みなさんは何を売っていますか？

今回は、社内向けに書いた営業についてのメッセージを少しいじってお送りしようかなと。今日は多くの皆さんが従事しているであろう「営業」という仕事について書かせていただきます。社内向けのメッセージではありますが、営業という仕事をしている人には少なからず参考になる内容かなと思います。

突然ですが、「皆さんは何を売っていますか？」

広告枠を売っている人、紹介派遣を通して人材というリソースを提供している人、各種プロダクトを売っている人、所属する部署によって売っているものは違うでしょう。ただこれは適切な回答ではありません。

提供すべき価値は「顧客の目的達成である」という本質をきちんと理解し、そのツールとしてサービスが存在するという整理をきちんとすることです。

例えば広告であれば、広告枠を買っていただくのではなく、広告を出向していただくことによって、応募が増え、採用したい人材が採用でき、それによって会社が掲げている目標や課題が解決する、そのために広告枠を提供しているわけです。

もっというと、お客様の話をお伺いする中で、採用をしたい背景や裏側には、実は離職率が高いという事実があり、その理由・原因を聞く中で、社内のエンゲージメントを高める施策やワークエクスペリエンスを高める施策などをアドバイスとして提供することで、潜在的な顧客の課題を解決する一役を担うこととなり、広告営業としてではなく、多岐にわたる企業の課題解決が出来る営業担当として評価をされていく。これが営業という仕事の醍醐味だと私は思います。

お客様が望むアイテムではなく、お客様の望む目的達成につながるアイテムを。そして提案を。さらにいうとお客様が気づいていない潜在的なニーズを掘り出し、そのニーズを解決するアイテムを。そして提案を。こういうことですね。

例えば、社内で何気なく使っているチャットツール。これらを使っているかどうかではなく、「どのように使っているか」を聞くことによってもっと効果的なチャンネルの使い方、活用の仕方、コミュニケーションのとり方、等々のより良い事例をお客様に提供することでお客様側のDXの一端を担うことが出来る。こういうことを話してくれる営業マンだったらずっと付き合いたいと思いますよね。

マーケティングの仕事においても同様です。有名な「旅行雑誌」の話があります。表紙の項目を色やキーワードなど分解して、雑誌の売れ行きとユーザーの行動にどれぐらい影響があるのかというデータ分析の結果で、「旅行」という単語を使うと雑誌が売れなくなるというデータがあるそうです。これは読者が旅行として認識していたのは、実は1泊2日だったり100キロ以上離れたところに対して訪れることだったとのこと。

実際に旅行雑誌を購入する読者の目的は移動することではなく、美味しいものを食べたり、きれいな景色を眺めたりしたいための情報を求めていたけど、旅行という言葉を使うことで読者の目的から遠ざかってしまうという事象のわかりやすい事例です。

私が営業をしていたときに一番心がけていたのは、「この営業担当は凄い！イケている！一緒に仕事したい！」と思われるのはもちろんなのですが、「私を選ばない理由がない、選ぶに決まっている。むしろ私が担当とつくと
いうことはお客様はめちゃくちゃラッキーである」ぐらいの気持ちでお客様と向き合っていました。それぐらい自信をもってお客様と向き合うために、あらゆる事前準備をしていました。

今であれば各種SNSにも様々な情報が落ちていますので、収集できる情報量も多くあると思います。その情報をどのようにインプットし、どのようにまとめていくかというのは非常に重要であるということを改めて認識していただきたいと思います。

一人ひとりが本気で「お客様のNo.1になろう」という気持ちを持って取り組めば、会社が一段二段成長していくのは間違いありません。
・社会をより良くするのは、
・会社を永続・成長させるのは、
・事業を成長させるのは、
私たち一人ひとりであるということを当たり前に認識し、一人ひとりに目の前の仕事に全力で取り組んでいただけたらと思っています。

「小さいことを積み重ねるのが、とんでもないところへいく唯一の道」
「一流の人材は良いルーティンワークを持っている」
「凡事徹底＝ふつうの事をちゃんとやる」

こうしたことの積み重ねがなんだかんだ非常に重要です。改めて足元もしっかり固めていきましょう。

ということで社内向けのメッセージをこちらに展開してしまいましたが、少しでも参考になるところがあると嬉しいです。