営業をもう一度やりたい|覚悟が行動を変えた経験
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営業をもう一度やりたい|覚悟が行動を変えた経験

ゆっこ

しばらくは自分の棚卸し期間として、noteを書いていきます。

noteって別にすごいこと書かなくていいやつですよね?????お役に立てることは書けないですが、「わたしもこんなことあったな~」という共感や初心を思い出すきっかけに是非(笑)

とはいえ、ペルソナも必要かな?と思い始めたので、身近にいる1個下の2年目新卒くんと新卒ちゃんたちに向けて書いてみます。

新人営業時代~営業事務~アポインター~商談を書いているので、新人営業で苦しい人や、一人前営業になるまで実行したことを知りたい方はぜひ下まで読み進めてみてください!

営業になった20歳

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新卒で入社した家電量販店をたった3か月で退職。

退職理由は、販売額が全国1位になってしまったことをきっかけに、もっと難しいことがしたい!(語彙力)と思ったためです。今思えばその1位、継続しないと本物じゃないでな。

そして今の会社に入社し、研修を受け、まぁ”営業”っぽいことをはじめたわけですよ。フィールドセールスデビュー!新規開拓をすすめます。

たぶん新人営業あるある(仮)
・午前中はスキップして飛び込む。
・しかしアポが取れない。
・夕方にはもう意気消沈。
・夜に近づき暗くなる外で切なくなる。
・冬は寒さも追加されて切なさ2倍。

・やっと取れたアポも、失注。
・それでも飛び込む。
・そして断られる。
・だんだんドアを開ける手が震えだす。

・インプットしたりロープレしたり同行依頼したりターゲットを変えたり色々やってみる。
・アポが安定してくる。
・初受注は一旦上司と電話して泣く。(駅のロータリー笑)

・また調子悪くなってくる。
・アポが取れないことを何かのせいにする。
・失注
・失注
・また失注。
・だんだん糸が切れかける。

わたしなりに努力はしていたものの、それは正しいプロセスでの努力ではなかったから報われず。だんだんとヤケクソに。(情緒不安定すぎる)

これって何が原因って、仕事への向き合い方なんですよね。
モチベーションで仕事をしていた。ただそれだけです。

モチベーションがメインなので、営業の楽しさを知ろうともせず、気分で前向いて後ろ向いて。頑張ることが続かない。
末路は未達続き。(本当に恥ずかしい!情けない!)

そんなわたしの目標件数は、先輩たちが補ってくれていました。頭もあがりません。

今思う未達要因
・営業プロセスをそもそも理解していない
・テンプレートヒアリング
 =ヒアリングに意思がなく、事業や経営に対峙していない
・ただの説明営業
 =「とりあえずこれめちゃいいよ」しか言っていない
・ただの売る人
 =買ってもらうことがゴールになってしまっている
・積み上げ思考の未達癖
 =逆算での行動が出来ていないから、何でつまづいたかわからない
・たいした努力してない
・出来ることはあるのに諦める
・なにかと他責
・モチベーションで仕事をしていた
 =楽しもうと前向きに物事を捉える脳がなかった
・「使えないやつ」というラベルを張られることに勝手におびえてた
 =頑張って失敗したらかっこ悪いというゆとり思考

学校のテスト・受験・バイト・新卒1社目では、要領よく、そこそこの頑張りでいい感じに出来て、本当の努力も挫折も味わっていなかったんでしょうね。だからモチベーションでよかったんでしょうね。
「もう嫌だ~」と思うようになり、それまでなんとかゆらゆら灯していたロウソクが、ふっと消えてしまいました。

弊社は営業のプロ集団=営業という専門職なので、頑張れないわたしは退職の意向を会社に伝えました。が、紆余曲折経て異動することに落ち着きました。

異動して、営業事務と納品にかけて原稿制作をはじめとするオンボーディングをすることに。追って営業企画的なこともしていました。

『出来ない』に対する捉え方を知らなかった。
モチベーションで受け止めていた。

今思えば、本当にあのときの挫折、ありがとう!!!!!!!!!!!
20歳で挫けてよかったなわたし!!!!!!!!!!!!

