【MUP　Week７】伝えるスキル

結論

サービスを磨くより言葉を磨け

言葉でサービスの価値は決まります。
どれだけ良いものでも伝えるスキルが無いと価値を感じることが出来ません。

例えば、美容室であればカットスキル、料理であれば味や盛り付け方、私たち素人からすればサービスの本質は中々理解できないですよね。
それより、言葉遣いであったり、メニューに迷っている時の対応など、気を利かせた接客や対応にサービスの価値を感じやすいと思います。

私自身、過去に様々な美容室に行きましたが特に理由もなく変えていました。
しかし、今は行きつけの美容室があり、担当の方と仕事の話や趣味の話をしたりなど、そこに価値を感じています。
カットの本質は分かりませんが、その人との会話に価値を感じ、満足をしているのでリピーターとして通うようになったかと思います。

ビジネスシーンや日常生活全てにおいて、伝えるスキルは最も重要になります。
そのため、社会人になると多くの方が「営業からね」「販売からね」と言われることが多くなります。
なぜなら、事業の中で最も基礎的かつ重要な「営業・販売・プレゼン」全てに必要となるスキルだからです。

伝え方１つで相手からの印象は全くもって変わりますよね。
今回は伝えるスキルを【営業編】としてお伝えさせて頂きます。

営業は話すな

事前調査４５％、ヒアリング４５％、提案１０％が黄金比率

営業は事前調査とヒアリングが最も重要になります。

どれだけいい資料を持っていっても、素晴らしいプレゼンを行ったとしても相手に聞く気がなければ意味が無いです。

聞く耳を持たせるためには事前調査が大切になります。

例えば、「御社はどのような事業をされていますか？」「このサービスは○○な性能があり〜」のような感じでいきなり話し始められたらどのように思われますか？

興味があることや、気にしている内容であれば多少聞いてくれるかも知れませんね。しかし、それ以外であれば聞く気にならないですよね。

まずは聞いてもらえる状態にさせないといけません。なので、営業は話してはいけないのです。
話を聞いてもらえる状態、これが１番重要なポイントであり、営業の９０％を占めているのです。

〈事前調査のポイント〉

・調べられる情報は事前に調べておく
「御社はどのようなサービスをされていますか？」などのような質問をしないように準備をしましょう。どのようなサービス、事業をしているかは調べればすぐに分かります。

・相手先のホームページをプリントアウトして持っていく
プリントアウトした資料にメモを書き込んだり、自分なりに仮説を書く。そうすることで、事前に調べてきたんだな、良い提案をしてくれそうだなと相手に思ってもらえます。

・フェイスブックページまで繋がる
熱意やここまで気にしてくれているんだなと思ってもらえます。

これだけの事前準備をしておけば話を聞いてもらいやすくなりますよね。

次にヒアリングが重要になってきます。
愛想笑いをして徹底的にヒアリングを行いましょう。
その際、SPINの法則を意識しましょう。

SPINの法則

SPINの法則とは重要なことを順序立てて頭文字をとったものです。
今回は美容室オーナーへの提案例で紹介させて頂きます。

・Situation（状況質問）
状況を問う質問→相手に言わせるのが目的
御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
広告で最も重視している方法って何ですか？

・Problem（問題質問）
現在の状況から生じる問題の確認
集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（把握していない場合がほとんどなので例えを出してあげる）
例えば時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか

・Implication（誇示質問、より大きな問題に発展するぞ）
ほっておくと大きな問題に直面するリスクがあることを示す質問
例えば他のサロンさんだと大手サロンが同じエリアに出店してWEB広告の掲載費が月に10万円も上がったとかで赤字になったと言ってたのですが、何か対策とかってされていますか？

・Need Payoff（誇示質問、買わせる質問）
解決する方法やサービスを示す質問
もしWEB広告の掲載費に数百万かけないでも、新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？お客様がリピートできるようなシステムもあるのですが興味があれば説明しますがいかがですか？

このように順序を立てて質問をしていくと勝手に欲しいとなっていきます。
営業とはプレゼンして買わせることではなく、相手に自分の商品が必要だと言わせて買わせることです。

SPINの法則通りに質問することで、気がついたら買っていたという状態にすることが可能です。

とにかく自分が話すことよりも、相手に話をさせて、問題の認識をしてもらい考えさせます。そして、解決する方法があると言えば自然と気になり話を聞いてもらえます。

聞いてもらえる状況をSPINの法則で作ってから、やっとプレゼンに移っていきます。

そして、プレゼンにも法則があります。

BFAB営業

こちらも重要なことを順序立てたもので、その頭文字をとっています。
美容室オーナへの提案例の続きでこちらも紹介させて頂きます。

Benefit（利益）
先に利益を伝える
弊社の人工知能サービスの導入で御社に●億円の経費削減と年間●億円の売上向上、合計●億円のメリットを提供できると予測しています。しかも、新規獲得に加えリピートの獲得も可能です

Feature（特徴）
「なぜ」を述べる
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にSNSではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

Advantage（利点）
差異を伝える
そのため現在のWEB広告で無差別にターゲティングをしているよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を実現できるのです。

Benefit（利益）
最後にもう一度利益を伝える→クロージング
それによって●億円の経費削減、そして新規層のターゲットで●億円の売上向上を弊社の人工知能サービス導入により提供できます。

営業は１つのモノを売っているだけで、そこまで新しいことをする職業ではありません。なので、意外と難しいことではありません。

ただ、営業の法則を理解できていないと難しいものになるので注意してください。

BFABに基づいた順序で提案をすることによってサービス説明がうまく相手に伝わります。
そのためには営業に行く前に１０回は練習してスラスラと話をできるようにしておきましょう。

提案は営業の中での割合が１０％ですが、うまくサービス説明ができないと事前準備やヒアリングで聞いてもらえる状態ができていても台無しになります。なので提案の事前準備も怠らずにすることが大切です。

ここまでが「どんなシステム？」「何を提供してくれる？」のWHATの部分と、「どうやってそれを提供できる？」のHOWの部分です。

ただ１番大切で抜けてはいけない部分があります。
それは、「なぜそれを提供する？」というWHYの部分です。

モノというのはモノを売っているだけでは印象に残らないですし、中々購入に繋がりません。
モノに付随するストーリーを売ることが重要です。

コンセプトの真髄を伝える

WHY９０％　WHAT５％　HOW５％

ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの真髄を伝えることがゴールです。

WHY
・はじまりはうどん屋のおばちゃんです。何かと言うと〇〇市にあるうどん屋さんで商店街のはずれにあるので全く人が来ないんです。だけど、味はめっちゃ美味しいんです。昔から行っていたお店なんですけど、なんでこんなに味が美味しいので人を呼ぼうとしないの？って聞くと掲載費が高いし年間契約がめんどくさいしと言っていたので、だからこのようなおばちゃんでも簡単に人を集められるシステムがあったらいいなと思って開発をしたのがこの人工知能サービスなんです。

このおばちゃんのストーリーを伝えて、こういう人に向けて作ったんだというWHYの部分を伝えると人は記憶に残り忘れません。
なのでBFABの前にWHYをつけて話すことが重要です。

まとめ

・営業では事前準備→ヒアリング→提案の順番を守る。
・その際、SPINの法則とBFAB営業を心がける
・BFABの前にWHYを話す

これを意識し実践すると、かなりの確率で勝率が上がるかと思います。

そして伝えるスキルは営業だけではなく日常生活や様々なシーンで活用することができるので、機会があればぜひ試してください。

アウトプットすることにより自分のスキルとして定着していくので知っているで終わらないように注意していきましょう。