読書メモ(チャレンジャー・セールス・モデル1/3)

◆感想

・ハイパーフォーマーがチャレンジャー型が多いというのは衝撃的であり、リレーションシップ型が最も低いというのはさらに衝撃的だった。またチャレンジャーであるためには顧客のビジネスや業務に精通していることが重要であるため、インプットが何より重要だと感じた

◆作者と概要
・作者はマシュー・ディクソンとブレンド・アダムソン。アドバイザリー会社CEMのディレクター。世界中の営業は5タイプに分けることができ、このうち高いパフォーマンスを継続して出すことができるのはチャレンジャーだけであるという調査結果をもとに主張を述べている。

◆よかったインプットメモ

・営業は①ハードワーカー②チャレンジャー③リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)④ローンウルフ(一匹狼タイプ)⑤リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)に分けることができる。ソリューション営業が求められるビジネスでは、圧倒的にチャレンジャー型のハイパフォーマーが多く、リレーションシップ型は圧倒的に少なかった

・チャレンジャーとは常に違った見方をし、顧客のビジネスを深く理解している。また議論が好きで時に顧客に強引に働きかける特徴を持っている。

・多くの組織がソリューション営業型への移行に苦戦しているのは複雑でコモディティ化している市場において必要とされているのは関係構築ではなく破壊的な方法である。逆にあまり複雑ではない取引型営業において(電話セールスなど)は営業トークよりも数の方が重要でありチャレンジャー型よりもハードワーカーの方が必要である

・チャレンジャーは価格に話題になっても主導権を握り続けることができる。話の話題をソリューションに戻し価格ではなく価値を巡る合意を求める。

・取引成立に果たすコンセンサスの役割がかつてないほど重要ないま、そのコンセンサスを気付くために幅広い顧客関係者に合わせてメッセージを調整できる販売員でなければ契約を勝ち取れない(OSの提案でCEOの関心ごとを掴み契約を勝ち取った例)

・差別化のための指導アプローチが重要である。提案依頼に先回ることはもちろん、教え導く力を使えば売り手に都合のいいように提案依頼を作り替えることができるのである