提案書作成の事前準備①：顧客の困りごとを抽出する

提案活動は事前の準備段階で、その成否が８割決まってしまうとも言われています。
それくらい事前の準備は重要です！

提案書の作成において必要な準備は、「提案の相手である顧客に関する情報を集めること。」

まずはある程度の時間をかけてでも、必要な情報を集めるようにしましょう。

●ターゲットにしている顧客について調べる

最初にやるべきことは、これから提案しようとしている顧客についてよく調べることです。

具体的な項目として、以下の情報について整理しておくとよいでしょう。

＊ターゲット顧客の基本情報
　・事業の内容、規模（売上高、従業員数、資本金）
　・扱っている商品、サービスのラインナップ
＊ターゲット顧客の最近の動向
＊ターゲット顧客の取引先（顧客、仕入先）
＊競合他社
＊所属する業界の動向（トレンドやニュースなど）

これらの情報を収集するにはターゲット顧客のホームページなど、インターネットの情報が参考になります。

また過去に訪問しているのであれば、その際の打合わせ内容も参考になります。担当者とやり取りした内容は重要です。話していた内容のポイントをその都度メモしておきましょう。

さらに働いている社員やパート、アルバイトの動向や社内の掲示物、職場の環境や雰囲気なども参考になります。
その会社におけるあらゆる情報が参考になるのです。

顧客を訪問した際は、常にアンテナを張って情報を集めておくようにしましょう。

●顧客の困りごとを抽出する

続いて顧客へのヒアリングを通じて困りごとに関する情報を集めます。

顧客と普段面談する機会があれば、面談を通じて困りごとに関する情報を集めておきましょう。

また情報収集の際には、対象顧客における「①社内、②顧客の顧客、③競合、④その他」の４つの切り口で考えるとよいでしょう。

そして、集めた情報を下記の表のように一覧表に整理します。

顧客の困りごと一覧　※ターゲット顧客が製造業の場合の例

このように一覧表にした困りごとの中から、特に優先度が高いと思われるものを抽出します。

そして「この困りごとを自社の商品やサービスによって解決できないか」を検討していくのです。