船井総研出身現役コンサルタントが語る「コンサル」という仕事の魅力とは？

Clubhouse2月12日放送分（第14回）議事録

今日はかつて私が所属した
コンサルティング会社「船井総合研究所」
で同僚だった@Yoshikazu Karakiさん（以下、Karakiさん）
をゲストにお招きして、

【船井総研出身現役コンサルタントが語る「コンサル」という仕事の魅力とは？】

というテーマで語ります。

Karakiさんは9年前に船井総研を卒業し、
現在は独立系の経営コンサルタント
として活躍されています。

かたや私は2008年まで
2年半ほど同社に勤めたのち、
経営コンサルタント兼コピーライター
として独立しました。

いまでこそ「経営コンサルタント」という
存在は世間での認知度が上がり、
それを職業とする人も増えましたが、

その一方で、
「経営コンサルって具体的にどんなことをしているの？」
という疑問を持たれることも少なくありません。

そこで今日は私とKarakiさんという
かつてコンサル会社に所属し、
いまは独立コンサルとして活動している２人が
経営コンサルの仕事の実態や
その魅力について語っていきます。

■そもそも経営コンサルタントとは

経営コンサルタントの
一般的な仕事内容としては、
「会社の経営全般のアドバイス」
ということになります。

その会社の内部ではなく
外部の人間だからこその客観的な立場から
経営のアドバイスを行います。

一般的な提供方法としては、大きく２通り。

1.定期訪問型
2.プロジェクト型

「1.定期訪問型」の場合、
月に1回などあらかじめ
取り決めたペースで契約先企業を訪問し、
経営者の方などから状況をヒアリング
したうえでアドバイスを行うものです。

「2.プロジェクト型」は、
契約先企業側とコンサル会社側から
それぞれ担当メンバーが集いチームを組んで、
定められた期間内にそのプロジェクトを
遂行するというものです。

■船井総研の契約獲得方法

ではそもそもどうやって企業との
契約に持っていっていたかというと、

船井総研ではしょっちゅう
経営者向けセミナーをやっているんです。
業種特化型の。

年間にして800〜1000回は
船井総研全体でやっていたはずです。

まずフロントエンドとしての
セミナーにダイレクトメール（DM）などで集客し
そこをきっかけにバックエンドとして
企業との契約に持っていく。

これが船井総研で主流の流れです。

「コンサルタント」というと世間では
パワーポイントのスライド資料などを使いこなす
スマートなイメージが持たれがちですが、
セミナー集客用のDMのラフを鉛筆で
手書きで書いていたりしましたね。

■契約企業1件あたりの顧問料

船井総研時代は
月1回訪問型で月額15〜30万円。
年間にして粗利180〜360万円を
1件の顧問先企業からいただく感じでした。

一人あたり担当するのが8社〜12社ほどとして、
年間2〜3000万円の粗利を稼ぐのが
だいたいのノルマでした。

■船井総研で働いて受けた影響は？

NISHI：

私がもっとも影響を受けたのは、
創業者・船井幸雄さんの
「長所伸展」という言葉ですね。

長所伸展とは、人、会社の長所に注目して
そこを伸ばそうとすることをいいます。

短所は直すのは時間がかかるし、
何よりワクワクしない。
長所に注目することによって、
その企業が伸びていくわけです。

通常、コンサル現場に行くと
どうしても粗が目につくというか、
短所を指摘してそこを
改善してもらいたくなるものなんです。

しかし、受験のように出題科目を
まんべんなく勉強しておかないと
目的を達成できないものとは違い、

ビジネスでは短所は割り切ってでも
長所を伸ばしたほうがうまくいく
ケースが多々あります。

その短所が長所の足を
引っ張るようなものでなければ。

この「長所伸展」は、
私が船井総研を退職し独立してからも
つねに相手を人を見るときに
心がけている発想です。

船井総研を卒業し独立してから、
より一層あの会社のすごさを
理解できるようになりました。

Karakiさん：

私もいまだに船井幸雄さんが唱えた
経営の原理原則は自分のなかで
コンサルタントとしてのベースになってます。

NISHIさんが言った「長所伸展」もそうですし、
船井さんの本のタイトルにもなった
「ツキの法則」などもそう。

単純過ぎる言葉だから
スルーしそうになりがちなんだけど、
奥の深いことを極めてシンプルな言葉に
まとめているのが船井幸雄という人の
すごさだと思います。

シンプルだからこそいまなお私の頭に刻まれ、
私のベースとして生きているのだと思います。

■コンサルタントという仕事の魅力とは？

Karakiさん：

コンサルタントというのは
なにか物理的なモノの提供ではないから、
サービスの形はなんでもできるし、
これは違うなと思ったらすぐにその形を変えられる。

そういう臨機応変かつフレキシブルなところは
私は魅力に感じています。

たとえば、極端な例ですが
昨日まで歯科医専門コンサルタント
を名乗っていたとしても
今日からはリフォーム専門コンサルタント
を名乗れるわけです。

実際、船井総研では何らかの
業種特化コンサルタントになることが求められ、
みんないつも何が当たる業種かを探していました。

どこかチャンスのありそうな業種に気づいたら、
すぐにその業種特化型のコンサルとして活動を始められる。

これは製造業や飲食店などではできないことですから。

ちなみに
新人コンサルタントでも聴く価値があると
相手の社長に思ってもらうには、
このようにセグメントを切って特化し、
専門家として認知してもらうしかなかったんです。

