現セールスが過去のインサイドセールス経験を振り返ってみる

まえがき

こんにちは。
SmartHRの平井（@h_naokiii）です。
1年ちょっと前にこんなnoteを書いていた者です。

そこからしばらく日が経っているので、あらためて自己紹介（近況報告？）させてください。

今私は福岡に住んでいます。
SmartHRは2020年10月に九州支店を設立したのですが、この九州支店の立ち上げを推進するため東京から移住してきました。
また、職務内容も変わりました。2018年4月のSmartHR入社以来携わっていたインサイドセールスを離れ、今年に入ってからはセールスとして九州地域のお客さまに向けて営業活動を行っています。

まだまだ九州支店は立ち上げフェーズなので、新しい仲間を増やす採用活動、認知を広げるマーケティング活動、地場攻略のための各種アライアンスなど、本来やるべき業務は多岐にわたりますが、もっぱら私は営業活動に汗水流す毎日を過ごしています。

さて本題です。
本格的に営業活動を初めてから早くも4ヶ月近く経ちますが、日々の業務で「あ、ここはインサイドセールスの経験が活きているかもな」と感じることがちらほらあります。
これはインサイドセールスからセールスに職務内容を変えた自分だからこそ感じるもので、今インサイドセールスに携わっていて今後の自身のキャリアを思案している人にとっては参考になる情報なのかもしれないと思えたので書き残しておくことを決めました。
このnoteでは厳選して2つ、イマに活きているインサイドセールス経験を挙げようと思います。

その1：レポーティング経験および、ダッシュボード作成経験

SmartHRではSFA/CRMツールとしてSalesforceを利用していますが、このSalesforce上でのレポーティング、ダッシュボード作成を指しています。
以下が実際に運用している私のダッシュボードです。

（モザイク多くてすみません、雰囲気だけでも掴んでいただけると...）

このダッシュボードで主に『タスク管理』『実績・売上予測の可視化』『営業分析』をしています。

『タスク管理』
ToDoの日付、案件の重要度、お客さまの検討段階、具体的なネクストアクションがひと目で把握出来るようにしています。
本当は、本日のToDo、ToDo対応遅れ、ToDo設定漏れなど細かくしようと思っていたのですが、ひとつのダッシュボードに反映できるレポート数の上限が20個なので泣く泣く断念しました。

『実績・売上予測の可視化』
自分の売上実績がどれだけあり、今期及び来期の売上見込みがいくらあるのか。
お客さまの導入検討が進んでいる案件が何件あって、それぞれ受注確度は何%なのか。

『営業分析』
売上を構成する変数はいくつもありますが、特に受注単価、受注率、受注までの平均リードタイムは常に観測出来るようにしています。
今期の売上予算を達成するために設定した各要素の指標を基に、自身の営業活動が順調なのか、不調なのか、その結果に至る要因は何かを考えていきます。

勿論、こういった作業を支援してくれる心強い仲間もいますが、自分が気になった時に欲しい情報をサクッとまとめられるのはインサイドセールス時代の経験があったからこそだと感じます。

その2：インサイドセールスの業務に理解がある

当たり前っちゃ当たり前なのですが、インサイドセールス組織が出来て間もない2018年4月から3年間近く関わっていたので、他のセールスメンバーに比べるとインサイドセールスの業務をよく理解している自負があります。
SmartHRのビジネスサイドは「The Model」体制を取っているので、部署間の情報連携、意思疎通は非常に重要です。
今も昔もこのコミュニケーションが課題なのですが、業務理解がある（相手のことを知っている）と自然とコミュニケーションの取り方が変わってきます。

例えば、インサイドセールスが獲得してくれた商談に対してフィードバックをする場面。
実際に商談してみると、Salesforceに記載されているインサイドセールスが記入したメモと先方の検討状況や業務内容がズレていることが稀にあります。
そういった際は、リードの流入経路、先方担当者とのやり取りの履歴（Salesforce内の記録）、商談獲得時の録音データなど確認した上で

・記載内容はAだったが、実際話を聞いてみるとBだった
・先方の「○○なんだよね」という発言に対して深堀りが出来たら尚良かった。そこで重ねて「それは○○ってことで認識合ってますか？」って質問すればちゃんと情報を回収出来てたんじゃないかな
・ちなみに私だったら、流入経路が○○だから、○○と仮説立てて連絡すると思う

と行動を変えやすいようなるべく具体的に、細かい粒度でフィードバックすることが可能です。

結果的に私達セールスが本当に欲しい情報を事前に回収してもらえるようになったり、記載方法が工夫されていることでお客様との初回商談をスムーズに進められることに繋がっています。

あとがき

以上、『現セールスが過去のインサイドセールス経験を振り返ってみる』という内容のnoteでした。
インサイドセールスからセールスに職務内容を変えることは複数ある選択肢の中のひとつでしかないし、決して偉そうに"キャリアパス"みたいな話をするつもりもないですが、インサイドセールスの経験はセールスでも確実に活きるので、まずは目の前の仕事に誠実に取り組んで、着実に経験を積めば自然とキャリアを築いていけるとは思います。

ちなみにちなみに、個人的にはインサイドセールスとセールスでは必要なビジネススキルも、職務として重要視する価値観も明確に違うと感じています。
インサイドセールスの経験が活きている場面が多くある一方、インサイドセールスの経験を捨てないといけないと感じる場面も多くあったりします。
このあたりは気が向けば、またnoteにしたためようかなと思っています。

最後に恒例の採用についてお知らせです。
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