売上1兆円超のオープンハウスの営業手法

2023年9月期決算で売上高1兆円を突破し、話題を集めたオープンハウス。
前年同期比20％増という圧倒的な成長率を見せる背景には何があるのでしょうか。

【オープンハウス】新築・中古一戸建て・土地を探す

以下に、その背景についての取材記事が掲載されています。

優秀な営業マンにあえて「売らせない」　オープンハウス流、強い組織の作り方

結論から言えば、誰もが理想とする組織的な営業体制が確立できているという点が大きいと思われます。
住宅業界では、多くの場合、個人のスキルに依存したインセンティブ制による評価制度が基本となっています。

オープンハウスでは、個人ではなくチームでの競争を基本とし、マネージャー1人に対して社員は1.5〜2人という体制を作っています。
優秀な営業マンは、そのノウハウを部下2名に徹底指導することで、全社的には3倍の売上を確保できる状況を確立しているのです。
このチーム制度を支えているのが、顧客情報を共有化するSFA（営業支援システム）の徹底活用です。

さらに、なかなかできないことですが、マネージャーは顧客を持たず商談にも参加しません。
あくまでも徹底したコントロールタワーに専念することが、成功のカギを握っています。

優秀な営業マンは多忙になり、一定の顧客を持つと、なかなかそれ以上の開拓ができなくなるものです。
しかし、顧客を持たない管理職であれば、顧客へのアプローチにおけるデータ分析やコールセンターへの依頼など、客観的な第三者の立場でコントロールできるわけです。

中小の工務店では、この集中管理の仕組みを導入するのが難しいと言われることが多いですが、社員数が少ない段階では、社長自らがこのコントロールを行わなければならないことを改めて感じています。

皆様も、ぜひこの集中管理体制を見直してみてください。