面談の方法

こんにちは。

新年を迎えて久しく過ぎてしまいました。

のうこつの窓口の山下です。

のうこつの窓口としてお客様の問い合わせから契約までの考え方をお伝えします。

チラシ、広告などの集客活動をして問い合わせをいただきますと大きく以下のような流れになります。

1.    問い合わせ

2.    面談

3.    案内

4.    契約

と4つの工程を経る事になります。

これは大事な事なので、毎回お話しするつもりです。

今回は2の面談について説明していきましょう。

面談

1.    コンサルする

お客様の情報をヒヤリングシートで得ます。

特に知識が出回りにくい分野なので現状どうしたらよいのか、わからないということを自覚していただくことが目的です。

そしてお客様の情報をしっかり聞いていきます。家族構成、お子さんの有無、お子さんは男女どちらか、結婚はしているのか、孫はいるのか、さらに、今墓守をしているのはだれかということも訪ねます。墓守は、管理費を払っている人です。

宗派やお墓の存在地も確認します。本当に根掘り葉掘り聞いていきます。

そのうえで、こちらから樹木葬や納骨堂など何がよいか、こちらから提案することが大事です。お客様の希望ももちろん聞くのは大事ですが、まずはお客様に合っていると思う提案をするのが大事です。ここは後日さらに深堀をしていきましょう。

2.    今回買う

お墓は49日を目安に買われることが以前は多かったのですが、最近はそういったことは少なくなり手元に置かれる方も割といらっしゃいます。

なにしろ埋葬する時期の決まりはありませんから。

そういう方々に対してどういうフォローをするか、いつでもいいと思っている人にどうお墓を勧めるかをしっかり伝えていきたいところです。そして先延ばしにしていたお墓の購入を決めていただきます。

この時はお墓の場所や購入時期のメリットデメリットもきちんと伝えていきます。

3.    私から買う

お客様が目の前にしている、私自身が、この短い時間で信頼に値するかどうかを選択される部分になります。こちらからのアドバイスや提案がきちんと伝わっていれば、「私から買う」ということはそう難しいことではありません。

しかしその他にも出来るだけお客様にマイナスな印象を与えないように心がけましょう。トレーナーよりはスーツの方が好ましいですし、ため口や乱雑な口調、なんとなく不潔な感じをあたえていないかどうか身だしなみや服装など、普段から心がけていくのが重要です。

とはいえ、提案したものが良ければお客様は買っていかれますので、信頼を得るために真摯に向き合うことが重要です。

面談の説明は以上となります。

これからいろいろな話を明かしていきますので、ぜひ楽しみにしていてください。

それではまた。