値引き交渉とプライス提示

こんにちは。KEITAです。

先日のクロージングがあり、その話中

「値段交渉」が段階としてありますね。

というところから本日は値引き交渉とプライス提示に

ついてお話しいたします。

まず、値段。

取り扱うモノ全ての値段と値引きの上限を把握していますか？

してそうでしていないものです。

特に前職の輸入車はタダでさえ多種多様化しています。

プロはプロダクト（商品情報）全て網羅していて当たり前だ！と

語る先輩営業マンは多いです。

でも、そんなことはしなくても人並み以上は売れます。

というより、人並み以上売ろうとすれば、

勝手に同じことを話するうちに

覚えてしまうものです。鼻歌と同じ。

はい、ではプライスだけはしっかり覚えておきましょう。

そして値引き幅を完璧に覚えておきます。

そして、値段交渉は何回にも分けてはしません。

１回でまとめるしか選択肢はないように商談スケジュールは組みます。

値引きは基本的にしません。と言い続けて商談します。

でも商品を欲しくさせること。必要とさせること。

そしてついに「これ込み込みでいくら？」「今日決めるから」と聞かれたら

自分の粗利の満足金額あるいは値引きなしの金額で伝えましょう。

そこからは、一切半端数も削らずにクロージングです。

「８.７８８,５００円です、限界です。」と。

私はこのままあと仮に３０万円引けても引かずに商談を進めます。

なぜなら、私から買って頂くお客様は私から買いたいと言っていただけるように全身全霊を込めおもてなしするからです。

「これ以上値引きを求めるのであれば担当営業を替えさせてください」

とまで自信を持って言い切ります。

そこまで自信のある営業マンは少ないでしょう。

出会ったことない方の方が多いのではないでしょうか？

値引きに逃げる店や営業マンは

自身に自身がなく、付加価値がないと宣言しています。

だから、私は３００万円以上の交渉レンジのある特別な車を

商談している時も私は値引きしませんでした。

しかし、ここで私は必ず伝える言葉があります。

「私から買って頂いたご恩は忘れません、私以外から買えないくらい満足していただきます！」

と。

そのお客様は年間で３台のお乗り換えを頂くVIPとなりました。

それは、定期的な訪問と身銭を切って安くても気持ちの伝わる手土産をお持ちしたり、洗車をしに行ったり、雑草抜いたりすることです。

もちろん、手書きでのお手紙は当然です。

買えば１０００円のノベルティなどより心底美味い！と感じた１００円のメロンパンを並んで買っていく方が私は貰って嬉しい。

どこででも買えるものでなく、自分で食べて美味しいと想ったモノ、素敵だなと想うモノをプレゼントする。

私たちが思っている以上に目の前にいるお客様は、

はるかにお金を持っておられます。

人との関係は値引きでなく価格差でなく「キモチ」なんです。

が、中にはあります。

「このままだと帰られる！」

と。

でも１回目は気のせいです。

自分に言い聞かせましょう。

２回感じたら

初めて席を立ちましょう。

「上席にもう一度確認してまいります」

「もう一度計算させてください」と

６分２０秒でお客様と商談を再開します。

そして・・・

「やはりこれ以上できませんでした！！」

と伝えましょう。

はい、読者の方々驚きでしょう。

しかし、理由が・・・気なる方はお次へお願い致します！

少しだけのことなんですけど、知っていれば自信を持って行動に

移せるのでは？

やはりこの世は、即断即決です！

KEITA