チャレンジャー・セールス・モデルのまとめ

自分の営業に足りないものは支配や強制というところ。顧客のためにダメなところは違うとはっきり言う。そのためにもサービスを深く知り愛することが重要だとおもった。

「チャレンジャー」というモデルは全ての人に必要。人を動かすための必見の方法である。

1.販売員は5つのタイプに分けられる。再現性が高いのが「チャレンジャー」。
└ ハードワーカー、チャレンジャー、関係構築、一匹狼、細かい問題解決

私は前職の旅行関係のときは関係構築タイプ。そのあとSaaSに入ってからチャレンジャータイプを学んだ。
関係構築タイプはハイパフォーマーが少ないらしい。私は関係を構築してから、ズケズケ本音をいう。最初から言った方が確かに早いよねとは思ってる。

2.チャレンジャーは顧客に寄り添うのではなく、指導・適応・支配によって適切な緊張関係を作り上げる

顧客がB2Bの売り手に何を望むか、これはブランド製品サービス<営業体験だという。

営業体験
└市場に対する独自の価値ある視点を提供してくれる
└様々な選択肢を検討する助けになる
顧客は買いたいのではなく、知りたい

支配というのは、顧客に無理強いをすること。これはネガではない。主導権を握るという考え方。最初の段階から働きかけないと、顧客が気がついてない問題点を受け止めてもらえない。
顧客を支配しようとする自信をもつには、商品に自信を持つこと。

3.商談直結型の指導ができる

商談直結型の指導とは、自社ならではの強みにつながること、顧客の仮説を覆すこと(そんなことは考えもしなかった)をだすことだ。

今まで上手くった営業ほど自社の全てについて喋ってないが、これは指導的な会話がうまくいった時だと思う。

指導的な会話
1.地ならし
2.価値観の再構成
3.裏付け
4.心を揺さぶる
5.新しい方法の提示
6.ソリューションの提示

再構成がキモ。全てがかかってる。

全てはキーマンに働きかける。そして意思決定者に働きかける。営業プロセスを支配する。