VUCA時代のインサイドセールスマネージャーに必要なリーダーシップスタイルとは？

はじめに

インサイドセールスチームの立ち上げを行い、素敵なメンバーに恵まれ成果をだすことができました。（現在もですが）試行錯誤してきた過程での学びをまとめたnoteを投稿します。

結論

定性/定量情報をもとにメンバーの抱えている潜在課題を特定する、解決策をチームで考えるスタイルが現在うまくいっています。
基本スタンスとして「メンバーを中心に物事を考える」ことが大切だなと感じています。

過去の経験・成功事例が通用するとは限らない

特にインサイドセールスにおいてはここ数年で状況がかなり変化してきました。2015年くらいであれば「お手紙」によるアプローチも目新しいものでしたが、2022年現在SaaS提供企業のほとんどは一度は実施したことがあるのではないでしょうか？お手紙送付を支援する企業様も見られるようになりました。アウトバウンドにおいても企業HPに電話番号を載せない企業も2015年と比べるとだいぶ増えましたし、そもそもリモートで会社にいないという状況も存在します。

計測体制を整えデータに基づいた議論が必要

KPIインフラの整備、運用ルール、チェックポイントの設定（会議など）は徹底しています。「COVIT-19 ＝ リモート = 担当者不在！」と先入観で施策を決めるのではなく、コンタクト率の影響がほとんどない業界もありますので、議論の土台としてデータは絶対に必要だと思っています。

データと照らし定性/定量情報から潜在課題を探す

「〜〜の影響か、コンタクトできない日が続いています。課題はいかにコンタクトできるかどうかです。」
「なるほど！そうか、コンタクト率をあげるための方策を考えよう。」

やってしまったコミュニケーション例1

過去にやってしまい、猛省したコミュニケーション、その1が上記です。
インサイドセールスチームは若いメンバーで構成されることが多いため、現在おかれている状況や課題認識が誤っているケースがあります。
①データの裏付けをとる。（必要に応じてかけ先やコールログも確認）
②なぜそう感じるのか定性面の情報を確認する。
③起きている、感じている事象から潜在課題までヒアリングを進める。
この3ステップで運営しています。

課題解決はチームでおこなう

「おいおい、まずは1日XX件コールしようよ、話はそれからだ」
「コール数は変わってないのに創出商談数が減っている？よしロープレだ」

やってしまったコミュニケーション例2

担当社数が少なくコール数があがりにくいのかもしれないですし、同じかけ先にコールし続けていたらCVRは下がっていきます。正しい課題を特定しないと改善していきません。潜在課題までヒアリングを進め、解決策を共に考えます。このとき、可能な限りチームミーティングで課題を共有し、解決策をチームで検討するようにしています。見えていない課題がまだでてくるかもしれませんし、同じ業務をしているメンバーからよい解決策がでてくることもあるからです。

結び

COVIT-19をきっかけにアプローチするセグメントの変更や訴求内容、方法、商談の在り方を見直した企業がほとんどだったのではないでしょうか。
インサイドセールスチームの立ち上げを通して、
「答えは私の中にはない。」
「むしろ現場（お客様や日々お客様と接しているメンバー）にこそ今を乗り越える方法がある」
ことを痛感しました。

全員の知恵が経営の上により多く生かされれば生かされるほど、その会社は発展する。
いかに学問、知識があり、すぐれた手腕をもった人であっても、この“衆知を集める”ということはきわめて大切。

松下幸之助氏『実践経営哲学』より
https://www.php.co.jp/php/topics/konosuke/article-29080.php

VUCA時代のリーダーシップスタイルとは、まさに松下幸之助氏が述べた「衆知」を集めることなのではないか、と考えています。

読んで頂いた皆様にとってなにか一つでもご参考になるところがあれば幸いです。