売れるお店を開業する方法
どうも、よこちょです。
今日は、冨田英太さんが書かれた著書『知識ゼロでもできる繁盛店0円開業法』という本の中から、面白かった内容をピックアップして紹介していきたいと思います。
コロナウイルスで在宅時間が長くなり、自分も新しくビジネスを初めてみようと思った人はいるのではないでしょうか。
しかし、いざビジネスを始めようと思っても、なかなか簡単に始めれるものではありませんよね。
「ビジネスを始めると言っても、何からやれば良いの？」という感じかと思います。
今日の内容は、そういった方たちに少しでも参考になれればと思い書いてみました。
それでは早速内容に入っていきましょう。
事業ドメインを作る
会社は、事業ドメインによって、売れるかどうかが分かるそうです。
事業ドメインとは何か？
それは、いわゆる事業のコンセプトです。
映画を制作している2つの会社にインタビューを行った記者がいました。
その記者は、それぞれの会社に対して、次の質問をぶつけました。
「御社の事業を一言で説明してください。」
そして、それぞれの会社は、次のように全く違った説明をしました。
会社A「私たちの会社は、映画を制作して、お客様に見てもらう事業を営んでいます。」
会社B「私たちの会社は、お客様に楽しんでいただく、エンターテインメント提供会社です。」
これらの会社は、その後全く違う結果になりました。
会社Aは、時代の波に乗ることができず、お客さんに飽きられてしまい、倒産してしまいます。
一方で、会社Bは、映画制作や配給だけでなく、テーマパークを建造し、グッズを制作・販売し、世界中へと広がっていきました。
その会社Bというのが、今のウォルト・ディズニー社です。
このことからも分かるように、起業して自分のビジネスを大きくしていくためには、まず必要なのはコンセプトです。
コンセプトがなければ、ただお金儲けのために事業をしているだけなので、お客さんの本当に欲しいものを提供することができないでしょう。
そのため、お客さんのニーズが変化してしまうと、挑戦することに億劫になり、時代の流れに乗り切れずに潰れてしまうのです。
ビジネスとは、そもそもお客さんに価値を提供してお金を得るものです。
そのため、お客さんにとって何が価値になるのか、そして、そのためには何ができるのかという順番で考えなければなりません。
ただ商品やサービスを提供するだけでなく、まずはお客さんにどんな価値を与えたいのかを明確にしていきましょう。
まさかあのウォルト・ディズニー社が、大きくなる前にそんなことを言っていたなんてのは、非常に驚きですね。
この違いを聞いて、ディズニーがここまで大きくなっているのにも、納得がいきます。
確かに、ただやっていることを言われるよりも、目指しているものの方法としてそれをやっていると言われた方が共感を呼びますよね。
もう一方の会社の人は、どんな気持ちでその言葉を聞いていたのでしょう。
「一本取られた。。」という感じでしょうか。
マーケットインとプロダクトアウト
マーケットインとプロダクトアウトという言葉をご存知でしょうか？
マーケットインとは、市場からニーズを汲み取り、商品やサービスに活かすこと。
プロダクトアウトとは、自分が顧客のニーズを想像し、商品やサービスを生み出すこと。
つまり、プロダクトやサービスを生み出す上でのアプローチの違いになります。
それでは、あなたがお店を開業する時に、どちらのアプローチでプロダクトやサービスを生み出した方が良いでしょうか。
答えは、プロダクトアウトです。
その理由は、マーケットインでは、大多数の人のニーズを汲み取る必要があります。
そのため、市場にどんなニーズがあるのかという調査が必要になりますが、できたばかりの会社が大多数の人に向けて調査を行うのは難しいでしょう。
つまり、マーケットインは、大企業しか行えないアプローチになります。
なので、まだ独立したばかりの頃の会社は、プロダクトアウトが適しているでしょう。
プロダクトアウトは、言い換えれば、自分が何を提供したいのかということでもあります。
そのため、自分が提供したいものを積極的にアピールすることで、共感を得て、商品やサービスをアピールすることができます。
確かに、マーケットインは、大体大きな企業がやってますよね。
ベンチャー企業は、競争をしてはいけないというのは、ピーター・ティールも『ZERO TO ONE』という本の中で言ってました。
そう考えると、このブログも自分が何を発信したいのか、自分だから発信できることは何なのかをちゃんと明確にして、書いていく必要があるなと感じました。
それと、プロダクトアウトする場合は、自分が提供したいものがちゃんと伝わっているかも大事になる気がします。
なぜなら、それが伝わっていなければ、他の大多数もお店を同じ括りにして見られてしまうからです。
そのため、集客の段階で、自分のお店は何が売りなのか、なぜ自分がそれをやっているのかを的確に伝わるように発信する必要があると思いました。