レッツ オンボーディング

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異動先は、マッチングプラットフォームの新規開拓プロジェクト。わたしは、営業ではないオンボーディングの担当としてアサインされました。

当時のミッションは、営業クレームゼロ化とスムーズなオンボーディング

クレームなんてあったの?と思うかもしれませんが、当時は実際にリスト作成~顧客接点構築~商談~受注作業~オンボーディングと、営業が担うべきプロセスがあまりに多かったので仕方がない現状でもありました。

せっせことプロセスを整理し、どこがクレームポイントなのかを整理し、オンボーディングしながら知識もインプットして。

新しく覚えることが多かったことと、オンボーディングとして明確なミッションのもと営業のゴールキーパーになったこと、なにより会社を辞めようとしたにもかかわらず組織に貢献する機会を与えてもらったことに対する感謝で、毎日必死にやっていました。

マネージャー陣と一緒に、戦略MTGや日々の進捗管理も補助していたことで、以前わかっていなかった営業の基本や数字の動き方も同時に学ばせてもらってましたね。

営業のみんなとも仲良く、「月曜から夜ふかし」と題して月曜から飲みに行ったり。締め日は達成まで会社に残り、達成した瞬間にホワイトボードに祝い装飾をしたり。時には一緒にテレマしてみたり。

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※偉そうにど真ん中。この規模のときは100件近く受注があがっていました。

言葉を選ばずに言えば、営業のみんなは「前向きバカな営業大好き人間」でした。逆境こそ楽しめマインドというか。役に立ちたい中毒というか。
モチベーションが安定している状態なんですよね。

あれ?なんで?とみんなを見ると、プロ意識の高さ
ノリノリのモチベーションということではなく、そもそもプロはモチベーションでは仕事をしないんですね。壁があるなら乗り越える。乗り越えられないなら乗り越える方法を考える。

もちろん人なので、プライベートで嫌なこともあります。でも仕事ではプロに切り替わります。

仕事に責任をもつということ。
これで評価をされるんだ、これでお金を稼いでいるんだ、これで社会貢献しているんだ、これで自分の市場価値を高めるんだ、絶対にやりきるんだ、という覚悟。

責務を全うすることだけを考えています。(煉獄さん)
だからみんな揃って目標達成しちゃうんですよ。月によっては200%とか。

「この前まで同じことしてた人種なのか????」と営業を退いたわたしは鳥肌が立つほどでした。

なぜ、なんのために?

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クレームも減り、だいぶスムーズにオンボーディングが進捗するようになってきました。そんな責務を果たしながらも楽しく活発に過ごすわたしに事件は起きます。

冷静に考えれば、営業の成果に比例して、オンボーディングも増える状態です。支援しているベンダーはほかに5社程いましたが、他ベンダーave.10社/人のオンボーディングに対し、こちとらave.60社/人です。

ひとりあたりの生産性が爆上がりするハッピーニュースと同時に、わたしの悪夢がやってきます。今考えれば、他ベンダー6人分のオンボーディング生産性です(震え)

成長し続ける組織と、マッハスピードでオンボーディングをするわたし。もともと早いはずのタイピングスピードは、都市伝説並みの早さに。(どんなだよ)

それが1か月、2か月、3か月、、、
ついに納期に間に合いそうになく、日々焦り、呪われたかのように朝から晩までカチカチカチカチカチカチカチカチ…
キャパシティーのバケツがMAXの状態で、走り続けていました。

『わたしは…みんなの…ゴールキーパー…』

この責任感だけで動いていたので、顔死んでたんでしょうね。それに気付いてくれた営業のみんなが、「大丈夫か?」とジュース片手に声をかけてくれた瞬間に崩壊。

「終わらないです」と泣き喚いたときに突き刺さった言葉。

ひとりでこなすのが目的なの?
納品することが目的じゃないの?

