お手紙施策にはじめてチャレンジされる方へ

＊インサイドセールスマネージャー、営業マネージャー向けの記事

本noteでは「お手紙」の失敗しないポイントを解説いたします。

結論

「目的と期待効果」をすり合わせずに見切り発車で取り掛かると、メンバーが疲弊するうえに、思うような成果がでず施策として「失敗」するので注意が必要です。

解説

一番やってはいけないパターンは「新規開拓＝お手紙施策」と短絡的に取り組み始めることです。

前提として、お手紙施策は非常に営業効率が悪くなる(可能性が高い)施策です。当然インバウンドやイベントリードの方がアポイント獲得率は高いため、お手紙施策をスタートさせた初月に一人で20件、30件とポンポン役員のアポイントがとれるわけではありません。

ではなぜお手紙施策が行われるのかというと大体以下2点におさまります。
　①受注したときのリターンが大きい。
　②大手や有名企業の受注実績が必要。

①は特にSaaSビジネスはライセンス数に比例して受注金額が大きくなるため大手企業様に対してお手紙施策を実施する理由も頷けます。

例えば、1件あたり数千万〜の単価であれば　　
　年間60人の大手役員アポイント　　　
　商談化率50％→30人。　　　　
　商談受注率10％→3件。　
億単位の新規受注という規模感になります。

受注したときのリターンが大きい

②は採算度外視でも取引実績として事例化させたい、という場合に実施されます。
他にもスタートアップがPoCの観点で大手企業からヒアリングや意見を伺いたい、という目的で実施されることもあります。

結び

お手紙施策を実施するときは、

• なぜ行うのか　　

  • 受注注というリターンを求めるのか

  • 取引実績を求めるのか　

• 期待効果　　　　

  • 月間何件のアポイントが何件程度になりそうなのか

  • 年内何件の受注が期待できそうなのか

などといった目的を定義し、社内ですり合わせてからスタートさせることが大切です。

ご参考になれば幸いです。