営業のクロージング能力１日でアップさせる方法

どうも。長谷川です。
皆さん営業のクロージングって結構苦労しませんか？
私も実際、相当苦労していました。特に光通信系の企業でドきつい営業しているときは即決営業を悪魔的に求められるのでクロージング能力が無いと地獄の鬼達の餌食になってしまったのも懐かしい過去です。

さて、このクロージングですが調べてみたり本を読むとフィニッシュとしての技術として記述サれている事が多いように思います。
私は、むしろ逆でクロージングは、そもそも営業スタートの段階から始まっていると考えています。
本件は、You Tubeにも内容をアップしておりますので、こちらもご参考いただけると幸いです。

さて本題ですがクロージングがうまく行かない理由！これは原因から考える必要があります。

クロージングがうまくいかない原因

これは、色々と原因がありますが決定的な原因はお客様に【断る選択肢】がたくさんある！これに尽きるかと思います。
また、検討する選択肢も多く残りすぎているというのも理由に上がるかと思います。

そもそも、選択肢が多いという事は決して良い事では無いのでは？というのが私の持論です。
営業やプランナーがお客様の意図を汲み最適な提案をまとめることでお客様だけでは実現できないよりお客様にとって価値のある未来を想像する事が我々の仕事と考えるからです。

とカッコいい事を言ってみてるわけですが【断る理由】が多いのと同様選択肢が多ければ多いほど、持ち帰る確率は高くなります。
ちなみに断る理由は大きく分けるとだいたい以下のパターンかと思います。

決済権が無い。今決められない。高額すぎる。
他と比較したい。そもそも必要としていない

営業する中で相手は、よほど購入意欲や購入目的が明確でない限りは、常にこの持ち帰る理由を探し続ける事になります。
最初にお伝えした【クロージングは営業開始時から始まっている】という事ですが、これは営業開始から【断る理由】というものが発現した際に１つ１つやっつけていく！削除していく作業を行う必要があると考えているからです。

営業は友達になる行為でなく受注するための行為です。
従ってクロージングできなければ意味がない！と言うくらいの気持ちで全ての発言、行動をクロージングを前提で行うべきなのです。

では、この【断る選択肢】を削除していく作業！これを実際どうやって行うかと言うことを次のステップで説明させて頂きます。

YES話法でお客自ら選択肢を削除させる

小見出しだけ見ると、なんじゃらほい？という感じですが営業の世界で良く耳にする「YES話法」
これは、相手から「YES」を引き出し交渉を有利にすすめるテクニックです。

晴れの日に営業に行き
営業「今日は、晴れてますね」
客「はい。晴れてますね」

という具合にYESとなる質問や会話をコントロールし相手からYESを引き出します。
では、これをどうやって【断る理由】をYES話法で撃退するかという事ですが

極端な話、お客様自ら断る理由の削除に「YES」を言わせるというモノです。
実際のイメージは

営業「今すぐ決断する必要はないですがキャンペーンの数量が50セット中、残り20セット前後なんですよ。」
客「あら、そうでしたか」
営業「当然、本製品はご購入いただけますがキャンペーンと比較すると金額的には倍近く差が出ますね。後々、ほしいとなった際にキャンペーン外だった場合、少しもったいない形になってしまいますね」
客「言われてみたらそうだね」

これはわかりやすくする為に極端すぎる例になっていますが
上記では「高額だから結構」「今はいい」という断る代表格に対してお客様自ら「今なら安い」というYESを引き出しています。

この様に断る理由をお客様から削除させる方法をコントロールする方法をYES話法を使って削除していきます。

ドア・イン・ザ・フェイス

YES話法を使って持ち帰る理由を１つ１つ丁寧に削除して行きいよいよ終盤です！という状況
今度は、具体的な提案を落とし込んでいく必要があります。

その際に私がよく使うテクニックが【ドア・イン・ザ・フェイス】です
初めて耳にする人も多いかと思いますがこれは、１度断った後２度は、断りにくいという心理をついた手法です。

具体的には一度過大な要求をして断られた後に実現可能な要求を飲んでもらうというイメージです。

上司「資料集めておいてくれ」
部下「すみません！忙しくて無理です」

■ドア・イン・ザ・フェイス
上司「俺のプレゼン資料１から作ってくれ」
部下「いやいや！さすがに無理ですよ」
上司「そうか。。すまなかった。そしたらプレゼンに使うこの資料を集めてもらえないだろうか？」
部下「それであれば出来ます。わかりました対応します」

と言う具合に一度大きな要求をして断った後に本当に依頼したい事を飲ませるという方法です。
営業の場に置き換えると

営業「実現したい事を含んだ様々な機能を盛り込んだこのサービスは、1,000万円ほどの価格となります」
客「いやいや1,000万円は無理だよ」
営業「そうですか。。たしか実現したい範囲ってこの範囲でしたよね？」
客「そうだね。なのでここまで多く機能があると弊社だと過剰なんだ」
営業「おっしゃるとおりですね。。ちょっとお待ち下さい。技術部に確認します。
営業「確認がとれました。ご提案なんですが今回特別に一部の機能だけを提供致します。その場合他の機能は制限されますが価格は50万円ほどに抑えられます。如何でしょうか」
客「50万円、悪くないな」

と言った具合に最初MAX提案を行い断らせた後、YES話法を組み合わせながら最終的に狙っていた提案を落とし込む形です。

クロージングよりクロージングまでの準備

クロージングは、クロージングテクニックよりもむしろクロージングまでの道筋が非常に重要だと考えます。
実際私も即決でクロージングが必要な営業の場では、クロージングまでの道筋に全力を出し常にクロージングありきの言葉・行動を取るようになってから受注率は大幅にアップしました。

なのでもし、クロージングに悩まれている場合
様々なクロージングの方法を紐解いた書物や動画を見るだけでなくクロージングに行き着くまでの道筋を見直してみるのも良いかもしれません。