EFOで自社の営業体制改善（後編）｜WEBマーケターのひとりごと

こんにちは。コンゼの新田です。いよいよ蝉が鳴き始めて夏到来、梅雨も開けるや開けないや、ですね。

さて今日は一昨日の続きを。

意外と書いてたらEFOだけで文字数が増えてしまったので、今回が営業体制改善の話になります。

【前回の内容を３行でまとめると】
・EFOとは問い合わせフォーム最適化のこと
・フォームの項目が多すぎると申込み獲得率が下がる
・必要最低限の項目にする必要がある

この問い合わせフォームが「必要最低限の項目」になっていない、つまり色々項目が増えてしまっていることはすなわち営業の体制に問題があるのではないか、と思ったわけです。

営業からの要望で項目を増やした話

営業「展示会のフォーム、ふりがな追加してください。」

営業「住所わかんないと困るんですけど。」

営業「ついでにFAX番号入力欄もつけといてもらえます？」

新人シス管だった当時の私は言われたとおりおとなし～く追加していたんですが、待てよ？　こんな項目多いフォーム誰が記入してくれるんだ？

フォームによって役割も違えばお客様の意欲も違う！

「なんやちょっと面白そうやな」と思っただけのサービスの資料に住所だのFAX番号だのいちいち記入してたら「やっぱいいやめんどくさい」となってしまうはず。

もちろん項目の意図も分かります。「ふりがな」は電話を掛けるときに失礼にならないように、「住所」は営業担当振り分けに必要だから、「FAX番号」は顧客登録で必要だから。でも、それ自社都合ですよね？

顧客の検討段階に合わせたフォームを用意！

いわゆるホワイトペーパーのようなとりあえずたくさんダウンロードされてメールアドレス（リード）を獲得したいフォームは、ユーザーもそんなに熱量はない段階。もう名前とメールアドレスくらいでいいんです。

サービス資料や料金表なんかをダウンロードする方は、ちょっと自社サービスに興味ありそう。でもまだまだ情報収集程度かもな段階。慌てて電話してウザがられたら嫌われる可能性あり。

サービスのデモ依頼や見積依頼はこれはもう導入しようかどうしようかなの段階。多少項目が増えてもある程度意欲的に申し込んでくれるはず。営業がジェントルにサポートして心をつかみたい。

こんなふうに、まあフォームも３種類くらいありますよね。このフォームを回すために、コンゼではこんな感じに業務を変えてみました。

改善１：問い合わせに何でもかんでも営業が電話しない

お役立ち資料をダウンロードする方には、御礼のメールとメルマガの配信のみ。こうすれば、当面ふりがなは必要なくなりますよね。むしろ名前とメールアドレスくらいでOKになるのでとても入力が楽なフォームになります。

改善２：インサイドセールス担当をつくる

こうすると、住所も必要なくなります。ある程度のお問い合わせまではエリア関係なくオンラインで対応するインサイドセールス担当を作りました。

改善３：書類を変える！

これは営業の体制だけにとどまる話ではないと思いますが、書類に必要だからと項目を増やすのではなく、本当にその書類のその項目が必要なのか？　と考えると効率化が図れるのではないかなと思います。業界によるところも大きくあくまでコンゼの場合ではありますが、FAXでのやりとりがほとんどなく、最近の会社さんだとFAX番号ないところも多いので、FAX番号を任意にしました。

EFOを活用して営業効率UP

「LPは24時間365日働いてくれる営業マン」なんていいますが、その根幹はEFO。改善することで営業効率がUPすることうけあいです。