儲けの方程式　企業が効率的かつ長期で稼ぐには？

＊有料部分はフリーランスの方、個人でビジネスをしようとしている方にとっては参考になることだと思います

月1回　勉強会やってます。

別の勉強会で話したことを少し掘り下げて解説

〇儲けの方程式

儲けの方程式は一つ

売上高　＝　P（単位当たり価格）　×　Q（数量、顧客数）

まずはこれを意識することが基本

売上高を増やすためにはPを上げるか、Qを上げるか
大企業であれば

・価格を上げる
売上高　＝　P（単位当たり価格）↑　×　Q（数量、顧客数）→ or ↓

・価格を下げて顧客を増やす
売上高　＝　P（単位当たり価格）↓　×　Q（数量、顧客数）↑

他、選択肢はいろいろある。

しかし、日本の企業380万社の大部分は中小規模の企業。
彼らが”効率的”かつ”長期的”にビジネスを行うために選ぶべき選択肢は何か？

”単位当たり価格”の値上げ
が圧倒的に正しい！

3つの切り口から考える。

・資金繰り
・余裕
・顧客選別

〇資金繰り

”値上げ”
大企業に比べて中小規模の企業は取引の力関係が強くないイメージがあり、価格を上げることは難しいと思うかもしれない。
しかし、値上げをしない場合のシナリオをイメージしてみてほしい。

・製造業の場合

上記の儲けの方程式において、製造業は価格を上げずに売上高を上げようというとき、数量を増やさなければならない。
その場合、
・在庫を増やす
・在庫はお金がものに変わり、売り上げて売掛金を回収するまでの期間はキャッシュが動かなくなる
・資金繰りが悪化
・売るためのコスト（広告費等）がかかる
・設備投資が必要
・資金繰りがさらに悪化
・原材料費の高騰＝低収益の製品
売り上げても余裕資金が乏しく、自転車操業になりかねない

・サービス業の場合

サービス業の場合、価格を上げずに売上高を上げようとするならば、顧客数を増やす必要がある。
サービス業は人が直接顧客に提供する24時間という時間の制約がある。
数量や顧客が増えた場合、少なからず社内リソースを増やす必要がある。
所謂労働集約型のビジネスの限界である。人を増やすことは固定費を増やすことになる。
中小企業において固定費の上昇は注意が必要だ。
取材で確認すること
”売上高上げるのに必要なリソースは？”
増収と同程度のコストを上げる必要がなければ、増収とともに収益性は上がる。しかし、先行して人材採用コストがかかり、かつ固定費が上がる。
固定費を上げることは資金繰りに直結すること、極力後回しにするべきだ。

設備投資や人材採用をするなということではない。
ただし、付加価値をあげるのではなく、固定費を上げることを競争力の向上につなげているのであれば、資金力が圧倒的な大企業が参入してくることで、あっという間に市場を奪われてしまう可能性がある。

〇余裕

モノでもサービスでも、価値は時間の経過とともに徐々に低下する。
何もせずに、提供し始めたときの価値を維持することはできない。
依然として他にはない、誰も提供していないユニークなモノ、サービスを提供していても顧客にとっての価値は低下する。これは必然だ。
慣れ、飽き、様々な要因が価値を下げる。
それが、画期的なモノ・サービスだった場合でも同様だ。
誰もが諦め、誰もが不可能と考えていた社会課題の解決方法を生み出したとしよう。その瞬間が付加価値のピークだ。その解決方法を世に出したことで、誰にとっても解決が不可能ではなくなった瞬間だ。そのサービスを見て他の人が模倣を始める。激しい競争がスタートすることになる。
例えば、エスプールが”障がい者雇用問題”の解決策として、農園を開始した。誰も思いつかなかった画期的なビジネスモデルである。順調に提供する企業数、就労者数を拡大させているが、模倣する企業も増え、中には質の良くない業者も増えており、問題視され始めている。

長期で事業を続けるために顧客にとっての付加価値を高め続けなければならない。そのために必要なのは”お金”や”人”はもちろんだが、最も大事なのは
”余裕”
だろう。
小さな改善、小さな付加価値の積み上げよりも、常に圧倒的な付加価値の積み上げを行うことで他の追随を許さない。そのためには必要なのが”余裕”だ。

googleが仕事の時間のうち20％を自分の好きなことに自由に使える。
という”20％ルール”がある。これは”余裕”をシステム化したということもできる。
時間、資金の余裕があってこそ新しいビジネスが生まれる。
旅行に行ってもいい、映画を見てもいい、新たな価値観に触れてこそ、新たな付加価値、ビジネスアイディアを生み出すことにつながる。
既存のサービスにリソースを振り切ると小さな改善からはみ出すことは不可能だ。

〇顧客選別

値上げは顧客選別につながる。
値上げを行えば解約、他社の製品、サービスへの移転が一定数発生する。
顧客がどの程度減るかについて、事前にある程度リサーチはするだろうが、実際は実施してみないとわからない。企業にとっては非常に怖い決断となるだろう。しかし、自社のサービスを評価してくれている顧客を知ることになり、より一層自社が注力すべき顧客像がクリアになる。
値上げに寄り得られた資金で提供するモノ、サービスの質をさらに高めることが可能となり、高い付加価値の提供で新たな顧客獲得も可能となる。

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