MUP WEEK7 伝えるスキル

◯サービスを磨くより言葉を磨け

伝えるスキルは、営業、プレゼン、日常生活すべてに関わる

料理を提供するお店であれば、新作料理を作っていくことも大事であるが、料理を提供する時に、興味をひくような説明を加えたり、ストーリを伝えることで、お客様に対して、「料理の味」と「料のストーリーを楽しむ時」を提供できることで、サービスの価値が上がっていく。

美容師であれば、ただ髪を切る能力を磨き続けるのではなく、お客様の髪質などに応じたケアの提案を行ったり、似合う髪型の提案を行うことで、サービスの価値が上がっていく。

つまり、言葉ひとつで「相手を動かす」「相手の考えを変える」ことに繋がっていくということである。

◯営業は話さないで、徹底的にヒヤリング

人は、聞く耳を持たないと聞いてもらえない。

営業のゴールデン比率
・事前調査　45％　
・ヒヤリング　45％
・提案　10％

◯営業はお辞儀よりも、事前調査が大事

営業先のことを徹底的に調べることが重要である。

営業先がどのような現状となっているのか。
どのような課題を抱えているのか。
相手との接点がないか。

相手のことを知ろうとする姿勢が伝われば、人は聞く耳をもつ。

事前調査をした上で、順序を守って、ヒヤリングしていくことが重要である。その順序が「SPINの法則」である。

◯『SPINの法則』

S：Situation（状況質問）
事前リサーチで知っていながらも、あえて質問する。
相手に現状を言わせることで再認識させる。

P：Problem（問題質問）
事前リサーチでまとめた課題を投げかけ、
「確かに！！」
という納得を誘うことである。

I：Implication（誇示質問：より大きな問題に発展するぞ）
課題把握の後に、今後別問題に派生していくことを伝えることで、危機感を持たせ、解決策の提案へ繋げる。

N：Need Payoff(買わせる質問)
ここで、ようやくプレゼンを提示する。

Nで相手に商品のプレゼンを行い、相手から
「聞きたい！」
と言わせることで、ここで初めて聞く耳を持ってくれる。

そして、ここからが商品のプレゼンを行うゴールデンタイム！
ただ、プレゼンを行うにも、やり方がある。
『BFAB』である。

◯『BFAB』の法則

B：Benefit
はじめに、最終的な利益額などを提示し、相手の興味を惹きつける。

F：Feature
利益に達するまでの製品やシステムの特徴を順を追って説明する。

A：Advantage
既存製品との比較をし、商品の利点を際立たせる。

B：Benefit
最後に、再度利益を提示し、強く印象づける。

売る商品に対して、「BFAB」に基づいた説明の練習を徹底的に行いうことが重要である。

◯『BFAB』を行う前に、『WHY』を伝える

『伝える』ということにおいて構成割合は、
WHY：90％
WHAT：5％
HOW：5％
である。
なぜ、それを売っているかが重要である。

WHYから物事を伝える。

「どういうことがあり、どういうことを感じ、どうなったから、この商品を開発したのか」
開発に至ったストーリーを伝えることで、相手に印象を与える。

◯考えたこと

言葉って、簡単なようで、使い方を間違えると大きな問題になるし、正しく使えば、人を救うことだってできる。
看護の世界でも、言葉で患者を救うこともできる。
歌手も同じ。歌の歌詞で、人の心を癒やしたりすることができる。
これは、間違いなくスキルであり、その人の価値となる。

相手に話を聞いてもらうためには、相手に聞く耳をもたせることができていないことが多いと感じる。自分の話に興味を持ってくれる人は必ず、自分にも興味をもってくれ、その後も繋がっていく。

物を売るためにも、人を動かすためにも、
『伝えるスキル』
は日々磨いていくことを、意識して過ごしていかなきゃだな。