クラウドサインが失敗から学んだパートナービジネス成功のためのヒント
パートナーサクセス様からアドベントカレンダーの企画に声かけをしてもらって、4人目担当します！貴重な機会を頂きありがとうございます
はじめに
改めて、このような貴重な機会をいただきありがとうございます
実はNote初投稿が今回の記事になります(震)
私が感じたことを記事にしたのでビジネスにおける選択の材料になったら嬉しいなと思っております
まず簡単ですが自己紹介をさせていただきます
所属：パートナービジネス部 パートナーセールスチーム
役職：チームマネージャー
趣味：音楽、山岳
キャリア
2020年1月に弁護士ドットコム クラウドサイン直販チームに配属
1日7商談の激動の日々を経て、2020年7月〜パートナーチームに異動
パートナー様からご紹介いただく案件の商談支援や展示会、セミナー、勉強会などを担当、全国の販売パートナー様の営業企画なども担当し新規顧客の獲得に向けた様々な施策を提案実行中
社内活動では軽音楽部の立ち上げ、山岳部での足腰強化に力を入れてます！
弁護士ドットコム株式会社のご紹介
まだないやり方で、世界を前へ というビジョンのもと
・弁護士ドットコム（弁護士マッチングポータルサイト）
・税理士ドットコム（税理士マッチングポータルサイト）
・BUSINESS LAWYERS（企業法務ポータルサイト）
・クラウドサイン（契約マネジメントプラットフォーム）
を提供しています
今回はクラウドサインで直販とパートナービジネスの両方とも経験してきた私から直販とパートナービジネスの違いと失敗から学んだパートナービジネス成功のヒントをお伝えできればと考えております
こんな人に読んでほしいです
・SaaSサービスのパートナービジネスを始める方
・パートナービジネス立ち上げフェーズの方
・パートナービジネスを始めようか迷っている方
今回の記事ではスタンスやマインド的な部分が多分に含まれているので、そんなのわかってるよということが多いかもしれません
パートナービジネスこんにちはという方のための記事だと思ってご覧いただけたら嬉しいです😇それではよろしくお願いいたします
クラウドサインのパートナービジネスのこれまで
少しだけ当社のパートナービジネスを振り返ってみました
パートナービジネス立ち上げ期
クラウドサインがパートナービジネスを始めたのは2019年ごろ
電子契約という手法が世の中に浸透していない頃、販売パートナー様の数は指で数える程度でした
パートナービジネス立ち上げ期のクラウドサインは組織が2名程度で常駐をさせていただきながら、アーリーアダプターのお客様の商談支援に入っていたと聞きます
急激な成長期🚀
そこから、2020年に入り状況は一変しました（ここで私は入社しました）
コロナウイルスの蔓延によって世の中の企業が出社できない状況になり、手探りの中リモートワーク推進をするために多くの企業がクラウドサインを含むサインサービスを探し始めました
これをきっかけにパートナーのご希望をいただくことも多くなり
一気に数も増えご紹介いただける案件機会も増えたことを記憶してます
そこから数年経った現在ですが販売パートナー様経由でサインサービスを導入する企業も過渡期を越え、成長も当時に比べ少し落ち着きが見えてきたように思います
今は電子契約よりもインボイスの流れが濃くなってきていますね
「今すぐ導入させて！」という世界線から
「電子契約は今じゃないカナ」というシビアな世界線まで経験を積んだ稀有な存在としてパートナービジネスで失敗しないためのヒントをお裾分けできたらと思います🍰
パートナービジネスの成長時間軸は長い🕰️
この数年間で分かったことは、パートナービジネスは
「数年かけて未来を作っていくビジネス」が基本であるという点です
未曾有の社会変化に伴う急激な成長というレアケースもありますが
成長に時間とコストはかかるものであるという前提が良さそうです
クラウドサインのパートナービジネスが本格スタートをしたタイミングは
コロナ禍のレアケースからのスタートでした
当時クラウドサインは顧客から求められる強いプロダクトであったからこそ
取り扱っていただけるパートナー様の数も非常に多くなり
パートナービジネスは良いスタートダッシュを切ることができたと振り返ります
コロナの影響がなかったらどうだったのか？😶🌫️
商品単価の低いSaaSサービスはパートナー様の中でも優先順位が上げづらく
結果、苦しい戦いになっていたのでは無いかな？と思っています
パートナー様とお客様がWIN-WIN-WINになる構図を描くためには、各パートナー様との関係値を深め、パートナーの特徴や経営指標の理解を行い、まず製品プッシュをしていただける土俵に乗ることが必要になります
売上/粗利という一番わかりやすい指標への影響が弱いプロダクトにおいては別軸の切り口をたくさん用意してぶつけていく必要があるため
クラウドサインのような商品単価の低いサービスは勝ち筋を見つけるのに時間はかかっていたはずです
なので急激な社会変化がない限りはパートナービジネスの成長時間軸は数年単位での戦い方になると考えておいた方が良さそうだと思います
SO WHAT→目先の結果に過度な期待は禁物！中長期成長戦略の位置付けで考えるべき
じゃあ、その成長時間をできるだけ短くするためにパートナービジネスを行う上でのヒントってありそう？🤷♂️
ありそうです🥸
色々なパートナー様とお話をさせていただき、これに気をつけると成長時間を少しでも短縮できるんじゃ？と感じた３つのヒントをお伝えしたいです
