SaaSにおけるMust haveとNice to have

今回参考にさせて頂いた資料は以下です。
・【図解】Must have SaaSの方程式
https://ubv.vc/contents/scaling/contents-429/
・【対談】ユーザベース創業者が語る「Must have」のリアル
https://ubv.vc/contents/scaling/contents-337/

Must haveとNice to haveの違いとは

Must have　・・・ユーザーにとって「ないと不便」なサービス
Nice to have・・・ユーザーにとって「あったら便利」なサービス

なぜMust haveを目指すのか

一見Must haveとNice to haveの定義の違いは差ほど重要ではないのではと感じる方もいるかもしれませんが、SaaSビジネスにおいて両者の間には大きな違いがあります。

どうやってMust haveを目指すか

不要・不急を突破する導入への必然性
顧客は前提として便利であったとしても「お金を払ってまで欲しいか。」「今やる必要があるか。」を常に考えています。
この不要・不急の壁を突破するための導入への必然性があるかが重要になります。

経営・事業課題に対する価値が明確に存在するか
顧客が導入への必然性を感じるためには当たり前ですが明確は価値が必要です。
B2B SaaSにおけるサービス価値は多くの場合以下2つに分類されます。
①売上への貢献
②コストの削減

まずはサービス価値を明確にし、
　サービス価値＞＞＞不要・不急の理由
の状態になることを目指します。
ここで重要なのはギリギリサービス価値の方が大きいかもではダメなことです。人間は根本的には現状維持の選択を好むからです。
分かりやすく・Wowは価値提案が重要です。

ユニークなインサイト

UB Venturesの岩澤さんは更にユニークなインサイト(これまでに得られなかった価値)が重要だと書かれています。

【図解】Must have SaaSの方程式 | 岩澤 脩 | UB Ventures

【図解】Must have SaaSの方程式：https://ubv.vc/contents/scaling/contents-429/

私の解釈なので誤りがあるかもしれませんが、
ユニークなインサイトは①独自性と②ダメ押しの付加価値に分類されるのではと思っています。
①独自性
　他サービスでは得られない独自の価値があるか。
②ダメ押しの付加価値
　既存の代替に収まらない新たな付加価値があるか。

サマリー

特に顧客と長期的な関係性を築くことが重要なSaaSでは強引な営業力でNice to haveを突破するのではなく、本質的な価値でMust haveの状態に顧客を導くのが重要になります。

特に事業投資を行い、SaaS事業を一本の柱にしようと考える場合、ARR10億の壁を突破するにはプロダクトがMust haveの価値提供ができているかは重要であり、個人的にはこの段階をPMFの下位の階層でPCF(プロダクトカスタマーフィット)の状態だと捉えています。

ではまた。