こう言ってくれたことをきっかけに、「頑張ってるつもり症候群」に陥っていたわたしは、本来の目的を思い出します。

そもそも「進捗が悪いこと」が責められることではなく、「なぜ進捗が悪くて、進捗させるためにはどうしたらいいのか」を考えない状態が悪であると。

進捗が悪いまま着地する危険があるのであれば、早くSOSを出さないと本末転倒ですね。これはどの職種でもいえることだと思います。めちゃくちゃビジネスマンとしての基本。

Q
今日一日した業務のなかで、「なんとなく」やってることありませんか?
なんのために、その行動をしましたか?
決められてるからですか?
その行動に目的はありますか?

気付けば目的のための手段のはずなのに、ただの手段になってるケースは置きがちな気がします。

こうやって自分に問いかけながら仕事を進める癖は、今に繋がっている仕事の進め方です。

話は少し戻りますが、今思えば、突然営業からオンボーディングになったのは、そこそこ要領のいいわたしを見極めて、成長するフィールドを与えてもらっていたような気がします。

さらにいえばおそらくあのときの「大丈夫か?」はずっと前から崩壊することがわかっていて、ギリギリのラインまで意図的に黙っていたのかなと。

今わたしが当時のわたしをマネジメントする立場だったら、自分から声をあげてもらうために気づきの種を巻いて見守るかなと。
いやはや、敏腕マネージャーたちですわ。。。

あ、ちなみに、そのときもらったジュースは缶のナタデココです(笑)
今でも自販で売っているのを見ると、懐かしい気持ちになりますね。

ここでの経験と学び
・原稿を書くにあたり、なぜ導入したのか経営側の想いや意向を知れた
・経営側の計画に触れる機会があった
・月60件分の広告のキャッチや文章を考えまくった
・ブラインドタッチの速度が飛躍的に向上
・プロセスの分解と組み立て
・納期の守ってもらい方
・効率化を考える習慣
・物事を分解する習慣
・新人さんへの商材研修
・管理表の作成に伴ってスプレッドシートマスターに
・戦略MTGや日々のMTGに書記として同席
・リーダーやマネージャーの補佐
・わたしの頑張れるトリガーは「感謝」と「目の前の誰かと何かを創り上げること」であるという自覚
・常に「目的は何か」という問い
・今のやり方に固執されるな、ほぼそれ思い込みやで
・現状と原因と対策

この経験でわかったのは上記のようにたくさんあります。

そして何よりも、別にオンボーディングという仕事が昔からの夢だったわけでも、とてつもなく大好きな仕事だったというわけではないということ。気付けばモチベーションで仕事をする人間から、責務を全うするために仕事をする人間に変われていました。

その後わたしは、「オンボーディングは一人でやるもの」という思い込みを脱して、一時的に手伝ってもらい乗り越えました。直後からオンボーディングの組織化を打診して、組織化しました!やっぴー!

覚悟を決めたターニングポイント

おそろしいくらい、色んなことを経験して充実した日々。
そんな中突然、さらなる組織分業化に伴い、営業のKGIが"オンボーディング"ではなく"受注"になる日がやってきます。

つまり、オンボーディング組織が正式に立ち上がり、わたしの業務が不要になる日がやってきます。

営業、戻ってみる?