Hint:1 己の弱みを知ることから🪪
パートナービジネスを行う上で最初にやってしまいがちなのは「押し売り」
かく言う私もパートナーセールスチームでは
クラウドサインをどうやったら取り扱ってもらえるか？を考えすぎて
パートナー様との定例会議でも
「どうしたらクラウドサインをもっと売ってくれますか？」
など愚問を晒し続け
パートナー様にも諭されたこともありました（あの経験は大きかった）
膨大な数のサービスを取り扱うパートナー様の立場になれば
販売が加速しない仮説は容易に出てくると思いますので、まずは仮説出しから是非やって見てほしいです
例えば
・単価が安く、営業成績につながりにくい
・商品がわかりづらくて売りづらい
・何が訴求ポイントなのかわからなくて後回しにしちゃう
・もっと売りたいものがある
など、パートナーによって様々な販売が加速しない理由があるはずです
その理由がわかれば、また別な角度から刺すのか？真っ向勝負で理由を潰しに行くのか？はたまた諦めるのか？正しいジャッジができるようになります
So WHAT→弱みの仮説を持ちながらパートナー様にどんどんヒアリングし精度の高いジャッジをできるように心がけるべき
Hint:2 プロダクトを強くする⚔️
プロダクト単体では解決できない問題も出てきますし
市場が求めるものはどんどんとアップデートされていきます
なので、当社ではプロダクト連携に力を入れていて
クラウドサイン単体では実現できないことを
他ベンダー様とのタッグで実現し、顧客への提供価値を高めています
顧客が求めるプロダクトは言わずもがなパートナー様も重点商材にしたくなるため、プロダクトに武器や防具を装備していく連携は重要な戦術の一つだと感じています
また、販売パートナーにとっても連携して販売ができることは
一粒で二度美味しい
ことなので、クラウドサインが売れれば、他のサービスが売れるというストーリーはプロダクトの取り扱い優先度が上がる可能性が高くなります
※ただし、パートナー様の自社プロダクトなどとのカニバりは要注意
SO WHAT→プロダクト連携することもパートナービジネスでは強力な武器になるので検討すべき
Hint:3 色々な手法で手離れをよくする🍼
パートナー様の中でも手離れを気にするケースは少なくないです
特に導入前、導入後において手離れの良さをアピールする工夫は必要です
工夫① エンドユーザーと直接やり取りをさせてもらうようにする
工夫② 顧客からよく求められる内容をドキュメント化しておく
工夫③ 導入後のケアの部分までご提案内容に盛り込む
PR文殊の知恵一部
パートナーの規模を問わず結局は中は人が動かしています
このベンダーはここまでやってくれるんだという印象はとても大事です
「あの時よくしてくれたから」という言葉が聞けるのもリピートビジネスであるパートナービジネスの醍醐味
あくまで一要素ではありますが、意外にも重要な点ではないかな？と感じています
直販では単発で終わるような話も、パートナーのご担当者様は複数の案件を抱えておりますのでバトンを繋いでくれるように努めましょう🫡
SO WHAT→実績を生み出すまでは手離れよく問い合わせ対応から導入後のケアまでフォローを積極的に行うべき
いかがでしたでしょうか？少しでもためになっていたら嬉しいです
数年前に戻れるなら何をしたいだろうか📆
少し前に戻れるなら何をしたいか？シリーズ（？）第一弾ですが
戻れるなら、ディストリビューター（SBC＆Sさん、ダイワボウ情報システムさんなど）の存在をもっと上手く活用したかったですね
パートナービジネスの根幹を支える支払い管理などの側面や取り扱い商材の調整など個別の代理店契約を結ぶと1社1社個別対応が走ることになるのでとても時間や労力を使ってしまうもどかしさを最近は感じています
パートナービジネスをスタートさせるときは、始まりの期待値調整は本当に大切で、その設計が甘々になるとアクティブに動かすのは困難を極めます
もし直近の案件を獲得するための代理店契約などがある方はディストリビューターを上手く活用していただき、コミュニケーションコストを下げて広くハンドリングをしていくこともお勧めしたいです🫴
最後に🍜
パートナービジネスの大変さを書き殴ったので信じてもらえるかわかりませんが、このビジネスは本当に面白世界です
色々なパートナーセグメント（複合機、SIer、通信キャリア、法律事務所、SaaSベンダーなど）の企業生態を知り、各社が生き抜くための戦略にクラウドサインがどう貢献することができるのか？の仮説を当ててハマる時もあれば外れる時もあり、こんなにも他人を動かすことが難しいのかと膝から崩れ落ちそうになるときもあれば、めちゃくちゃ動いてくれて成功した時の達成感もある
WIN-WIN-WINを勝ち取るまでのプロセスで、またとない面白いことが起き続けるのがパートナービジネスの魅力です
せっかくの機会をいただけたので、この世界を多くの人に知ってもらえるように少しずつ発信をしていきたいと思います
もしよろしければXのアカウントもありますのでフォローいただけたら嬉しいです
アドベントカレンダー4人目はこれでドロンします🥷
これからももっとタメになる情報が色々な方から発信されると思いますので楽しみにしていてください！ご覧いただきありがとうございました🦖
藤田
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？