飛び込み営業インターフォン（チラシ配布編）

■インターフォン突破６つのポイント

飛び込み営業は突然の訪問。お客様がくつろがれている、育児でお子様をみられてる、お料理をされている、体調が悪く横になられている、来客中などなど、そんな中いきなりの訪問。お客様にとって予期せぬ来客者は邪魔者であり、面倒でしかない。そんな状況のなか、営業はお客様のお役に立てる商品を販売する為に毎日インターフォンを押し続ける。飛び込み営業にとってインターフォン突破（なんかこんな表現は使いたくないのですが、営業にとってはわかりやすい”突破”の表現にしました。）ができないと始まらないのです。

❶インターフォンを押すまで

まず、営業に限らず、来訪者はお客様に見られていることを知っておいてほしい。例えばお隣のインターフォンが鳴った。営業らしき人がお隣さんと話している。あなたの身なり、仕草、振る舞いはすべて見られています。あなたも、そんな経験や来訪者をそっと見たことはありませんか？私は割と見ています。

だからこそ、あなたは誠実な振る舞いをすべきなんです。最初は演技でもいい。誠実な振る舞いをすべきだと思っています。誠実な態度でも応対してくれる割合は低い。ましてや、だらしない態度で訪問したとしたら、応対してくれるでしょうか。だから誠実にも”ど”が付く、ど誠実な振る舞いをすべきだと思います。

何度も言いますが、最初は演技でもいい。これは私や私が指導させていただいたメンバー全員に言えることです。演技しているうちに感謝の気持ちが振る舞いにこもってきます。その時、お客様に伝わります。

自信をもって言えます。なぜなら、私はお客様が出てきてくださった時に「なんで出てきてくださったんですか？」と聞いています。その時、お客様が言ってくださるのは「お辞儀、素晴らしいすね。誠実そうだった、悪い人に見えなかった」とか言くださることが多いからです。

では本題に入らせていただきます。

■インターフォンの応答がない場合

訪問宅の敷地境界線（道路とお家に境目）で９０度のお辞儀３秒止める、スッと戻す。「失礼します」と声掛けしてインターフォンの前に。インターフォンの前で４５度のお辞儀３秒止めるスッと戻す。

１回目のインターフォンを鳴らす。反応がない場合は３０秒待ってもう一度押してみる。３０秒開けるのは、お客様は１回目のインターフォンが聞こえたが、インターフォンの応答場所まで何らかの事情で行けなかった、なかにはインターフォン応答しないで、玄関に向かう方もいらっしゃいます。

カメラ付きのインターフォンの場合、カメラの映像を見ながら居留守の方もいらっしゃいます。様々なことを想定して３０秒間を開けて２回目を鳴らします。

2回目のインターフォンの間隔が短いと「しつこいなぁ」となります。

ここで応答がなければ、４５度のお辞儀３秒止めるスッと戻す。「失礼いたしました」と声をかけて敷地境界線まで戻り、振り返ります。９０度のお辞儀３秒止める、スッと戻す。「ありがとうございます、失礼しました」と声をかけて立ち去る。

お留守だとか情報をメモする場合は、必ず、お家を離れてからにしてください。理由はわかりますよね。いきなり訪問してきた人がメモを取られていたら、いい感じはしませんよね。

■インターフォンの応答があった場合

訪問宅の敷地境界線（道路とお家に境目）で９０度のお辞儀３秒止める、スッと戻す。「失礼します」と声掛けしてインターフォンの前に。インターフォンの前で４５度のお辞儀３秒止めるスッと戻す。１回目のインターフォンを鳴らす。

❷笑顔、礼儀正しい、明るい声

ここから登場するお客様は　吉田さん（敬称略で今後記載）　営業は小松で記載していきます。

ピンポーン

吉田：「ハイ、どなたですか？」

　　　　４５度のお辞儀１秒止めてから（誠実）、笑顔で明るい声で

小松：「あっ、こんにちは、私〇〇のすぐ横にある■■会社の小松と申します。」

会社名が認知されていない場合、「私〇〇のすぐ横にある」と付け加えると親密感が少しだけですが上がります。

❸YESをもらう

小松：「あっ、大変失礼なんですが、私の声、聞こえにくくないでしょうか？」

吉田：「大丈夫ですすよ！」

小松：「ありがとうございます。」

YESをもらう、大切なのは双方向、会話を成立させること、何でもいいんです。答えてくれることが大切。こちらの話したことに応答してくれることで聞いてもらえる体勢ができます。