そう上司に言ってもらえたわたしは、即答できず。数日間めちゃめちゃ悩みました。何に悩んだかって、とにかく怖かったんです。

考えるわたしの頭の中
わたしはまた売れないかもしれない。
売れなかったら今まで築いてきた信頼が崩れるかもしれない。
そしたらもうここに居場所なくなるかもしれない。

どんだけネガティブだよ、と思いますよね。

この心境を例えるなら、『フォワードは上手くできなかったけど、ゴールキーパーやってみたらめちゃめちゃ出来て、ゴールキーパーで絶対的存在になったのに、またフォワードにならない?』みたいな。(語彙力)

ただ、前段でも少し話した、めちゃくちゃスタンスとマインドがイケてて、目標達成にまっすぐで。なによりどんな逆境でも決して誰かのせいにせず、超楽しそうに毎日営業している営業のみんな。定性だけではなく超常勝軍団で、直販よりも成果がいい、クライアントからも認めてもらえたすごいかっこいい組織のみんな。

悩む中で整理したみんなとわたしの違いは、何度も言いますが物事の捉え方と問題への向き合い方のふたつでした。

みんなの捉え方・向き合い方
・人にどう思われる
 ではなく自分はどうしたいか。どうありたいか。
・受注のために営業をする
 ではなく顧客の未来のために今できる提案はなにか。
・数字に追われる
 ではなく自ら数字を追いかける。
・辛い苦しい
 ではなくどうしたら自分は楽しめるのか。
・乗り越えられない壁は諦める
 ではなく乗り越えるにはどうしたらいいか。
・問題は人のせい
 ではなくまず最初に自分に矢印を向けて前向きに進める。
・ラクしたい
 ではなく困難な道を選択し続ける

そんなみんなと喜怒哀楽を共に過ごし、モチベーションではなく責任で仕事をするようになってきたわたしは、腹をくくります。

覚悟を決めたわたしの頭の中
・わたしもみんなみたいに心から楽しんで営業をしたい。
・みんなとなら出来そう、ダメだったときのことは考えず精一杯やろう。
・根拠ないけど、今ならできる気がする!
・よし、もう逃げないように目標を言っちゃおう。
・わたし何が何でもリーダーになります

良い環境で毎日過ごしていく中で、自然とわたしも出来る気持ちになっていましたね。
他人に変えてもらったというより、他人や景色を見てそこに順応する形でわたしのスタンス、マインドもアジャストされていった感じ

炭治郎とか煉獄さんとか伊之助と一緒に仕事してるのを想像してください。
ね、なんか出来る気がしてきそうな気がするでしょ(語彙力)

リベンジ アポ編
~負けられない戦いがそこにあった~

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アポインターからリベンジ。
リーダーになると決めたわたしはもう逃げる気もありませんし、出来ることを徹底していきます。

リーダーへの道のり
アポインター>アポ~商談の自走>>>リーダー

まず、真夏にありえない数の飛び込み営業をしました(笑)
量は質を凌駕すると信じて、とにかくPDCAをたくさん回すために経験を積むことにしました。

ただ経験を積むのではなく、前回の失敗とみんなを眺めていた経験から、以下のようなことを意図的に行っていました。

背に腹は代えられないわたしがやったこと
・ひとまずアポイントのスクリプトを一言一句覚えた
・そのあとプロセスに分解して「なぜ今これを話すのか」を覚えた
・朝、突然「失礼します!」と先輩たちに即興ロープレ挑みまくった
・素直さ500%すべてのアドバイスをまずは実行
・ロープレ動画を撮ってチェック
・2日分の訪問準備
・1訪問毎に会話を振り返り、都度iPhoneでメモを書いて次の訪問に臨んだ
・メモを帰りの電車で読み返して明日やることをリストアップ
・近隣エリアを回っているリーダーにお願いして同行した
・その日の目標をAM達成させて商談に同行した
・トスアップした商談のフィードバックをひたすらもらった
・ゴマ粒ほどの文字が並ぶA3用紙6枚分の商談スクリプトをアポインターの時から一言一句暗記
・夜中にぬいぐるみを向かいの席に座らせて、ひたすらセルフロープレ
・結果、この経験が自信になって営業姿勢に繋がった

