ブランドのDTC時代に！ ディストリビューターのチャンスと展開 について

最近、多くの販売業者と接触したが、人生は十人十色と言うが、販売業者の役割は、多かれ少なかれいくつか同じ共通点がある。

現在、多くのブランドが成長の困難に直面していますが、実は販売業者グループも変化に直面しています。 ただ、ブランドのように世間から注目されることはありません。

今日は具体的に、デジタル経済における販売業者ディーラーの将来についてお話したいと思います。

01.ブランドの発展勢い

ここで言うディストリビューターとは、主に2タイプがあります。

1つ目のタイプは流通ディストリビューターで、ブランド（メーカー）から商品を受け取り、その下にある小さなディストリビューターやチャネルに流通させて販売するというものです。

2つ目のタイプは、ブランド（メーカー）から商品を預かり、自社の直営店で販売し、店舗型のディストリビューターとなる「流通ディストリビューター」です。

もちろん、複合型もありますが、ここでは一旦さておき。

販売業者の将来について語る前に、ブランドの今後の発展傾向を語る必要があります。 販売店とブランドの繫りは切っても切れない関係にあるため、販売店はブランドと共存の関係で成り立っています。

では、今後のブランドの動向はどうでしょうか。

勿論色々ありますが、今日何度も取り上げられている最も重要なDTC（Direct To Customer）です。 DTCとは、簡単に言えば、消費者に直接販売するマーケティングモデルで、ブランドが消費者に最後までリーチできることを意味しています。

今では単なる概念ではなく、既に企業戦略に導入されています。

今年3月10日、アディダスはInvestor & Media Dayにおいて、今後5年間（2021年～2025年）の戦略の最優先事項のひとつとして、社内で「Own The Game」と呼んでいる「DTC（Direct-To-Consumer）戦略」を発表しました。

2025年までに、アディダスのDTC業務はグループ全体の売上高の約50％を占め、売上成長の80％以上をリードすると予想されています。

アディダスもDTCに力を入れているのはなぜだろう？

根本的な理由は、消費者とそのデータに直接アクセスするには、DTCモデルが唯一の方法だからです。 そして、消費者データにリアルタイムにアクセスしてこそ、正しい運営判断ができるのです。 これらの運営には新商品開発、価格調整、キャンペーン企画、ブランド宣伝、消費者のオペレーションなどが含まれます。

データを使いこなすことで、デジタル経済の中で率先して戦うことができます。 消費者データは、今後の発展のための新しいエネルギーです。 間違いなく、DTCモデルはブランド企業の発展と成長のために不可欠な存在です。

02.ディストリビューターの矛盾

上記で述べたように、ブランドにとって消費者データは非常に重要で、ブランドが消費者に直接連絡したり、消費者データをブランドに提供したりすることを販売会社はこれまでは嫌がっていました。

販売業者とブランドは、お互いに防御的で不信感を抱き、消費者データを共有したがらないのは言うまでもありませんが、互いに対立していることが多いのです。 この状況は、すべての業界で続いています。

2016年に全国的に有名な家具ブランドの研修をしていました。消費者の電話インタビューをしようとしましたが、 その結果、ブランドのカウンターパートから直接消費者の情報はなく、現地の販売業者から情報を得る必要があり、その販売業者も情報提供に非協力的で、運用に手間がかかるため、セッションを破棄するよう提案されたのです。

研修だけで販売業者とブランドの険悪な関係がわかりますよね。 他の業界でも同じような状況だと思います。 ブランドの消費者なのに、消費者データは販売業者が把握しているため、ブランドと消費者間は事実上連絡が取れない状態になっています。

しかし、消費者データは販売業者が把握しているだけで、多くの場合はデータ分析や運営をせずにただの数字になっていることが多いのではないでしょうか。

万一緊急な時に使用したい消費者データのブランド側と、自分の立場のためにデータを共有しない販売業者の対立は今後ますます激しくなるでしょう。 その結果、当然のことながら、両者が決別するか、ブランドが窮地に陥り、販売業者が再度ブランドを選択する必要が出てきます。

認知度の向上、審査から信頼関係の構築、協力体制の構築まで、ブランドと販売業者の双方が惜しまない努力とコストが必要です。 解散とすれば、お互いにコストの再投資になる。

この矛盾が解消されれば、販売業者の明るい将来が見えてきます。

03.販売業者の持続的発展のための道筋

将来発展の話になると、販売業者はまず自分たちの長所は何かを考えます。

ディストリビューション・ディーラーとして、通常、チャネル・リソースを持っているか、チャネルを拡大する能力を持っているか、あるいは、いくつかのローカリゼーション・サービス能力を持っています。 そのようなチャネル資源は実際に競争相手に取って代わられるリスクがあります。 特別な社会資源であれば、多少安心感はありますが。