だから、こんな会話でもいいです。家の前に洗濯物と思われるタオルが落ちている時

小松：「あっ、大変失礼なんですが、タオルが落ちているのですが、吉田様のお家のですか？」

吉田：「そう、うちの、ありがとう！」

❹共感

お客様の気持ち、「突然の訪問で、めんどくさい」これが気持ちです。

インターフォン→誰か来た→めんどくさ→営業？→さらにめんどくさい

だから

小松：「吉田様にとって突然の訪問、大変申し訳ございません」

この営業、私のことわかっている。

この一言があるかどうかで玄関口まで出てきてくれる割合があがります。

お客様の「めんどくさい」この気持ちに共感

❺訪問目的は告げない

と、こう書きましたが、訪問目的を告げない訪問は違法です。営業本やスクールで訪問目的は話さないと書いてあったり、教えられこともありますが、やはり訪問目的は告げるべきです。といっても具体的な訪問目的を告げると、ほぼ玄関先まで出てきてくれることはありません。

私の場合はチラシを渡すことを訪問目的。としています。といっても、これだとポストに入れといてとなってしまう。そうならなない為に笑顔、礼儀正しい、明るい声、特にインターフォンを押すまでの所作が活きてきます。

小松：「本日はこちらの地区の方に直接お話しさせていただくことがあって、吉田様のお宅に真っ先に訪問させていただきました。吉田様にとって直接関係あることで、まずは吉田様用のチラシをおもちしております。ぜひ、直接お渡ししさせてください。」

吉田：「出ないとだめなんですか？」（警戒）

小松：「あっ、そうですよね、警戒されていますよね。（警戒に共感）突然の訪問なんで、めんどくさい、と言うのは重々承知しております。そのうえでチラシお渡しと同時に直接お伝えしたいことがあります。その途中で、帰れと言われたら、すぐ帰りますので、その点に関してはご安心ください」

❻言い切る

小松：「ですので、大変、恐縮なんですが、すぐ済みますので玄関先までお願いします！」

言い切ること、「お願いできませんか？」「玄関先ま出てきていただけませんでしょうか？」

お願いではなく、言い切る（訴求）が絶対です。

■インターフォン突破６つのポイントはいかがだったでしょうか？

出てきてくださるかどうかは、インターフォンを押すまでの所作、インターフォンでの笑顔、礼儀正しい、明るい声が大切なのです。

1回目の訪問で出てきてくれなくても、ど誠実の印象を残しておくと2回目の訪問で出てきてくれるケースが多くなります（実体験）

■インターフォントーク突破トークまとめ

ピンポーン

吉田：「ハイ、どなたですか？」

小松：「あっ、こんにちは、私〇〇のすぐ横にある■■会社の小松と申します。」

小松：「あっ、大変失礼なんですが、私の声、聞こえにくくないでしょうか？」

吉田：「大丈夫ですすよ！」

小松：「ありがとうございます。」

小松：「吉田様にとって突然の訪問、大変申し訳ございません」

小松：「本日はこちらの地区の方に直接お話しさせていただくことがありまして、吉田様のお宅に真っ先に訪問させていただきました。吉田様にとって直接関係あることで、まずは吉田様用のチラシをおもちしております。ぜひ、直接お渡ししさせてください。」

吉田：「出ないとだめなんですか？」（警戒）

小松：「あっ、そうですよね、警戒されていますよね。（警戒に共感）突然の訪問なんで、めんどくさい、と言うのは重々承知しております。そのうえでチラシお渡しと同時に直接お伝えしたいことがあります。その途中で、帰れと言われたら、すぐ帰りますので、その点に関してはご安心ください」

小松：「ですので、大変、恐縮なんですが、すぐ済みますので玄関先までお願いします！」

どの業種でも話せるように一般的なインターフォン突破について、書かせていただきました。

少しでもお役に立てると嬉しいです。