倫理的思考スキルが大事　２

こんにちは！Naotoです！

今日は前回書いた記事の続きで

倫理的思考スキルについてお伝えします！

今回は実際にマーケティングとして使う

倫理的思考についてやっていきましょう！

サービス設計の流れ

サービス設計には順番があります。

①3C分析

②SWOT分析

③4P分析

④デプス分析

⑤市場分析

この順番でまずサービス設計は進んでいきます。

①3C分析

これは自社と競合と顧客（Company,Competitor,Customer)

の関係性を箇条書きで分析します。

その中で自社と競合を比較出来ます。

そして比較することで新たに自社の強みを知ることが出来ます。

②SWOT分析

これは①でやった自社に関しての分析です。

自社の強み、弱み、機会、脅威

（Strength,Weakness,Oppotunity,Threat)

について知るための分析です。

機会（Opportunity)に関しては今後の自社の拡大可能性があるか

知れます。

例えば親会社がマーケティング会社なのでYoutuberを

呼んでイベントの開催といったように今まで考えてもいなかった

手段やチャンスを考えます。

脅威（Threat)は今後自社の事業に影響が出てくるもの

について考えます。

例えば大型連休が増えると帰省して人がいなくなってしまって

来客が減るなど今後どんなマイナスが発生するかを知る機会に

なります。

3C分析とSWOT分析はセットで考えてもらえれば

良いです。

これらの分析をして自社と競合のギャップを知り、

どういった差別化をするかまとめていきましょう。

③4P分析

自社と競合のギャップを知ってから行う提供する

サービスについての分析になります。

まずは製品（Product)です。

これはデザイン、ブランド名、パッケージ、サービス、保証

に関してです。

次は価格（Price)です。

市場で売り出すときの適正価格を決めます。

価格によってターゲット層が変わるので慎重に考えていきましょう。

次は場所・流通(Place)です。

サービスを販売する時の流通経路や場所を考えます。

次は販売促進(Promotion)です。

市場の顧客ニーズを満たす為のサービスを考案、

ターゲット層の購入者を確保するための手段を

考えます。

自社と競合の4P分析をして細かく改善して

いって勝てる戦略を作っていきましょう。

ポイントとして他社のいいところを徹底的にパクる（TTP）戦略が

有効です。

ニーズ調査・デプス調査

これから説明するものは実際にターゲット層になり得る人に

直接質問をしてよりターゲット層の深い部分を知るための

調査です。その為には順番があります。

まずはニーズ調査を始めます。

これは多くの人に「もしこんなサービスがあったらどうですか？」

質問してカテゴリー層に分ける調査です。

例えば是非やってみたい層とまだわからないと思う層と興味ない層の

大きく3つにカテゴリーが別れました。

こんな風にまずは自社が何かサービスを提供した時に

どういった反応をしてくれるかを調査するイメージで

取り組んでみてください。

そしてカテゴリー層に分けることが出来たら

次はデプス調査を行います。

これは1つのカテゴリー層にいる5人〜10人ぐらいを

実際に呼んで直接ヒアリングしていくことです。

この場合だと是非やってみたいと答えた層の

人を呼んで直接ヒアリングします。

そうすることで買ってみたい層の深いニーズを

知ることが出来るのでもっと良い

サービス提供に近づきます。

またここでの注意点はヒアリングを行う際は

必ず相手がリラックス出来る場所で行って下さい。

リラックスした場所でないと緊張状態が続いて

本音で話せないので場所は常にリラックス出来る

場所を意識しましょう。

そして次は実際に聞く順番です。

①スモールトーク

②ライフスタイル質問

③ワンアヘッド質問

④サービスの質問（なぜを3回聞く）

スモールトークとは、

日常会話をしてまず相手を安心させてあげることです。

この場合はまず自分の事をさらけ出します。

そうする事で相手はあなたの事を知ってどんな人か大体

想像できたので自分のことも話してくれるようになります。

次のライフスタイル質問は、

趣味や家族、職業、帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間

などを聞きます。また平日と休日で分けてその人の1日について

深く聞いていきます。

そううすることでターゲット層の大体の1日の流れが分かり

どの時間帯だったらサービスを受けたり、買ったりしてくれる

時間にあててくれる可能性があるかを探ります。

次のワンアヘッド質問は、

実際の年収や家族の経済状況、ローンの残高などの折り入った

質問です。これはターゲット層のお金事情を徹底的に探ります。

実際の年収や家族の経済状況を知ることでお金をどのように

使う人かが分かります。

年収1000万円と年収300万円ではお金の使い方が違いますよね？

20万の服があったら年収1000万円の人は普通に買います。

僕達がユニクロで服を買うように買います。

ですが年収300万円の人は中々購入しないですよね？

買ってしまえば翌月の支払いを意識しながら生活を

していかなければならないですよね？

このように経済状況を知ることでお金の使い方が

大体分かります。それによってサービスを提供する時の

値段の決定に繋がります。

そして最後のサービスに対しての質問は、

相手の心もリラックスしてお互いの私情をさらけ出した

状態で自社のサービス質問をします。

そしてそこでした質問に対して「why？」を３回聞くようにします。

この「why？」を3回聞く為に今までの過程があったのです。

これを聞くことでより質の良いサービス設計に繋がります。

そしてその際お客様が口にしたワードを事細かくメモしてください。

何気なく言った言葉に本当のニーズが隠れています。

なのでしっかりメモに残しておきましょう。

ペルソナ分析

デプス調査まで終わった後は、

ペルソナを設定していきます。

ペルソナとは今ままでの調査を通じて1番共通点がある人物像の

ことを言います。

年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、

家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなど細かく

設定していきます。

ペルソナを設定することでターゲット設定が明確になります。

なのでその人たちに向けたサービスを提供出来るようになります。

市場規模

順番に分析をしてきてサービスを必要としている人であったり、

そのサービスにどれくらいのお金を払えるのかを推測していきました。

そしてその２つを掛け合わせたものが市場規模になります。

式で表すと

サービスを必要としている人×サービスにお金を払う人＝市場規模

そしてサービスにどのくらいお金を払うかを把握する為には

メンタルアカウント分析をしていかなければなりません。

この分析は人の価値観によってお金の使い方が変わるのでそれを

分析します。

例えば100円の自販機のジュースを買うのには悩むのに

10000円で行く女性とのご飯は普通に払うみたいに

なイメージです。

人は払う対象が変わればお金を払ったり、払わなかったりするものです。

市場規模を理解できた上でサービス設計をしていきましょう。

まとめ

以上の分析を経て競合とも差別化ができ、自社の強みを活かした

サービスや商品を提供出来ます。

そして市場規模をわかった上でサービス設計や提供をしていくのですが

いきなり市場全体に勝負をかけずまずは小さなところから

順番に攻めていきましょう。

例えばカフェ市場で例えましょう。

普段スタバに行く人がちょっと違うカフェに行って冒険

してみようかなと思っている人は大体16％います。

逆に言えば84％の人が変わらずスタバに行ってしまうのです。

なので小さな冒険してくれる小さな市場から攻めましょう。

その小さな市場を制覇したら勝手に小さな市場から真ん中の市場に

ランクアップします。

なぜならサービスの質が良ければ勝手にお客様がSNSで拡散してくれる

からです。なのでわざわざ自分達でアピールしなくてもやっていける

のです。

長くなってしまいましたが自社と競合の分析からサービスの分析、

市場分析についてお伝えしました。

今後も有力な情報を発信していきます。

お時間あるときに是非！

それでは！