新卒営業マンが_お客様の課題解決に向き合う_コンサル営業になる方法を考えてみた_

新卒営業マンがお客様の課題解決に向き合うコンサル営業になる方法を考えてみた。

岸本雅史@トキハナツ

こんにちは。株式会社POLのまさしです！
POLというベンチャー企業に入社して今まで主に法人営業、その後、BtoBマーケティングを担当してきたのですが、11月半ばから再度法人営業を担当しています。
そんなこともあって、改めて採用サービスを販売している営業マンに必要なことを考えてみよう！というのが今回の趣旨です。

結論から書くと、営業はただ自社の商品を紹介するのではなく、お客様の課題を明確に把握し、その課題に対して適切な解決策を提示できる必要があると思っています。

そして、そのために、必要なことはまずは下記の3つかなと。

1, 採用業界に関する知識
2, 求職者に関するリアルな情報
3, 仮説検証能力
それぞれ、書いていきます！

1, 採用業界に関する知識

これは、基本的な採用サービスに関しての理解、トレンド、事例などです。そして、そういった具体的な情報を抽象化して、転用することができるようにお客様にお伝えできる状態にすることも含みます。
例えば、自社の採用対象を明確に定義できているか？、求職者が自社に魅力を持つポイントは言語化できているか？、人事だけでなく現場社員の巻き込みはどれぐらいできているか？、といったこなどです。

簡単にまとまっているものだと、Lineの青田さんのツイートが話題になってましたが上記のようなイメージです。
この辺は、初めて採用サービスの営業をする際はインプットしておくのが早いと思います。

2, 求職者に関するリアルな情報

次に、求職者に関する情報ということで、例えば、求職者は何を基準に企業にエントリーをして、何を基準に内定承諾をするのか？などなど求職者が最終的に企業に入社するまでの心理状態をどれぐらいリアルに理解出来ているかということです。
これは、弊社の場合は新卒採用のサービスを扱っているので、特に人事担当者の方が今まで新卒採用に携わっていなかったり、新卒採用を久しぶりに再開したみたいなケースでは重点的にお伝えさせていただいております。
また、定期的にサービスに登録してくれている求職者の方にインタビューをしてその辺をキャッチアップすることもとても大切になってきます。
これが、理解できていると、例えば採用コンテンツを作るときや、説明会資料や細かなものだとスカウトの文章なんかまでどうすればより良くなるかを考えられます。

3, 仮説検証能力

そして、上記の2つを基にお客様の採用における課題がどこにあるのかを当日の打ち合わせの中で特定するための仮説検証能力が3つ目です。
採用プロセスは最終的な内定承諾に向けて、接触数、選考への参加者数、内定数、内定承諾数、がプロセスに、また接触のためのイベントやダイレクトリクルーティング でのスカウトなどがアプローチとしてあります。
それぞれの歩留まりを確認しながら、どこにボトルネックがあるのかを見つけます。
例えば、説明会から選考への参加率が低いことに課題がある場合、なぜそこの数字が低いのかということを考えます。その際に、説明会の資料が求職者にとって魅力的で無い、説明会で会社の雰囲気が伝わっていない、選考への参加のハードルが高い、などあるかと思うのですが、上記の知識があればその課題特定と解決策の提示がしやすくなります。
そして、その上で、自社のサービスでどのように解決できるのかの提案に入ります。

まとめ

営業をしていて、感じたことは新卒採用は年1回しか行わないから細かいPDCAを回せず、ツールの入れ替えなどの大きなPDCAしか回せていないケースがあるという事でした。
ツールの入れ替えだけでは、企業としての採用力が上がる可能性も低く、営業がお客様の採用力向上に寄与するにはどうすれば良いのかということを考えていました。
そして、そのためには営業がその打ち合わせの場でお客様の課題特定と解決のステップを示すことが必要だと至りました。

営業はただ自社の商品を紹介するだけであれば、そこまで価値を出せる存在では無く、自分たちがいる業界の知識を持って、お客様の課題解決に向き合う存在になってこそ価値が出せると思っています。

なので、採用サービスの営業をしている自分としては、採用のプロだ！と言い切れるぐらいの存在になりたいなと思ってます。
そして、ただ商品を紹介するだけで無く、お客様の課題解決に向き合う営業が増える事で営業という仕事の魅力が伝わればいいな！とも思ってます。

最後は散文気味でしたがお読みいただいた方ありがとうございます！
そして、POLではただ今絶賛採用活動中ですw　
少しでも興味ある方！ぜひ遊びに来てください！！
毎週金曜日に社外の方もOKなプチイベントをやっています！！

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