新米営業の新規開拓法

エンジニアから営業に転身したとき、世の中はリーマンショック後の影響で不況になり、なかなか仕事にありつけない状況だった。

これまでのお客さんに頼れない状況になったからこそ、営業の必要性が増して自分に白羽の矢が立ったわけだが、社会人になって10年以上エンジニアとして生きてきたから営業のやり方なんてよくわからない。

ただ、新規開拓をしなければゆくゆくは仕事がなくなることも見えているため、まずはガムシャラに営業を進めることにした。

新規開拓といえば、

　・飛び込み営業
　・テレアポ
　・既存顧客の他部署紹介

この3つが考えられるが、飛び込みはいきなり来るので、門前払いされることがほとんどだし、担当者が不在（本当かどうかは定かでない）ということでほぼ相手にしてもらえることはない。

担当者に会える確率を考えるとおそらく1%もない。

つぎにテレアポだが、これも電話番的な人が出てしまうとそもそも取り次いでもらえないことが多い。

だが、代表電話ではなく部署直通の電話番号を知ることができればそちらにかけるとか、事務員さんが退社されたあとの18時ぐらいを狙って電話するとかすれば少し確率は上がる。

それでも担当者までたどり着ける確率はおよそ3%程度だ。

最後の既存顧客から他部署を紹介してもらう方法だが、これが一番手堅い。

だけど、これは大手の顧客がある場合に限られるので、すでにそのコネクションがあるのであればこの方法が一番確率が高いと言える。

では、大手の顧客がいなかったり、紹介がうまいこと進まない場合はやっぱりテレアポとかに頼るしか方法がないのかといえばそうではない。

もうひとつの方法は展示会に足を運ぶことである。

関西ならインテックス大阪やグランフロント大阪、マイドームおおさかなどで様々な展示会が定期的に開催されているので、ホームページから興味のあるイベントの参加登録をすればほとんどが無料参加することができる。

展示会であればまず、名刺交換までは必ずしてもらえるので、そこから後日、アポイントの連絡をすれば5割程度の確率で会ってもらえるはずだ。

まあそこから成約にこぎつけるまでにはまだハードルが存在するわけだが、とにかく話を聞いてもらわなければ始まらない営業にとっては、アポイントが取れるだけでかなりの前進だと言える。

もしまだ展示会を使った営業を試しておらず、テレアポ中心の新規開拓を進めていたのであれば、それがバカバカしくなるくらい新規開拓が進むのでぜひ一度試していただきたい。