このときのわたしは、とにかく今の役割+ひとつ上の役割にこだわって日々PDCAをぶん回していました。出来ることはひとつ、決めたことをやり続ける。凡事徹底。

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メンバーの写真を目の前にたてて、一言一句覚えることとロープレを同時にやっていた風景(笑)家ではぬいぐるみをテーブル向かいに座らせてやっていました(笑)

一言一句覚えるのは別におすすめというわけではないんですが、リベンジ戦が怖かったのもあって、自信をつけるひとつの要素としてトライしました。おかげで自分の言葉として自然に言葉が出てくるようになってましたよ。

同じような方いたらおすすめですが、現場で一言一句やろうとすると間違えた瞬間に固まるので注意です。ロープレで柔軟にほぐしてくださいませ。

なにより有難かったのは、営業事務で触れていた営業の原理原則と、たくさんの師がいたこと。オンボーディングで実行したプロセス分解が、自然と身についていたこと。

こういった営業の基本をベースに、師の一挙手一投足をまねして、組み合わせて、少しずつ自分のものにしていった感覚がありました。

師の教え① アポ編

アポインターの重要な役割は、機会をいただくこと。

営業側が受注できるできないを判断するのではなくて、やるかやらないかは相手が判断すること。

だから、判断してもらう場をいただいておいで。

取らなきゃ!という気持ちに焦る人におすすめのマインド。アポは取るもんやないで。

どうしても前のめりに、話を聞いて!となりがちですよね。
そうではなくて、もし何か一つでも困ってるならこのサービスの話を聞いてくれないか。その上で見合うか判断してくれないか。という姿勢。


ちなみに、たくさん断られました。
せっかくのアポイントが、リスケやキャンセルになったことも。

でもそれはなぜなのかを考え修正することで、段々と減っていった。だから失敗って失敗じゃないんだなと。一喜一憂で仕事をしなくなった証拠ですかね。

きちんと活かせば、失敗は成功のもと。

もし失敗を恐れている人がいるなら、たくさん失敗してほしい。見直せば次の道が見えてくる。本気でやって失敗したことに対するリカバリーは、きっと先輩がしてくれてるさ。

さらにいえば失注やNGは、大事な営業データにもなる。断られることは悪じゃない。だから断られるなら、思いっきり本音で断られよう!

失敗を恐れて行動できなくなってからは、リベンジするのがとてつもなく怖いから。
もしそうなりそうで、周りに相談できる人がいないなら話かけてください!!!

そんなこんなで、わたしのアポイントから創り出された受注数は目標を無事に達成し、アポ~商談までの自走ステージに。(商談していただいた先輩方、ありがとうございます!)

挫折したときと、リベンジ戦の大きな違い
・意味があってもなくても、目標を公言して逃げられない環境に自ら追い込んだ
・報われることを望まず、とにかく誰にも負けない努力の量を「出来る!」という自信に繋げていった
・失敗は恐れるものじゃなくて、糧にするもの
・本気
・つまり大事なのって、マインドとそれに紐づく行動
・責任>モチベーション

リベンジ 商談編
~負けられない戦いがそこにあった~

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ここからリーダーになるには、グロスでの成果が必要です。

今までの取り組みに追加して、商談verをただひたすらに。朝も、移動の電車も、歩きながらも、夜も、とにかく商談のことばかり考えて何かしらしていました(笑)

特に事前準備には相当力を入れていました。最初は1件あたり2時間かかることも。
自分が顧客だとして、どうなったら必要で、どうなったら不要なのかひたすら考え抜いていました。

師の教え② 商談編
提案しないという選択をもつ強さ
、って知ってる?
営業は売る仕事ではないよ。

この会社に「この提案は不要では?」と思って準備し、会話すること。
そしたら自然と必要かもしれないと思う瞬間があるから。

さらにいえば、嫌われたくないという感情は好かれたいの裏返し。
好かれたいではなくて、まずは自分から相手に興味を持ってね

師の教えはたくさんあるのですが、そのなかでも強烈だった教えのひとつです。

わたしは、何て営業を理解していない人間だったんだと、羞恥もそうですが、「これだ!!!」と衝撃が走りました。
いやでも本当に恥ずかしい。以前のわたしは前述した通り、ただの説明マンで、商談は出来ていません。