NISHI：

なにか自分が詳しい分野について
日頃から口にしたり情報発信をしていると、
その分野の専門家とみなされて
相談が集まってくるのは
やはりやりがいだと感じています。

さらに、なかにはそうやって
自分が発した言葉に価値を感じて
ちゃんとお金を払ってくれる
社長さんたちがいるわけですから。

ノウハウや最新事例の収集癖があるので、
そういった知識を披露する場としても
コンサルは自分の性に合っていたと思います。

Karakiさん：

あと、コンサルあるあるだと思いますけど
他の業種と違って、対象を精密に
分解／分析する能力がかなりつきますね。

たとえば飲食店が目の前にあったとき
外観を見て入りやすさや店名のわかりやすさ、
店内に入ってみてメニュー単価や席数、立地など、

細かく視点を持てるので
店に入るだけでだいたいの売上額や粗利額が読めます。

世の中をより高い解像度で見つめる
目が持てるようになったのは
コンサルタントになってよかったことの
ひとつだといえます。

■これからコンサルタントになるなら？

これから経営コンサルに取り組みたいと
思っている方も多いと思いますが、

「自分がどういうコンサルタントとしてやっていきたいのか」

事前にこの点を明確にして
おいたほうがいいでしょう。

なぜなら、その人の個性や印象によって
自分が生きるコンサルのスタイルは違うからです。
つまり自分が勝てる方法や形態を
見出すことに通じるのです。

ひとくちにコンサルタントといっても、
講師として話をするのが得意な人もいれば、
社長と飲みながらコンサルするのが得意な人もいます。

私、NISHIの場合はあるテーマを設定し、
みんなが集まって聴いてもらうような
研究会スタイルが肌に合っています。

かたやKarakiさんは、
複数の人を集めるのではなく
マンツーマンでのアドバイスや、
研修講師スタイルを得意としています。

コンサルタントという仕事に憧れて
いざ始めてみたものの、
自分が得意なスタイルじゃないと
「やってみたら地獄だった」
ということになりかねません。

なお、さきほど
「業種特化型コンサル」の話をしましたが、
最近ではさらに特化する必要が出てきています。

「WEB集客専門」×「動物病院専門」

のコンサルタントみたいな。

掛け算の要素を増やすわけですね。

ひとつの要素では競争が大変でも、
要素を増やすことでより特化した
ニーズに答えていくことができます。

■独立当初はどうやって集客していた？

NISHI：

船井総研を辞めていざ独立したものの、
同社の看板が外れた一個人としての
NISHIはあまりに非力でした（笑）

なかなか仕事につながらず、
独立後3年くらいは赤字続きな日々でした。

潮目が変わったのは独立後4年目の頃です。
前項で話したように、テーマを設定して
それについて発信するようにしていったんです。

当時はYouTube集客が
じわじわと盛り上がりだしていたので、
当時右肩あがりで伸びていたFacebookで
YouTubeネタを発信し続けたんです。

そうして
「YouTube集客セミナー」の開催までこぎつけ、
それを契機に売上を伸ばしていけるようになりました。

Karakiさん：

私の場合は、船井総研時代から
お付き合いのある方が
クライアントになってくださり、
そこからの紹介で広げていけました。

参加したセミナーで知り合った人との
つながりなどからコミュニティに所属し、
そのなかで名前を売れるようにはしていましたね。

そうして相手の頭のなかに
「◯◯といえばKarakiさん」
と浮かぶ状態に持っていければ、
食べていくことはできると思います。

あと、これは私の知人の例ですが、
その人はニュースレターの執筆を得意としていて、
なにかの勉強会の手伝いに入らせてもらって
そこでのつながりから契約につなげていました。

NISHI：

私の知人にもニュースレターが得意な人がいて
いつも企業に1件1件ポスティングしていました。

なかにはそれを
楽しみにしてくれている企業もあって、
そこから契約を取ったりしていましたね。

けっきょく集客って、
「やれることは全部やれ」
だと思うんです。

それと、前項で触れたように
自分は何に特化し、
どういうスタイルでやっていくかを
突き詰めて考えること。

勝てない場所ではやらないことです。

そうして
打てる手は全部打ってみて、
自分に合うものを考え抜いて選んでいく。

地味だけどこれしかないです。

もしどうしても
すぐにお客さんを集めたいなら、
そこは広告を活用するしかないでしょうね。

■最後に

今日は私たち2人が船井総研出身かつ
現在も現役のコンサルタントいうことで
その立場からお話をしましたが、

そもそもどんな業種であれ
われわれはみんなコンサルタントです。

美容師もアパレルの販売員も、
お客様に最適なもの／ことを
アドバイスするという意味で
コンサルタントです。

大事なのは、その自覚を持って
仕事ができているかどうか。

Karakiさんが言っていたように、
サービスはすぐにつくれます。

あとは消費者に「それだ！」と
思ってもらえるかどうか。

そんな「それだ！」を日々探求し、
当たれば大きなリターンを得られることも
コンサルタントの醍醐味ですね。