ＭＵＰカレッジ　アウトプット　ｗｅｅｋ７

こんにちは、TAKAPAPAです！

本日はＷＥＥＫ７のアウトプットになりますが、宜しくお願いします。

ＷＥＥＫ７

<伝えるスキル＞

結論：サービスを磨くより言葉を磨け！

料理の味や美容院のカット技術のみをひたすら追求するよりも、それらに付随するサービスを磨いた方が顧客に響く＝言葉を磨け。という事です。

事業ステップとは逆に、重要な方から理解していきます。
※伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる。

・営業は喋ってはいけない。

お辞儀の挨拶よりも事前調査の方が重要です。
　　　　　　　　↓なぜか？↓
どんなに良い提案でも聞く耳がなければ聞いてもらえない為です！
営業行く前に相手先のＨＰなどをその都度印刷してもっていき、さらにその資料に自分なりの解釈や改善店などを記入しましょう。
事前に調べて仮説立てが相手に見えると聞いてくれやすくなる＝期待してくれますね。
ヒアリングシートなどあるとなお良い！さらに会う担当者のFBまで繋がる！

・営業の黄金比率！それくらい事前調査とヒアリングが大事である　

※徹底的な事前準備とヒアリングが重要ですね。

ヒアリング方法
SPINの法則～相手に必要性を感じてもらいましょう～

・Ｓｉｔｕａｔｉｏｎ（状況質問）　
今の状況の質問をする事により、相手の方に現況を発言してもらいます。そして改めて状況に認識を持ってもらいます。
・Ｐｒｏｂｌｅｍ（問題質問）
現在抱えている問題を再認識してもらいます。
例え話しなどを出して、相手に把握をしてもらいます。
・Ｉｍｐｌｉｃａｔｉｏｎ（誇示質問）
その問題を放っておくと、さらにこんなに大きな問題に発展しますよというリスクを認識してもらいいます。
・Need　pay off（誇示質問）
耳に入りやすくする為、「聞きますか？」→「お願いします」の流れを作り相手に聞く環境を作ります。

さあ、ここからがゴールデンタイムです！！

プレゼンの法則
BFABの法則

・Ｂｅｎｅｆｉｔ　　　　　　　　　　　　　　　　
提供出来るサービスのメリットの結論をいきなり伝えます！
そうする事で、相手に興味を持ってもらい食いついて頂きます。
・Ｆｅａｔｕｒｅ　　　　　　　　　　　　　　　　
どんな特徴があるのかを伝えます。
・Ａｄｖａｎｔａｇｅ　　　　
　自社の優位性の説明をして、今やってる事よりも改善される内容を理解してもらいます。
・Ｂｅｎｅｆｉｔ　　　　　　　　　　　　　　
　再度、最初に伝えたメリットを理解してもらいます。

・上記の要領を順序だてて話していきます。
客先へ行く前にしっかりと言いたい事をまとめてロープレ及び暗記をして、言えるくらいにして行くと理想的ですね。
いかに、事前準備が勝負を決するか納得出来ます。

ＷＨＡＴ　
どんなシステム？なにを提供してくれる？

ＨＯＷ　
どうやってそれを提供できる？
※上記２つはこれまでの説明になります。

そして、この後のＷＨＹが一番重要になります！

WHY　
なぜそれを提供するのか？

WHY９０％　　ＨＯＷ５％　　　ＷＨＡＴ５％

＋WHY
BFABの前にWHYを付けてプレゼンする事が何より重要になります！！
サービスの提供だけでは相手に印象付かないので、サービスに付随する「ストーリー」を買ってもらいましょう！

なぜそれを提供するか？ＷＨＹ話法を僕なりに作ってみました！！

ミュージックアプリ開発？！のストーリーです。

例：僕はずっと勉強ばかりをしてたんだ。
でも、大学受験に失敗してしまってね。

初めて人生で挫折を味わった僕は、耐えられず引きこもりになってしまったんだ。

それまで音楽に興味が無かった僕だけど、友人に勧められたある音楽を聴きもう一度頑張ろうという気力を取り戻したんだ。

その時僕は音楽が持つ力や影響力に感動して、一人でも多くの同じ様な人にもっと音楽が届けられる様な仕事をしたいと思い、この無料で使えるミュージックアプリを開発したんだ。
本気で音楽一曲が時には人の人生を左右するのだと思っているよ。

この様に提供するサービスに付随したストーリーを話した方が、自然と聞きたくなりますね？僕はなります！！
如何に聞く側に印象を残せるか？ここが重要ですね。

以上、最後までお読み頂きありがとうございました！