ホームページやSNSのアカウントは、開業前に作っておく
著者は、経営は料理と同じで、順番が重要だと言います。
なぜなら、料理では、同じ材料で作ったとしても、入れる順番を間違えただけで、全く違うものができてしまいます。
それと同じで、経営でも、全く同じことをやっているのに、その順番を間違えるだけで、全く違う結果になってしまいます。
その一つが、情報発信です。
例えば、お店のホームページやSNSを使ってお店を宣伝したいと思います。
そこで、お店を出す前にそれらを作るのか、出した後にそれらを作るのかで、結果が全く異なってしまいます。
普通ならお店を作ってから、商品とかサービスを発信しそうなものですよね。
しかし、そうしてはいけない理由は、2つあります。
1. サイトを作ったとしても、それが検索結果に反映されるのに時間がかかる
2. 集客に遅れが出る
一つずつ説明していきます。
まず一つ目ですが、実はホームページは作ってからそれが検索結果に出るまでに、場合によっては3ヶ月ほどかかってしまいます。
そのため、お店を作ってからホームページを作っても、お客さんが気になって調べた時に、検索が出てこず、チャンスを逃してしまうということになりかねないのです。
逆に開店した時に、ホームページがあれば、お店を見たお客さんがネットで情報を確認し、より安心した状態でお店に来ることができます。
また、二つ目の「集客に遅れが出る」というのは、もちろんホームページが検索で出てこないのもそうですし、SNSなどでの発信でもそうです。
お客さんが事前にお店を知っている状態で店の前を通るのか、知らない状態でお店の前を通るのかでも、大きな違いになるでしょう。
よく考えてみたら、あのiPhoneだって商品を出す前から、広告をうっています。
ちょっとずつ商品に関する情報を小出しにすることで、販売までの期待感を高めているのです。
だから、発売日には、Apple Storeの前に行列ができるんですね。
つまり、開店する前に情報をどれだけ公開していけるかが、開店時から好スタートを切れるかの分かれ目になってきます。
確かに開店してから集客を始めても間に合いませんよね。
何かを始める前から、情報を発信するというのが、大事になるため、やはり最初の方でも紹介したコンセプトをしっかり決めてからスタートするのが重要なのでしょう。
お店の顔は経営者の顔
あなたが、お店を開業し、どうやって集客するかも考えておく必要があります。
今の時代は、先ほどのようにホームページやSNSを使って集客を行うことができるでしょう。
では、ホームページやSNSでは、どう言った情報を発信すべきなのでしょうか。
大企業などは、テレビCMや折り込みチラシなどで集客を行っています。
この広告のやり方では、何を狙っているのかというと、自社の商品をお客さんの頭に刷り込むというのを狙っています。
お客さんが洗濯洗剤を買いに出かける時、出かける時点でどのメーカーの洗剤を買うかを決めている人の割合は、わずか20％だと言われています。
つまり、80％のお客さんは、店頭でどの洗剤を買うかを決めているのです。
だから、大企業は、テレビCMなどを使って、洗剤といえば〇〇というように、お客さんが買い物する時に頭の中に自社の商品を連想させることを狙っているのです。
しかし、ほとんどの人がわかっているかとは思いますが、そう言った広告は、大企業だから取れる方法です。
テレビCMなどは莫大なお金がかかり、折り込みチラシなどを1年間配ったとしても、認識すらされていないこともあります。
では、小さい企業が、自社の商品を想起させるようにするためには、どうすれば良いのでしょうか。
それは、口コミを狙うことです。
しかし、それは商品の質を上げることによる口コミではありません。
経営者の話の口コミです。
まず、たくさんある商品の中から自分の商品を選んでもらうには、それを買おうとした時に、すぐに思い出させるような状態にしなければなりません。
そのためには、何度も何度もその商品のことを考えさせたり、耳に入れてもらう必要があります。
そして、口コミを使ってそう言ったことをするには、ただ商品力があっても、最初のうちは、他の会社に負けてしまいます。
しかし、その会社の経営者の話が印象に残っているとしたらどうでしょう。
その人は、きっとそれを買おうとしている時に、その経営者の顔が思い浮かぶはずです。
そうなれば、まず選択肢の一つとして、土俵に上がることできます。
そして、「あの人は、相当頑張ってきたみたいだから、ちょっと買ってみようかな。」という気持ちになったりするのです。
そうやって、お客さんの頭の中に自分という存在を刷り込んでいければ、自動的に自分の商品も売れやすくなるというわけです。
よくお店の集客の究極系は、口コミを生むことだと聞いたりしますよね。
口コミさえ生んでしまえば、あとは何もしなくても集客が可能になります。
しかし、その口コミを商品自体ではなく、経営者の話で呼ぶというのは、考えたこともありませんでした。
