIによる文字起こしは下にあります。

西野誠 / にしのまこと
株式会社Oh my teeth 代表取締役CEO 1994年生まれ。学生時代に物流スタートアップ「オープンロジ」にて創業期を経験。新卒でワークスアプリケーションズに入社し、大規模基幹システムの開発業務に従事。2019年10月、株式会社Oh my teethを共同創業。Onlab21st優勝。ICC D2Cカタパルト2022優勝。ICC DXカタパルト2024優勝。Forbes NEXT100 2024選出。

Akari：おはようございます。

Nishino：おはようございます！Oh my teeth代表のNishinoです。

Akari：Akariです！Oh my weekは1週間で見つけた「Oh!」な出来事・トピックを緩く掘り下げビジネスや日常のヒントを探っていく番組です。水曜日おはようございます！木曜日、おはようございます！

Nishino：おはようございます

Akari：本日は前回の配信で、西野さんオープンドアをXで募集して1on1ができるっていう話で、今後もやっていくお話だったと思うんですけど。今回はその中身(どんな人、どんな会話があったのかとか)をぜひお聞きしたいなと思っています！

Nishino：なんかいっぱいあるんですけど、昨日ちょうど受けたのがビジネスの相談みたいなところで、具体的な話すると多分良くないと思うから伏せつつ言うと、新商品を開発したいと思ってます。ECとか小売とかでDtoCブランドやりたいみたな相談を受けて。それを「あんまりお金ないけど西野さんだったらどうやって広めますか」みたいなのが結構コアな質問というか、そういう質問初期どうしたんですかみたいな質問は共通して受けるなと思ったんです。それだけ多くの方が求めていると思うので、こういう場で話そうかなかなと思いました。

Nishino：伝えたこととしては、別にこれが正解を言ってるわけじゃないし、すぐに使える話じゃないと思うんですけど、キャッシュがないんだったらそれこそターゲットはめっちゃ絞るべき。逆説的なんですけど、一貫して割と「ターゲットを広げ勝ち」というか「お金がないからこそ広めにしとかないとそんなニッチなところを狙ったら 大変だと思う」みたいな イメージありますね？

Akari：はい、思います！

Nishino：だけど僕はそうじゃないと思ってて。それは何でかっていうと、いろんな観点があると思うんですけど。そもそも今の話だけで言うと、マス向けの商品ってことはそれだけは競合がいるからそこで戦うって結構資金力の勝負になりがち。

Akari：うーん、なるほど。

Nishino：なのでそこでは戦えないんじゃないかっていう話で、だからこそ大企業は狙いたくないようなマーケットを狙うにはコスパ悪そうなところをそこを一点に絞って攻める。そこも、まず1個競合の観点で2つ目は決めたらその1個にまず集中するみたいな話。要はニッチだからこそ最初から結構企画しがちだし、不安じゃないですか。「1個外したら」とか「これ本当に当たるのかな」って。

Nishino：でもそれは別の観点で言うと、やっぱりリソースは限られてるし、さっきの2個前のアマゾンの話があったと思うんですけど、そういう正解にするには 120%やった上で初めて正解かどうかって分かってくるから、初期のリソースがない中で何個もターゲット決めて、結構ニッチなところだから労力かけてやらないといけない。そこに対して何個もやりきれることはない。やりきるっていうのは結構ハードルが高いので、だったら1個まず集中してターゲットって決めたらそのターゲットにさしに行く。

Akari：へー！

Nishino：結論、その方も低価格帯で勝負したいみたいな。なぜなら「手に取りやすいし、多くの人に喜んでもらいたいから」って話だったんですけど。それは1個目の話で、そういう戦い方はスタートアップだと難しい。どう頑張ってもその減価率で戦えない以上なかなか難しい。そういう観点からも、まずは結構絞った方がいいんじゃないかって話になったと。でOh my teethは創業時のターゲットとして、結構狭めてやってたんです。

Akari：そうなんですね！
最初はどういうぐらいの角度でやられてたんですか？

Nishino：20代前半の女性決めてました！最初はそっちの方が多そうだし、美容に気を使ってる女性だって決めてて。で転機となったのはOpen Network LabってSmartHRさん、フリルさんとかgifteeさんとか、あとは最近だとkaekaさんとかが入ってるOnlabっていうそういうアクセラレータープログラムがあるんですけど、それに参加したときにまさにそういう話を受けて。結論男性 20代後半から30代前半の男性のビジネスパーソンで ガジェット好きみたいな 、そのぐらい「何人いるかわからない×歯並びに悩んでる人」って めちゃくちゃ狭まるじゃん 、流石に。歯医者さんは狙わなそうだけど、真面目に考えて設計してったって感じですね。

