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竹花貴騎のUR-U(ユアユニ)で売り上げは簡単に伸ばせると感じた

のぼる

前回(第二期WEEK5)のあらすじ

改善のない継続は無価値
で締めた前回ですが、どうでした？
私はお客様の心理を学んでいるときが一番楽しいです。
自分の掌で転がすといった表現はあまりよくないですが、そんなイメージを持つのってとても楽しいです（笑）
分かり合える人を探します（笑）

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時代を読む

私はブログでよく変化が大事だ、とか、挑戦しないと…と言っていますが、これはどの経営者さんも成功者さんも言っています(もちろん竹花さんも)。
今回もそのような内容に触れていきます。
時代に読むということも変化や挑戦と同じくくりにあると思います。
時代が読めなかったらその時代に適したサービスを作ることも売ることもできませんよね。

所有する時代ではなく体験する時代

あなたはいまCDを買っていますか？
ほとんどの方は買っていないと思います。
なぜならスマホ一代で無料で聞くこともできますし、そもそもスマホに音楽を聴けるアプリが存在しています。
CDという物体を所有しているのではなく音楽を聴ける体験にお金を払っています。
他にもこんな例があります。
昔よりも今は車が売れなくなっています。
要因は様々ですが(物価の上昇、低賃金)大きな要因はタクシーなどが沢山増えて車を買う必要性が無くなったからです。
車を買っていた時代から移動を買う時代になりました。
このことから私たちが開業するとなったら何かを購入させるビジネスモデルはやめといた方がいい、逆に何かを体験させるビジネスモデルをやった方がいいということです。

OTVからLTVへ

OTVとは
ONE TIME VALUE
の略で、購入してもらうまでが勝負のことです。
CDや車でいったらいかにそのCDや車をよく見せて購入させるかに売り手は重点を置いていました。

LTVとは
LIFE TIME VALUE
の略で、購入してもらった後が勝負のことです。
飲食店や美容院でいったらリピートをさせることです。
一人当たりの集客費に5,000円かけたとして一人当たりの利益が100％を超えなければ赤字になってしまいます。
だから一回来てもらうだけではいけません。

図に表すとこんな感じです。
現在は維持予算(リピートしてもらうための費用)に一番お金をかけるべきです。

1:5の法則

先ほどのように新規顧客は利益率が低いです。
新規に集中しすぎると潰れるらしいです。
この法則はそれらのことを表しており、新規顧客獲得コストは既存顧客コストの5倍かかります。


この上の二つでいったらどっちの方がいいですか？
多くの方が右を選ぶと思います。
入会金を払ったら追加料金なしで無限に使えます。
ですが、ふたを開けてみたら最悪だった、なんて場合もあります。
だからサブスク形式の方が人は来ます。
入りやすさで言ったら初月無料だったりを取っている人がいるのも納得しませんか？

竹花さんも国立競技場の近くに美容院を作りました。
初月は人が来にくいので、インスタをフォローしている人は5円でいい(ご縁とかけてる)のような体制をとりました。
最初はこんなものでいいのです。
ハードルを下げれば集客なんてできます。
ですが問題なのはリピートしてもらえるかです。
リピートの際はもう格安なんてことないので、お金を払ってでもまた来たいと思わせなければなりません。

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リテンションモデル

入会金などの一括で払う体制はやめた方がいいですが、ではどのようなモデルがこの時代に合っているのでしょうか？
１.サブスクモデル
例えばメールマガジンの定額購読、定額制のジムなどです。
2.コンスタントモデル
例えばアマゾンでの購入や課金制のゲーム、Uber Eatsなどです。
アプリを入れること自体は無料ですが定期的に使わせるような仕組みを取っています。
体験を売っているということです。
入り口を広げてとにかく入りやすくします。

リテンションモデルのメリットは多くあります。
顧客のデータが取れます。
データが取れることで商品の改善ができたり新規価値が生み出せます。
そして付加価値の提供もできます。

リテンションモデルの作り方

竹花さんがどのようにリテンションさせてきたかをご紹介させていただきます。
ある美容院を作り、通常10,000円の料金を10,000円からチャージができるチャージ残高制にしてもらったら2,000円割引の8,000円でサービスを受けられる仕組みにしました。
そうしたら残高は2,000円になるのですがこれがもったいないと思って客がリピートします。
他にもあるラウンジを作りました。
これはオーナー制モデルを作りました。
一人10,000円出資するだけで通常12,000円するのがオーナーは7,000円で使える仕組みにしました。
オーナーは2回行くだけで元が取れるという考えでリピートをしたいと思います。
出資した方(オーナー)は1,600人近くいるらしいです。
1,600万円もするラウンジなんてぜひ行ってみたいです。
(もっと前に竹花さんを知ってオーナーになりたかった笑()
てか竹花さんうますぎる…

CRMスキル

これは
Customer Relationship Management
の略で、顧客関係管理スキルのことです。
LTVではどれだけ顧客と関係が深まることかできたかが大きく関係します。
ですから顧客の誕生日を知っている場合は誕生日の日にメッセージを送ったりすることは細かいことですが大切です。

ですが、この丸の大きさのように関係地を深くすることで運用コストもかかります。
このコストを減らすのも大事です。
少数対象サービスの場合はかなり細かく対応するべきです。
ただ、大多数対象サービスにそんなことはしてられません。
上手くシステム化できるかどうかがカギです。
人的対応の場合は、最初は人がやってどのような質問が多いのかを分析してまとめます。
それをどこかに貼っておけば客も勝手に見てくれるので対応がかなり小人数でできます。
一人一人に動画で説明をするときは自動化でステップ形式ですればより労力も使わずに満足度も高い仕組みを取れます。
このようにして竹花さんはMUP時代に利益率80％近くを保てたのです。
(今は名前は変わってUR-Uオンラインスクールになりました)

まとめ

今回は比較的簡単な内容だった気がしますがどうでしたか？
実際に経営をしていなくてもわかる内容だったからなのですかね（笑）
OTVからLTVのところで思ったことがあります。
竹花さんも言っており、似たようなことになってしまうかもしれません。
もし自分の事業や情報内容に自信があるならだれでも入りやすい値段にすれば口コミが広がったりして絶対に儲かるのでは？と思いました。
また、自信があるならサブスクに登録してもそう簡単に解約しないのだから入会金や一括購入などの高額な値段設定は全て詐欺だと思っていいということです。
まさに高額な情報商材はOTVですよね。
買わせたら勝ちみたいなものですから。
本当に恐ろしいです。
逆に値段を観れば一瞬で判断できるのでそこはありがたいですね（笑）
リテンションモデルはうまくいけばビジネスにおいてしっかりと勝てそうです。そしてCRMスキルがうまい店は私が客としいてなったときも気持ちがいいので経営者側になったらガチガチに取り組みたいです。
お客様がいるから経営は成り立ちますからね！

今回もありがとうございました！


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