確かに、経営者のストーリーで商品が買われているような会社は、結構ある気がします。
それこそ、Appleなんかもそうですし、あの孫正義さんが率いるSoftbank、最近だとキンコンの西野さんもそんな感じだなーと個人的には思っています。
もちろんこれらの会社のサービスや商品自体も素晴らしいですが、改めて抽象化して考えると、その集客方法もさすがだなーと思ってしまいますね。
購買までのプロセスを楽しんでもらう
一度買ってもらったお客さんをリピートさせるには、お客さんを楽しませることも非常に重要です。
お客さんは、欲しいものが手に入るだけでなく、ショッピングという行為自体も楽しみます。
そのため、そのショッピングが楽しめたかどうかも、商品やサービスの満足度につながるのです。
では、自分の売った商品が、他社の商品と比べて若干劣るものだった時、お客さんはどう言った気持ちになるでしょうか。
きっとその商品を買ったことを後悔するはずです。
しかし、お客さんも人間なので、感情で生きています。
そういった場合、大概のお客さんは、自分が商品を購入した理由を自分で正当化しようとします。
例えば、店Aで洗濯機を買った後に、少し離れた店Bにも同じ商品が売ってあり、しかも自分の買った価格よりも安くで売ってあるとします。
この時、普通は、自分が店Aで商品を買ったことを後悔するでしょう。
しかし、買ってしまったものは、しょうがありません。
お客様としては、店Aに対してクレームを言いにいくわけにもいかず、自分の決断に納得するしかないでしょう。
となると、自分が店Aで買ってよかった理由を探し始めます。
店Aの店員さんは、親切だったからな。
時間なかったしな。
近くのお店の方が安心だし。
店Aはポイントがつくしな。
などと、いろんな理由を見つけて、自分を納得させようとするのです。
そして、「自分の決断は正しかった。」といって、そのことについてはもう忘れてしまいます。
ここで重要なのは、お客さんがその買い物のことを忘れてしまうことではありません。
そのお客さんが、自分の買い物の言い訳をちゃんと見つけられるかが重要なのです。
つまり、店Aにできたことといえば、お客さんをできるだけ後悔させないように商品を買ってもらうのです。
たとえ高い値段で買ってしまっても、その買い物がお客さんにとって楽しかった記憶であれば、「店Aでの買い物は楽しかったから良いや」という考えになるかもしれません。
そうなれば、店Aで買ったことも後悔しないで済むでしょう。
そしたら、次にまた商品を買う時にも、「この前行って楽しかった店があったから、また行ってみよう」という気になります。
一方で、店Aの対応がそこまで良いものではなかった場合、「この前は、選択を間違えてしまったから、価格が安い店Bの方に行こう」となってしまいます。
そうなると、せっかく一度は購入してくれたお客さんなのに、それ以降また自分の店で買い物してくれる可能性がなくなってしまいます。
なので、また来てもらうためには、お客さんが後悔しない理由を作ってあげるのが大事なのです。
確かに、高い買い物をしてしまった時に、自分を正当化する理由を探してしまいますよね。
そんな時に、店員さんがすごく親切な人だったり、買い物が楽しかったりしたら、「まあいっか」と納得してしまう気持ちもわかります。
要は、金銭的にマイナスになってても、結果お客さんが喜んでくれたらそれでOKってことですね。
その人は喜んでくれて、自分はより儲かるんだったら、まさにwin-winの関係ができています。
そのためには、自分が提供できる価値は何かというのをしっかり認識しておき、それを元に商品以外の価値をつけていければ強いですね。
ということで、今日は売れるお店を開業する方法ということでお話ししてきました。
今日紹介した本は、確か大学生の時に出会った大富豪の人がブログに書いてた本で、それで買ったんですよね。
ただ結局ずっと読んでなくて、ここにきて初めて手をつけた感じです。
自分もお店を開く読んでみると、すごく勉強になるなーと思いました。
日頃サービスを受けるだけなので、そういう細かいところまで気を配ってなかったなと。
そう考えると、起業なんかもいきなり動き出すのではなく、こう言った準備の方法をまず学んでからやっていった方が堅実で成功しそうですよね。
やっぱり何をするにしても準備が大事なんだなと思いました。
それでは、今日はこれで以上になります。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
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【読書】よこちょ - note @yokocho_note
それではまた次の記事でお会いしましょう。さようなら。
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