～オンライン商談への道～

こんにちは、ネクスウェイ清塚です。
コロナの影響で生活様式が一変して少し時が経ちました。

我々営業部隊のドタバタと、試行錯誤しながらも
少しずつ前へ進んできた体験をお伝えできたら、
と思っております。

活動量を落とさないために

今まで電話＆訪問が活動のメインでしたが
訪問NGという状況でしたね。

皆さんも同じだと思いますが
オンライン商談へのチャレンジが始まりました。

できることも限られております。

最初は無駄な事があっても仕方ないかもしれないですが、
それでも同じことを皆がする、といったような無駄がないよう、
まずは役割分担をしました。

・お電話にてオンライン商談のアポを取る人。
・そのアポからお客様の課題をお聞きして
　ネクスウェイがお手伝いできるようなニーズを拾う人。
・活動量を落とさないためにも、
　お電話担当が連絡する先を考える人。
・活動量を加速させるために
　社内キャンペーンを考える人。
・仮説を考えてお電話で伝わりやすい言葉を考える人。
・お電話以外にお客さまの課題をお聞きできるような方法を考える人。

手探り状態でしたが、やってみよう精神で活動した結果、
活動量でいうと前年と比較すると1.5倍という結果でした。

とはいえ、役割分担をすると、それぞれのコミュニケーションを
密にとっていかないといつの間にやら皆が別の方向に動いていた、
なんていうことがあります。

よって、毎日の朝会に加えて、
別の時間も設けてメンバー活動の共有会実施ということもしていました。
ただ、共有の回数を重ねていくと何のための会だったかな？
と目的を見失いがちです。
我々も気を付けていたつもりですが、この点形骸化しつつあったので、
次回以降の改善として活かしていこう、と思っているところです。

オンラインでの商談活動も連日5〜6件/日という日々。
飛び込み訪問ではない限り、
従来の訪問という手段ではなかなかできない活動量でした。
オンライン商談のメリットを最大限活かすことができた結果かと思っています。

移動時間がないこと、エリアが関係ないことということで
今まではなかなかお伺いできなかった方とお会いし顔をあわせてお話ができて、我々は本当に有意義な時間を過ごすことができました。

が、しかし。
皆さんも経験されたでしょうが、
オンライン商談ならではの落とし穴もありました。
その落とし穴の紹介もしてみます。

思わぬ落とし穴

①前の打ち合わせが長引き、オンライン商談のお時間に間に合わない
②家の状況が筒抜けに
③回線の状況で静止画、無音状態に
④オンライン商談の数が多すぎて日程調整に時間がかかる

それぞれの解決法としては下記のことをしてみましたよ。

①前の打ち合わせが長引き、オンライン商談のお時間に間に合わない
　社内外合わせて、予想外にお話が長引いてしまう事ってありますよね。
   なので、既に入っている予定の前後30分の時間をあけてオンライン商談のアポを取りました。
　30分あれば、前の打ち合わせがどんなに長引いても大体間に合います。
　予定が詰まっていると、30分刻みでスケジュールが入っている状態です。
　なので、空き時間にいかにオンライン商談の準備を行っておくか、
　ということが肝になってきます。

②家の状況が筒抜けに
　あるあるですよね。
　特にうちには子供がいるため、事前にお願いしても
　オンライン商談の時間になると、子供がリコーダーを吹き出す、
　ということがよくありました。
　ピーヒャラピーヒャラという音を拾ってしまうため、
　これは話題にしてご理解いただくしかなかったです。
　ご理解いただける方がたくさんいらっしゃったので助かりました。
　宅配便・固定電話の着信は、致し方なく対応できずでした。
　

③回線の状況で静止画、無音状態に
　未だに解決しきれていないという現実。
　最終手段として、お電話という安定した回線で乗り切ってきました。
　お互い静止画を見ながらお電話でお話、ということもよくありました。
　なのでお客さまのお電話番号は必ず控えておかないとダメですね。

④オンライン商談の数が多すぎて日程調整に時間がかかる
　活動が軌道に乗れば乗るほど、直面した問題です。
　最初は頑張ってアポ取り担当の方にカレンダーとにらめっこしていただくしかなかったです。
　が、瑞希ちゃん（米澤）のnote にもありましたが、アポ調整ツールを導入したことで解決しました。使ってみるとちょっとした作業が省かれホントに便利です。

今後の活動について

オンライン相談といっても、目的を達成するための一手段に過ぎません。
お客さまとお会いする方法もオンライン商談といった方法以外にたくさんあります。
弊社がご提供しているFAXや郵送物にて価値をお伝えする方法、今まで行ったことがないオンライン展示会への挑戦、現在あるネクスウェイサービスの価値にさらなる価値を付加してご提供する方法、まだまだ絶賛検討中です。

弊社だけで考えていくにも限界があるとも思っておりますため、
お客さまと一緒に未来を考えていける存在を目指して頑張っていきます。

どうぞよろしくお願いします！！