ただモノを売るだけはダメ

もうすぐバレンタインも近いですが、大学生にもなるとただの1日でなんだか寂しいなあ、なんて思った今日この頃です。友チョコ作りのために母と一緒に悪戦苦闘していた10代が懐かしいですね。
早速、昨日の仕事塾の授業「潜在的ニーズを把握するセールス戦略」のアウトプットをしていきたいと思います。

今回の授業の目的は『本当のニーズ（悩み）を見つけ出す』ことです！
まず、ほとんどの事業者は3つの間違いをしているそうです。
ここからは、1つずつ見ていきたいと思います。

１．人違い

まず1つ目は人違い（Wrong Target）です。

「Lois Vuittonの商品を持っている人ってどんな人？」これを聞かれたらあなたは何と答えますか？
お金に余裕がある人、お洒落な人などと答える人が多いのではないでしょうか？
そう、多くの人は年齢や所得で区切りたがります。しかし、本当のターゲットはシンプルでLois Vuittonの商品が欲しい人なのです。
1番考えるべきなのは、なぜ欲しいのかという『Why』の視点で、今回の場合、持つと優越感を得られるからという潜在心理があることが分かります。

また、顧客がモノを購入するまでの行動・思考を表した表にカスタマージャーニーマップというものがあり、購入前・購入時・購入後の心理と行動を分類することができます。潜在心理とは、行動からの仮設立てが大切で、以下のような例が挙げられると思います。

まとめると
・ターゲットは所得や年齢ではなく、行動や心理で考える
・行動に『WHY』を唱えた、潜在心理の理解が必要
と言えます。

２．勘違い

次に2つ目は勘違い（Wrong Needs）です。

人間は「感情」で動く生き物です。
補聴器を例に考えてみましょう。補聴器が欲しいと考えるのは、声が聞きづらくなってきたおじいちゃん、おばあちゃんが多いと思います。ターゲットに対し、性能や価格、デザイン性で勝負してもモノが溢れている現代では、差別化が難しいです。では、そんななか、こんなキャッチコピーの補聴器があったらどうでしょうか？

『はっきり聞きたい声があるから』

生活が不便になるから補聴器がほしい訳ではない、家族や孫と話したい、そんな潜在心理から補聴器を買い求める人も少なくないと思います。

先週の授業で学んだように、共感する『不』・みんなの悩みに対し、解決策を提示することによって『不』の解決後の理想の姿になってもらうことが基本的な考え方なのです。

また、人間には6つのニーズがあると言われており、それをFASHERの法則と呼びます。
具体的には

Family（家族）　
　・子供の為
　・家族の健康
Anxiety（不安）
　・保険
　・美容
　・スポーツジム
Self-satisfaction（自己満足）
　・高級品
　・オーダーメイド（限定品）
Human-relationship（人間関係）
　・ダイエット
　・エステ、美容
　・化粧品
Emergency（緊急）
　・鍵開け工事
　・水道漏れ
　・パソコンデータ復旧
Return（利益）
　・集客媒体
　・売上増加
　・コスト削減

まとめると
・潜在的ニーズに対し、論理ではなく感情で動かす
・FASHERの法則で顧客のニーズを明確化する
ことが必要だと言えます。

３．売り間違い

最後に3つ目は売り間違い（Wrong Communication）です。

ここでは顧客体験価値（Customer Experience）という考え方を用います。
顧客体験価値には、物から始める見方・考え方であるハード視点と体験から始める見方・考え方があります。

事例としてラムネの商品改善について考えます。夏祭りで花火を見ながら飲む人も多いであろう、ラムネ。
飲みにくく、手軽さがないことから、商品改善によりペットボトルのような飲みやすい形状に商品改善を行いました。しかし、結果は改善前より売れず...なぜなら、ラムネはビー玉を押すという体験が大切だったからです。
言われてみれば、私もラムネの味を重視しておらず、自分でビー玉を押したい！という気持ちから母親に買ってもらっていました。

また、水（evian）の事例も考えます。
なぜ、水を飲むのか。単に喉が渇いただけならば、ジュースでもいいはず。そこにはジュースや他の飲み物にはなくて、水にしかない良さがあります。具体的には水を1日〇リットル以上、飲み続けたら肌の調子が良くなった、体重が減った、などの体験から水を飲む人が多いです。
FASHERの法則のうち、Human-relationship（人間関係）に対して訴求し、美容体験というソフト視点からフェイシャルスプレーを販売することで売上UPにつながったのです。

まとめると
・ハード視点ではなく、ソフト視点で見る・体験をベースにした商品設計/サービス紹介展開をする
ことが必要だと言えます。

４．感想

店舗はもちろん、オンラインでも商品が買えるようになり、モノで溢れている現代。品質や価格といった目に見える部分だけで差別化していても潜在的ニーズに商品を届けることはできないのだな、と思いました。
どんなモノであっても、その商品やサービスを手にすることで、楽しい、嬉しい、幸せといったプラスの感情を抱いてもらえるような売り方がいいのだと感じました。
自分が売る側になると、一方的に機能や良さの説明をしがちですが、なぜ、相手に目の前のモノを売るのか、売った後の理想の姿まで考えるように心がけていきたいと思います。

#22卒 #アウトプット #仕事塾