伝えるスキル
こんにちはニッキーです！！
本日もMUPにて学んだことです。（WEEK7）
今まではスキルをつけるためのスキルであったのに対し、今回よりアウトプットする内容は、ビジネスにおいてベースとなるスキルになります。
ビジネスベーススキル
①伝えるスキル ②ブランディングスキル
③論理思考スキル ④企画設計スキル
これらを習得することは、事業・企画計画や提案書を制作するうえで必要なスキルとなってきます。
では、早速ですが本日お伝えしたいことは伝えるスキルです。
結論から。
ビジネスにおいて「サービスを磨く前に言葉を磨くことが重要である」です。
では綴っていきます
伝えるスキル【営業編】
伝えるスキルは仕事での営業、プレゼンだけではなく日常生活すべてに関わりがあるので重要であることは言うまでもありません。
まず、営業において重要なこと
①事前調査を徹底する。とにかく調査が大事！
②とにかく話さない、ヒアリングに徹底する！
①から説明します。
営業するうえでプレゼン内容がよかろうが、どんなにいいサービスを紹介しようが、相手に聞く耳を持ってもらえなければ無意味になるのです。
まず聞く耳を持ってもらうためには、しっかりと営業先の事前調査をしなければならないのです。
間違っても訪問早々にいきなりプレゼンをすることや、「御社はどんなサービスをされているのですか？」などと聞いてはなりません。
相手にとって時間の無駄になってしまうかもしれないのです。
ではどうすればいいか？
例えば、訪問する前に相手先のホームページをプリントアウトし、自分なりに調べたもので仮説を立てたりし、メモなどにまとめたものを持参する。
そうすることで相手先は「しっかり調べてくれているな、いい提案してくれかも？」ということを感じ、聞く耳を持ってもらえるかもしれないのです。
もちろんプレゼン内容や、商材の質も大事ですが、まずは相手に聞いてもらえなければ何も始まらないため、事前調査が重要なのです。
②について
営業について皆さんのイメージはどんなものですか？
話すことだと思っていませんか？
実は、話すことは優先してはいけません。
基本的には、ヒアリングに徹することが重要です。
営業を１００％で考えると、事前調査に４５％、ヒアリングに４５％、提案１０％の比率で行うことが望ましいのです。
ではヒアリングはどのようにすればいいのか。
SPIN
１つの手法として「SPIN」という営業手法を用います。
S(Situation):状況質問
背景となる状況を聞きます（広告はどんな方法？）
P(Problem):問題質問
直接的な不満や問題点を明らかにする（自社の問題点の把握）
I(Implication):誇示質問
問題から派生する影響明らかにし、問題の重要性を理解してもらい解決への必要性を理解してもらう。（ほっておくと大変なことに）
N(Need-payoff):解決質問
問題解決することでより良い結果が待っていることを明らかにする。
SPINは順序だてたヒアリングができます。
集客するうえでの工数がいらず、新規獲得、リピートもできるシステムの営業と仮定し、商談先が美容院を例にしてみます。
Sでは、シチュエーション→状況の質問です。
例；広告費はいくらぐらいですか？
集客ではホットペッパーに偏っていますか？
わかっていることでも、あえて確認することが重要です。
Pでは、プロブレム→問題の質問です。
例；集客において現状の問題は何であると考えていますか？
→ホットペッパーではクーポン狙いの人で終わってしまっていたり
→新規のお客様に認知が広げられないなど
問題意識を再認識させることが重要です。
Iではインプリケーション→誇示質問です。（問題を放置してると今以上に大きな問題になってしまう）
例；（ホットペッパーで集客していると前提）それ以外で集客の対策はされていますか？
ホットペッパーの集客がなくなれば赤字になりますか？
現状をそのままにしていると、もっと違う問題が起こったり状況が悪化する可能性があることを連想させる。
Nはニードペイオフ→解決質問です。（買わせる質問）
例；ホットペッパーや他の媒体で広告費用をかけなくても、工数もいらず、新規に認知させられる媒体があれば使いたいですか？
商談相手自身に現状の問題を認識してもらってはじめて、問題解決のための自社の製品に対し、聞く耳を持ってもらえるのです。
以上がSPIN→ヒアリングの手法です。ここまでいけば、本来の営業、プレゼンが可能となるわけです。
では、つづいてプレゼンの手法です。
BFAB
B（Benefit）:有益性
F（Feature）:根拠特徴
A（Advantage）:現状の差異
B（Benefit）:利益
まずはBenefit→メリットを伝えます。「御社にこれだけのメリットが～」
その次にそのFeature→根拠特徴を伝える。「なぜなら～」
さらにAdvantage→差異を伝える。「今の集客媒体をやっているよりも～」
最後にもう一度Benefit→メリットを伝える。「それによって御社にこれだけの～」
以上がBFABに沿ったプレゼン手法です。
なぜを考える
営業するうえでヒアリングでSPINを用い、BFABでプレゼンするというながれは、あくまでWHAT（何を）や、HOW（やり方）であり、重要なのはWHY（なぜそれを提供しているのか）なのです。
人が記憶に残りやすいのは、ストーリーがあること。
ストーリーとは、なぜこの商品やサービスを売りたいのか、という理由（物語）を伝えることで覚えてもらいやすいのです。
3色ペンを売りたい営業マンを例にします。
例１
このペンは赤青黒の3色を使い分けられる素晴らしいペンです。このペンは様々なシチュエーションで活用できます。例えば授業のノートで1色ではわかりづらかったノートが色分けすることで見やすくなります。試験合格することは間違いないですよ。
例２
1流の大学に行くために、高校の時、一生懸命に授業のノートをぎっしりと書いていたけれど、いざテスト前にノートを見返すと、すべてが黒字で書かれていたために、何が重要であるかわからなかった。
そして結果的に試験に落ちてしまいました。そこで気づいたのがノートをとる事が重要なのではなく、ノートのとり方が重要だったのです。
だから1本でいろんな色の出るペンを開発したのです。ペん1本でも時には人生を左右することがあると信じています。
いかがでしょうか？
例１では、たんたんと商品のアピールに対して、例2では、ペンを売りたい物語を伝えています。
ストーリーをしっかり伝えることで、人に印象付けることができるのです。
最後に
本日は、営業における伝えるスキルについて綴りました。
伝えるということは聞いてもらえないと意味がありません。
また一方的に伝えたいことを伝えても、聞く耳は持ってくれません。
興味を持ってもらうためにも順序だてなければならないのです。
また相手に印象を残したいのであれば、WHYを追及することが重要なのです。
サービスの質はもちろん重要ですが、伝えたい相手にいかに興味を持ってもらえるか、聞く耳をもってもらえる順序ができるのか、ということが営業において重要な伝えるスキルなのです。
本日もありがとうございました！！
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