CD的工作 - 提案技巧3 -

这是一个东京代理店CD的"CD的工作"系列，记录了他日常的工作经历，包括意识到的事情和失败等内容。

现实并不总是按照Brief进行

今天我将讲述"提案之后"的事情。实际上，即使在提案中获胜，所提出的内容通常也不会完全实现。当然，对于大型代理店，他们可能会说“我们不能接受这样”，但实际上，很多情况下事情都不会如我们所愿。原因可能在于客户一方，也可能在于代理店一方。

1. 首先，客户可能提供的是"为了提案而准备的Brief"。

2. 代理店为了取胜，可能会提出缺乏可行性的建议。

3. 提案后，客户可能以积极的方式修改了Brief。

这些情况可能让参与提案的团队成员感到非常沮丧，但实际上，这种情况是很普遍的。

胜利与失败之间的空间

最近，我负责了一个提案，该产品在海外销售良好，首次登陆日本市场。因此，客户要求我们提供"冬季测试发布"和"明年以及之后的营销，包括正式发布的中长期战略"。在这种情况下，与其他竞争对手直接竞争的部分已在Brief中写得很清楚，并且我们提案中提供了作为"Nice to have"的其他要求。但实际上，考虑到客户的情况，后者更为重要，这是不言而喻的。因此，我最近在个人层面上开始意识到，在进行演示时，客户并不拘泥于文本，而是关注我们可以为客户提供什么样的价值。实际上，当我们进行演示时，果然得到了许多关于自主提案部分，如社交媒体战略和未来计划的问题。虽然我们对提案感到非常有信心，但我们并不确定公司是否会赢得项目。然而，至少我们独立提出的部分将会被我们的总部考虑，这意味着有机会将其付诸实践。换句话说，并不仅仅是胜利或失败，0或100。还有一个40的点需要我们考虑，以避免"失败"。当然，我们并不打算失败，但是......

为什么会进行提案？

为什么会进行提案？这个问题涉及到提案的本质。可能是因为客户不满意目前的代理店，或者觉得目前的方式无法实现他们的KPI。或者是因为针对预算设定的KPI过高。实际上，客户一方也面临着很多压力。有些客户代表拥有投入数亿的营销预算的权力和责任，他们的未来可能取决于他们选择的代理店。他们也非常拼命。我们并不是在轻率或醉狂地进行提案，因此，对于"与客户一起合作，共同追求成功"这一点，心态是非常重要的。

因此，提案的本质是"选择新代理店和脱离现有代理店"，以及"寻找解决客户问题的答案"，而不仅仅是"创意大赛"。一旦战略和核心想法确定，创意执行变得重要但次要。客户理解，大部分成功是在更高层次决定的。

了解我们能为客户做什么，让他们感受到价值，将自然地增加我们获得工作的机会。

那么，下次再见！