商談って相手に選択肢を提示して、決断してもらう場なんですよね。
別に「やらない」という選択があってもいいんですよね。
営業の一つの要素として、なぜやった方がいいのか・なぜやらなくていいのか、を相手に提示することで判断してもらうという根本をわたしは今までわかっていなかった。

そこからドツボにハマりました。めちゃくちゃ楽しい。
選択肢を提示するためには、相手の現在や過去、未来を知らないと提示できない。それを伺う。

※某芸人風にお送りします。実際は売上の話から始めません(笑)

相手 :売上十分あるねん
わたし:ほないらんか~
相手 :でもな、本当は拠点拡大させたいねん
わたし:夢やったんか?
相手 :昔わしはこうでな、夢やってん
わたし:それは実現せんと
相手 :まだまだ叶わんけどな
わたし:売上あるんと違うか
相手 :実はな、拠点拡大にはまだ足りんからこの1年が勝負やねん
わたし:ほなどないんすんねん
相手 :こういうアイデアはあんねん、こうしよ思て
わたし:ほなそれでええやないか
相手 :でもな、これが足りないねん
わたし:ほなこれしよ?
相手 :せやな、やろか!


<(_ _)>

点と点を繋いで線にして、それを続けて、面を完成させて…
これを繰り返すと、本当に相手のために必要なのか?を真剣に考えられて、気付けば対等に会話できるようになってたんですよね。

ハマってしまい止まらないわたしは、そのまま猪突猛進。
グロスの成果が評価され、ついにリーダーに!!!!!!!(省略がひどい)

嫌いを乗り越えるプロセス

<過去>
営業を理解していなかった=知らない
→周りをよく見ていない
→学べない
→出来ない
→営業嫌い

<リベンジ戦>
師や戦友を見つける
→見る
→やってみる
→理解した=知った
→身につけるプロセスを踏んだ
→出来た
→身についた
→楽しい
→出来た
→繰り返し
→営業好き

やっぱり、知らないと嫌いは同じ感情に分類されるのだと思う。まずは観察してみよう。やってみよう。やって理解しよう。聞いてみよう。勉強してみよう。相談してみよう。知ろう。

ひとまず、まとめ

・スクリプト一言一句覚えた。ロープレの回数は誰にも負けない。
 つまり自信をもつことは大切。
・商談は説明じゃない、相手に選択肢を提示して決断してもらうことだ
・アポインターは、判断してもらう機会をいただく役目
・嫌いになったときは、一歩引いて俯瞰で見る
・仕事には目的がある。目的を果たすための手段を選択しよう
・環境は人を変えるのに十分すぎる要因
・意志あるところに道は拓ける
・失敗は活かせば、成功のもと
・今の仕事の役割はなんですか?と答えられたら即答できるようにしよう

というわけでリーダー編はまた後日。10,000字て!どえらいな。
2つめのnoteだけど、やっぱりアウトプットを整理しながら行うのって大変ですね。

今のわたしは「自己の棚卸」を目的としたアウトプットが最重要項目なので、整理はいいの。そんなのあと!恐れるな!!(自分へ言い聞かせる)

このとき土台を築けたから、その後何年もずっと達成しています。ここからマネジメントを経て、マーケター(毛が生えたくらい)になるなんて当時のわたしは想像もせず。新人営業にとって、何か学べる記事だと幸いです!

マーケタ―になって最初の仕事がやっと完成しました。
サービスサイト、ローンチ。良ければ見てください!


ここまで読んでくれた方、むしろスキを送らせてください。。。

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ゆっこ
あのときのあの気持ちを忘れたくなくて、ぼやぼや書きたい営業マン。趣味は旅