【遠隔商談】高単価×課題解決型営業ノウハウ_vol.1

遠隔商談に取り組み始めた皆さんに朗報です

　コロナウイルスが世界的に猛威を振るい、WHOが「パンデミック」を宣言しました。
　日本国内でも各業界で自粛ムードがあり株価も連日急落しています。
　セールスにとっては「しばらく無用な訪問は避けてほしい」と言われ、販売目標を頭に浮かべ顔を青くして最近話題の「遠隔商談」に取り組み始めた方もいるかも知れません。
　すでに多くの諸先輩方が「遠隔商談のアポ取得方法」や「営業マンのマインド変化を促す方法」など多くのnoteを掲載されているので、主に私は

・課題解決型の営業の方
・高単価商材の営業の方
・保守的な業界を担当する営業の方

に対して顧客に「そうなんだよ！」と言ってもらうための考え方を共有します。

この記事のライターが直近半年で経験した話です

　私について簡単に自己紹介します。
　レガシー産業の雄ともいえる医療業界で、薬局向けの基幹システムの紹介をしています。
　顧客の購買活動としては、5年に1回程度買い換える商材なので、toC感覚でいうと
　
「そろそろうちのマーチも買い替え時だなぁ」
「いつものディーラーさんにまた紹介してもらおうかなぁ」

　と思っているお父さんに、

「はじめまして。TOYOTAのランドクルーザー買いません？」

と遠隔で売り切る感じです。

そんな事できるわけがないと思ったあなたへ

　同感です。はじめは私も同じように思っていました。
　今なら自信をもってできるといえます。
　
　先日も、ある県で1人で薬局を経営されているご年配の先生にも、遠隔商談のみでご成約いただきました。
　あまりPCが得意な先生ではありませんでしたが、最後には「もう接続準備できているよ！」と先方から声をかけて頂けるほどでした！
　誤解のないようにいうと、騙して売りつけることは絶対にしません。
　SaaSの商材なので、後からアップセルできるように、信頼関係が積み上がるように紹介しています。
　実際にこのお客さんも「あなたがそこまで言ってくれるならやってみる」とまで言ってくれて、優秀な導入担当者へ丁寧に引き継ぎも進んでいます。

　では実際に何を考えてご紹介しているのか。ひとことでいえば

　競合が提供し得ない顧客体験を提供する

　に尽きます。もう少し細分化するならば

　顧客の成約=ベンダーに対する信頼×商材への期待=(①顧客理解×②対応速度/頻度)×(③商材の提供価値×④商談体験)

　と考えています。

　次の記事では①の「顧客理解」について詳しく書いていきます。
　
　※まだ記事を読んでいない方は少し想像してみてください。

遠隔商談では顧客から得られる情報が著しく減ります

　長く営業をされている方であれば「顧客は本当に思っている事は言わないものだ」と理解頂けるのではないでしょうか。

　・話を聞きながら腕を組んでいる
　・口元に手を当てている
　・他の社員が仕事をしているか様子をみている
　・眉をひそめている

　一般的にいわれる「ノンバーバル（非言語）」の領域で、我々は顧客心理にひもづく多くの情報を得ています。

　遠隔商談になった途端、それらがいきなりなくなるとしたら？
　仮に相手の顔が映っていても、ラグがあったり画質が悪くてうまく読み取れないとしたら？

　我々はどうやって顧客が思っていることを引き出せば良いのでしょうか。

　そんな話を書いていきたいと思います。
　
　こんな時勢だからこそ、お客さんがどこにいても商材の価値が正しく伝わるように、全国の営業の皆さんの力になれれば幸いです。

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