Akari：へー！

Nishino：箱とか届くときのワクワク感とかも、「ç好きな人だったらこうだよ」って話もあるけど、これは物によるし 2Bだったら難しいと思うし 2Cも女性用のやつ使うとかもあるけど。やりやすかったのはペルソナが具体化してると、めっちゃ判断に迷わないって話も別の話であると。僕の場合は 関わってくださってるメンバーが結構似たような価値観(Apple好きで リーンで 洋服で言うとマルジェラとかが好き)みたいな。ミニマムが好きみたいな。

Nishino：そういうペルソナを決めて それが自分だともちろんやりやすいけど、自分が難しくても決めて絞っていく。たくさんパルソナを作らないっていうのを初期意識してた気がします。そうなると不安じゃないですか？「そんなニッチなところを攻めて、今後拡大できないじゃないですか？」とかの話があったと思うんですけど、Oh my teethの場合はそこを突き詰めたら、実はリーンというもあって、どの世代とかどの状況においても別に無駄がない方が根質的にいいと思う。あと、Androidを使ってる人でAppleが嫌いな人ってなかなか少ないと思うんですよ。

Akari：わかります

Nishino：そう、安いからとか、別にAndroidが好きでAndroidも一部いると思う。最近だと僕も一時使ってましたけど、折りたたみスマホが好きっていう 一部Androidじゃないとダメな人いると思うけど、だいたいそうじゃないじゃないですか。これでいいからみたいな って考えたら、別にAppleでもいい って話もあるから。広げてることになる。

Nishino：いやでもこれはちょっと反例がめちゃくちゃありそうだから、ニッチを攻めた結果全然マスはついてこないってこともあると思うので笑 なんかそれはそういう例もあるよっていう話だけど。でも何が言いたいかっていうと、そこまで突き詰めたからこそわかることっていうのは絶対あるし、絶対に逆に言うと ニッチを狙わないといけないって意識ってのはできるから、それはその場合で別ブランド立て上げればいいかとか別のパッケージデザインが必要だよねって結論にはなるから、そういう風に形で成功体験を作っていくっていうのが。

Nishino：その方はまず最初1000ロット作るんだって言ってて、でも1000ロット売るって考えたら別にニッチでも売れると思う。だから具体的な話をしたらよりそうわかると思うけど、今この情報しかないから1000個売れるのかって話はあると思うけど、まあ客観的 話を聞いた感じ1000個は全然売れる話だからこそ心配しなくて、ひたすらニッチを手売りでも売る覚悟で そのコミュニティに 売っていくのがいいんじゃないかな っていうアドバイスをしました。

Akari：おーなるほど！確かにでもそしたらまた それで得た資金で どんどん広げていくみたいなことも できたりもするし、私も最近Oh my weekを始めて、どうやったらもっといろんな人に聞いてもらえるのかなみたいなSNS系を調べてたんですけど、やっぱりチャンネルとかも最初は超ニッチというか一点突破でやりまくってある程度フォロワーとかファンがついたらちょっと違う幅を広げた投稿をしても結局ついてきてくれる みたいなお話があって。それもちょっと似てるなと思ったんですけど、本当に先に一点突破でやるってすごい大事なんだなって はい思いました。

Nishino：確かにそこですね！変に最初から迎合したりすると、ついてくるものもついてこないことってことですよね。確かに確かに。それ本当そう思いますね、あとそっちの方が逆に一周回って泥臭いですよね。自分らしさをめっちゃ全開にするとか、簡単に見えるけど 実は難しいみたいな ところが一番狙い目みたいな 話あるじゃないですか。ここから見たらめっちゃ簡単そうなんだけど実はなんか泥臭いとか。逆もいいと思うけど、逆は結構みんな狙うじゃないですか、泥臭そうに 見えて簡単なラインは。みんな狙うからそれは優秀な人がどんどんやっていくけど、簡単そうに見えて実は中入ったらめちゃくちゃ難しいみたいなところをしっかりと泥臭くやっていく、オペレーション作っていくっていうのが大事というか、そういう戦略もあるんじゃないかなと思います。

Akari：はい、ということでこんな感じで1on1をやられているというところなので、ぜひぜひ西野さんに相談したいこと1on1で話したいことがあったら Xで募集していると思うので ぜひ！

Akari：本日もお聞きいただきありがとうございました！ということで本日もお聞きいただきありがとうございました。Oh my weekは今毎朝8時に配信しておりますので、 YouTubeチャンネル登録していただいて聞いていただけると嬉しいです。

Nishino・Akari：本日もお聞きいただきありがとうございました！！！