シードスタートアップ転職1ヶ月目の事業開発の振り返り！

この記事は 「BtoB事業開発アドベントカレンダー」 の21日目の記事です！

前回は Hayato Matsubaさんによる「PMFのその先へ。前年度比16倍の事業成長を実現した舞台裏」でした

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こんにちは。株式会社トキハナツの岸本です。
トキハナツはセールスイネーブルメント領域のスタートアップで私はBizdevとして11月より入社しました。(業務委託としては10月から関わっていました。)
今回は、創業期のスタートアップに入社して業務委託期間合わせて2ヶ月で取り組んだを振り返り、初事フェーズの業開開発を進めていく上で重要だと思われる要素を整理したいと思います。
まだまだ実績としてはこれからの段階でありますが、この2ヶ月の振り返りとして書きたいと思います！

自己紹介

そもそも、私自身誰なんだ、ということで自己紹介を最初に書かせてください。
経歴としてはトキハナツは2社目で、前職はLabBaseというHR系のスタートアップ企業に勤めていました。
LabBaseでは1人目の法人営業担当として入社し、マーケ、CSなどビジネス側全般の立ち上げ、Mgr、最後は事業開発を担当していました。
その上で2度目のアーリーフェーズのチャレンジとしてトキハナツに入社し、Bizdevとして事業の立ち上げに必要なことを全般担当しています。
HRも兼務しているので、セールスイネーブルメント領域やアーリーフェーズのスタートアップに興味のある方はぜひお声がけください！！

トキハナツの紹介

続いて、入社時点のトキハナツの状況紹介です。トキハナツは2023年2月に創業したスタートアップで、セールスイネーブルメントの仕組みをコンサルティング形式で提供しています。
ミダスキャピタルの投資先であり、提供しているサービスはミダスキャピタル内で培ったノウハウなどをベースにしており一定仕上がっていましたが会社としてのプレゼンスは全く無い状態でした。
またセールスイネーブルメントというコンセプトもまだまだ市場には浸透しておらず、顕在的なニーズを持つ顧客を見つけられていない状態でした。
そんな中急成長を志向しているためまずは蓋然性高く販売できる顧客群を見つけることと、コンサルティングサービスであるためコンサルタントの採用を並行で行っていく必要がある状態でした。

重要だと感じたこと

以下で、実際に入社後に取り組んだことの中から重要だと感じた学びを振り返れればと思います。
端的にいうと取り組んだこととしては顧客接点の最大化です。その中でひたすら一次情報を収集することを通じてコンセプトの開発と売り方の開発を行いました。また、顧客接点の最大化を通じて得た学びや類似ビジネス(コンサルティングビジネスを提供している他企業)を展開している企業を参考に事業のセンターピンを倒すための活動を行いました。
それぞれについて記載します。

顧客接点の最大化

トキハナツは、ミダスキャピタルで培ったセールスイネーブルメントのノウハウをある意味外販するというような形で立ち上がったスタートアップでした。ですので私が入社した時点である程度固まったサービス内容はありました。そこで、そのサービスが刺さる顧客群はどこなのか？を見つけるためにまずはひたすら顧客候補になりそうな方との接点を作りに行きました。通常の商談以外にも元々の知人のご紹介など様々なチャネルで面談機会を頂きました。
その中で、お客様がどのような業務を行なっているか、課題認識を持っていること、自社サービスを案内してのFBなどをもらいながらどういう顧客像であればサービスの価値を感じてもらえそうか？を言語化していきました。
その活動を通じてでいわゆる業界や規模などはもちろんなのですが、お客様の営業組織、またその営業組織が属する事業の状態、フェーズ毎に抱えている課題や、自社のサービスの訴求点を明らかにしていきました。

コンセプトの開発

一定数の顧客接点が確保されたタイミングで、刺さったケース、刺さらなかったケースを分類しどういう顧客に刺さったのかとどうして刺さったのかを言語化しました。これは、メンバー全員でオフィスに集まってロングMTGという形で行いました。
その中で、どうして刺さったのかの部分をコンセプトに落とし、そのコンセプトが伝わるような提案資料の雛形を作りました。
その結果で面談から商談に至る割合やたとえ商談化せずとも、課題、解決策にの合意まで進む割合が大きく変わりました。
改めて、自社サービスの価値、その価値を伝えるコンセプト、コンセプトが伝わるような面談設計(提案資料や面談時のサービス説明やヒアリングの方法なども含め)の重要性をここでは感じました。

売り方の開発

コンセプトの開発まで行った中で、ある程度お客様の反応が良くなってきながらも、実際の購買まではいくつか壁がありました。その壁を越えるために特定のセグメント/当たり先との面談を増やすためのアポ獲得チャネルの開発、また壁を払拭するための商談プロセスの開発を並行で行いました。前者については、面談、商談プロセスの中で明らかに商談が進行する上での壁が少ないセグメントと感じられたのでそのセグメントの面談を増やすようなアポ獲得チャネルの開発を行うようにし始めました。また、後者については面談が停滞する理由に対し払拭できるようなステップを用意し、壁を越えられるような仕掛けを行っています。ここについてはまだまだ取り組み中の部分が多いところではありますが、特に高単価で無形商材のコンサルティングサービスを販売する中でかなり学習が進みました。前職がプロダクトの販売だったので大きく売り方の違いを感じている部分でもあります。

事業成長のセンターピンを倒す

最後に、ここも実際にピンを倒しきれるかはこれからではありますが、意識して着手し始めたということで記載します。
どういうことかというと、コンサルティングというビジネスモデルの成長のセンターピンは何か、それはどうすれば倒れるのかということを考え、そのための施策を動かしました。ここでは、実際に面談を行う中で感じた事業成長の壁や、同業他社について調べたり、ヒアリングする中で何がキーになるかの仮説を立て、ピンを倒すための施策に手をつけ始めました。

最後に

最後までお読みいただきありがとうございます。トキハナツには10月から業務委託として関わり出し、11月に正社員入社をしたタイミングなのでまだまだこれからという段階で、あまり具体的な内容を記載し切れておらず・・・なのが心苦しいですが詳細 / 具体気になる方はぜひ個別でご連絡いただけましたら色々お話しできることがあるかと思います！！こちらでは、実際に取り組み重要だと感じたことを抽象化して紹介させていただきました。

また、実は一昨日ですが会社として経営統合のリリースを出し、1/1よりXpotentialという社名で始動します！
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000002.000122578.html
このタイミングで今まで以上に一層採用にも力を入れていく予定です！！
この統合もかなりスピーディーに決まり、非常にカオスな環境でいろんな取り組みを同時並行的に動かしている面白いフェーズですので、セールスイネーブルメントやスタートアップに興味のある方にとっては大変楽しい環境を用意できるかと思います。
改めて最後までお読みいただきありがとうございました！！

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明日は @dragonsales_os さんによりお届けいたします！

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