情報ギャップ

おはようございます。

今日は「情報のギャップ」について書きたいと思います。

ここで１つ例をあげます。

仕事で着るスーツやジャケット・ネクタイを買いに行った時のことです。

売り場へ行き、商品を見ながら選ぼうと手にとった時に、

すかさず「試着できますよ！」と迫ってくる店員さんがいます。

みなさんも一度は出会ったことがあると思います。

こちらとしては、そんなに売り込まれたら引きますよね。多くの方がそう思うはずなのに、こういった接客はなかなか無くなりません。

なぜでしょうか？

「売る側」と「買う側」に非常に大きなギャップが発生するからです。

買う側は、たまたま立ち寄っただけだったり、来月のプレゼンに向けて勝負服を買う目的があったり、もしくは、以前からマークしていた商品を給料が入ったから買おうと思っていた可能性があります。

売る側は、会社の方針や目標に関する情報が日々繰り返し伝えられています。その為、お客様の悩みや課題よりも、会社から課せられている達成すべきことへと意識が傾きやすくなります。

この極端な「情報ギャップ」を解消するには、お客様を理解する為のコミュニケーションが必要です。そして情報ギャップの解消が気持ちよく行われた結果、顧客が「目の前の営業担当者にお願いしたい」という心理状態になるのです。

次回は、情報のズレを解消するために、どんな力が求められるか。

どのような方法で情報ギャップを乗り越えるのかについて解説をしていきます。そして、お客様の理解や信頼獲得に繋げていただきたいと思います。