店舗型ディストリビューターは、独自の店舗販売網、独自のブランド、直接消費者を獲得し、地域のオペレーターチームを持っています。 これらはすべて利点であり、長所です。

消費者を実質的に支配していない流通業者の今後の課題は、商業力を強化し、より多くのチャネルネットワークを拡大し、スケール効果を形成することである。 今後、マージナル化や市場代替化のリスクが高いと思います。 特別な社会資源を保持していれば話は別ですが。

直販ルートを持つ店舗型販売業者は、これからの中国では生き残り、発展していく可能性が高いと思います。 個人的な考えとしてはこのような販売業者の展開には2つの方法があると思います。

一、まずはチャネルブランドの構築とユーザーの運用能力の向上

ブランドとユーザーオペレーションという2つのキーワードがありますが、ユーザーオペレーションの目的は、ブランドの確立と強化でもあります。

ブランドは、企業にとって最も効果的な競争ターゲットです。

ブランド力の強さは、地域の消費者の心の中での影響力や発言力を決定します。 販売業者は商品を売るためのチャンネルとしか思っておらず、消費者も商品を売るためのチャンネルとしか思っていないのであれば、販売業者の活力や発言力は弱い。 消費者に覚えてもらい、ロイヤルティを持ってもらうことが難しくなります。

一例を挙げると 昔は市や町の中に10元の雑貨屋さんがあって、入り口のスピーカーで「損させない、騙さない、店内全品10元！」と毎日テープを流していました。今でもそのお店の名前を覚えていますか？

今でも覚えている人は少ないと思いますが、何故ならそれらのお店は既に別のお店やお茶屋さんへと変わったからです。しかし、お聞きしたいのですが、「MINISOメイソー」はご存知ですか？きっと多くの人はすぐにわかるのではないでしょうか？ 都会の賑やかな商業施設の通りに、店舗があり、様々な商品がキレイに陳列されたディスプレイ。

「 MINISOメイソー」も最初は小物販売の「10元ショップ」でした！ しかし、今では市場価値が200億元を超えるブランドとなり、自社ブランドだけでなく、他社の商品も販売できるようになりました。

これが違いです。 10元ショップはただ商品を売っているだけですが、ブランドンは商品を売るだけではなく、ブランドを構築しています。

しかし、ブランドの影響力や発言力は消費者から与えられるものです。 ブランドになるためには、消費者データを管理する能力を身につけなければなりません。 そのため、この道を選ぶことで、ディーラーは消費者を走らせる能力を養う必要があります。

大変ですが、でも、今日は大変、明日はもっと大変、明後日には素晴らしい1日に！という素敵な言葉があります。

やらなければ、いつまでたっても今日はつらい。 ノーブレイク、ノースタンドということで、販売業者はしっかりと考え、慎重に選択しなければなりません。

二、次にブランドとの深い連携、消費者データの公開、サービスプロバイダーとなること。

もし、最初の一つ目の選択肢を取りたくないのであれば、共存Win-Winの道を選ぶこともできます。 つまり、ブランドとの深い協力関係のもと、消費データをオープンにすることで、販売店の変革から流通サービスの提供まで、地域のサービスにおけるブランドの重要な役割を果たすことができます。

ブランドの今後の発展のためには、高品質商品でも低品質商品でも、消費者への現地化サービス提供や経験提供をすることが大事です。

例えば、衣料品、スナック、飲料などのFMCG製品の場合、ブランドは地域に密着した小売店を設置し、更に地域のスーパー会員サービスを提供するなど。 自動車、台所用品、家具、衛生陶器などの低周波製品では、流通サービス事業者が地域でのアフターサービス、消費者の操作サービスを提供することがより重要になります。

需要面からでは、ブランドはローカル現地でのサービス提供が必要です。 ブランド毎に、独自のチームを作るのか、それとも代理店に協力してもらうのか、結局は双方の協力モデルやコストの出し方によって変わってくるので、それを検討する必要があります。

優れたブランドを選ぶことができれば、長期的な協力関係に結びつき、ディーラーとしての道も開けてきます。

04.最後に

この2つの選択肢に加えて、ディーラーが現状維持を選択することもできますが、将来的にはますます困難になると思います。

中国語では昔からのことわざで、貧すれば変を考え、変すれば通を考え、通すれば長を考えなさい。

この変化の瞬間に、ディーラーは将来の発展傾向を認識し、率先して変化を受け入れ、自らの価値を再構築することで、

新たなビジネス競争の中で生き残りと発展を勝ち取る必要がある。

今このご時世は共に生き、共に勝ちのこることが正しい道です。

https://www.ebrun.com/20210916/452841.shtml?eb=hp_home_pcol_jdt