ヒアリングってどうやるの？

*新入社員/若手社員/インターン生向けの記事
*インサイドセールス担当が電話でヒアリングを行うシーンを想定した記事になります。

結論

・ヒアリング前にFor you感のある呼び水を使う。
・ヒアリングするときは「お伺いしてもよろしいですか？」と聞いてみる。

こんなことありませんか？

「〜〜が課題ではないですか？」「〜〜ということはありませんか？」と尋問のようになってしまうヒアリングしていませんか？本noteはヒアリングすることに苦手意識を持つ方に向けた記事です。

ヒアリング前に使う”呼び水”とは？

呼び水とはポンプの水が出ない時、上から別の水を入れて、水がくみ出せるようにすること。その水のことを示します。お客さんから情報をくみ出す（ヒアリングする）ためにはまずこちらから情報をお伝えすることが重要です。

• いきなり質問から入ると「え？なんでそもそもそんなことに答えなければならないの？」と不信感をつのらせることになってしまいます。

• 「御社は〜〜が課題ではないでしょうか？」と尋ねるのも避けた方が無難です。逆の立場で想像してみてください。電話で数分話した顔の見えない相手に自社の課題を赤裸々にお話するでしょうか？しないですよね。

ヒアリング前に使う”呼び水”とは、相手が話しやすくなるようにするためにお伝えする情報のことを示します。

具体的にはどのようにすればいいの？

なるべく会話先のお客さんに親しい事例を紹介してみましょう。

実は先日、社員数が■■名の御社と同じ業界のABC社様の事例が公開されたのですが、〜〜〜という効果/成果を出されていまして、○○様にご関心をいただけるのではないかと思いお電話させていただきました。
〜という背景から＜課題１＞や＜課題２＞に取り組まれていたのですが、ご共感、もしくは○○様にとってご関心いただけるテーマでしょうか？

会話イメージ1

ポイントはfor you感を出すことです。必ずしも業種業界規模がピッタリ同じ事例を用意することは難しいかもしれません。ですが「〜〜だから○○様にご関心いただけるのではないかと思った」と言えるようなfor you感のある情報をお伝えしていきましょう。

ヒアリングするときは「お伺いしてもよろしいですか？」と聞いてみる

インサイドセールスにもアポイントをとってからヒアリングする人とヒアリングしてからアポイント日時を決める人がいますが、本項目は前者を想定しています。

「当日のWEB会議を○○様にとってより意味のあるものにしていきたいと思っているので、いくつか手短にご質問させていただいてもよろしいでしょうか？」

会話イメージ2

ここでYesをいただいておけば課題の全容や業務内容をヒアリングするのも容易になります。
また質問をする際にも”呼び水”となる枕詞を使っていくとやりやすくなります。

御社と同業界の企業様では　＜課題・取組テーマ＞に注力されておったのですが、御社の場合はあてはまったりしますでしょうか？

会話イメージ3

まとめ

いきなり質問しても「え？」となってしまいます。
また、「御社は〜〜という課題はございませんか？」と言われてて、はいと答える人の方が少ないと思います。
そんなときは”呼び水”をつかってヒアリングをしていきましょう。

ご覧になった方にとってご参考になる点があれば幸いです。