これを知らないと失敗する！？マーケティングの変化について
どうもMOTOTSUGUです。前回からマーケティングについて学び始めました。店舗ビジネスを行う上で必要不可欠な内容なので学んでいて
とても楽しいです！
■この記事を読むと次の事が理解できます。
・フレームワークの重要性。
・フレームワークを用いることで効率性が上がります。
・マーケティングの本質的な変化に対応しなくてよくなります。
■この記事を書いた人
MOTOTSUGU：長野県の南信州は箕輪町、駒ヶ根市、飯田市に
ダンススクールを3校展開（リズムドラフトダンススクール）
10年以上の講師歴を持ち下は3歳から上は60歳以上まで幅広い
年齢の方にﾚｯｽﾝを行っている。
キッズの育成にも力を入れ自身の指導するチームをコンテストで
何度も優勝に導く。
飲食業や投資なども今後行っていきたいので現在勉強中。
■この記事の内容
マーケティングの変化
マーケティングはファッションと同じです。どういう事か？
ファッションには流行り廃りがあります。色味やデザイン、アイテムなど
ファッションには変化がありその変化に対応してるのがお客様です。
お客様に合わせて対応しなければいけないのが
集客、つまりは『マーケティング』となるわけです。
ではどういう風にマーケティングが変化してきたのか？
年代ごとに書いて行きます。
昔のマーケティング(1900年代)
この頃のマーケティングは「とにかく、あるものを、多く売る」です。
では多く売るためにはどうすればいいか？と言うと
値段を下げる事がマーケティングだと思われていた時代です。
これを『価格弾力性』と言います。
バネは少し押しただけでは大きく跳ねません。
グーっと押すと押した分だけ大きく跳ねます。
これと同様で価格を下げれば販売数も伸びると思われていたので
とにかく値下げを行っていました。
しかし当時60円で売られていたガリガリ君が70円に値上げされた時
販売数は変わりませんでした。
販売数が変わらないのであれば60円で売るよりも70円で売った方がいいですよね。
つまりガリガリ君だけにとどまらず価格を下げる事がマーケティングと言うのは間違っているという認識になっていきました。
【2Pから4Pの概念が誕生】
1900年代は2Pの時代でした。2Pとは
Product・・・製品
Price・・・価格
製品を作っていくらで売るか？だけでした。
ここに『どこで』『どうやって』
Place・・・流通
Promotion・・・広告宣伝
の２つが加わり4Pの概念が誕生しました。
1970年代のマーケティング
ここで一律生産からターゲット生産と言う
マーケティングの変化がおきます。
物がなかった時代は「物を作って値下げして売る」と言う
一律生産でした。
しかし大量生産が可能になり物が多く出回るようになったため
今度は差別化がないと値段勝負になってしまうため
それぞれターゲットを絞っていくという生産になっていきました。
【STP分析モデルなどの思考が生まれる】
STPとは
Segment・・・セグメント
Target・・・ターゲット
Position・・・ポジション
の頭文字を取ったマーケティング手法の事です。
では一つ一つ説明していきます。
■Segment(セグメント)
これは市場のニーズを明確に分ける事です。
例えば美容院市場のセグメントはこうなります。
■Target(ターゲット)
ニーズをわけたら次に年齢や性別、所得などによって
「人」を分けます。
先ほどのカラーだったらそのカラーというセグメントの中で
どういった人にターゲットしていくか分けていくと言う事です。
■Position(ポジション)
自分の店舗が市場ではどこポディショニングかを分けていきます。
これがSTP分析の思考です。
2000年のマーケティング
そして私たちが生まれて何年か経つ2000年のマーケティングはこのように
変化しました。
『物の差別化』から『印象の差別化』へ
物が溢れていてさらには差別化も行われ自分の好きなお店や好きな
物が明確されている時代に出てきたのが『印象の差別化』です。
例えばエコや環境、ベジタリアンやヴィーガンなどです。
それが『3I』と呼ばれるもので
IMAGE・・・印象
IDENTITY・・・素性
INETGRTIY・・・誠実
の３つからなっています。
2010年のマーケティング
ぐっと現在に近づいてきた2010年は
お客様が広告になる時代に変化しました。
今までは物を売るまでが勝負でした。
しかし現在は物の購入後や来店後にお客様がインスタ投稿や
タグ付けなどSNSで発信する事も考慮したマーケティングへと変化してきました。
Aware・・・認知
Appeal・・・訴求
Ask・・・調査
Act・・・行動
Advocate・・・推奨
の5つの頭文字をとって5Aと呼ばれるものです。
こうする事によってお客様がお客様を呼ぶという構図が出来てきました。
最近話題のスイーツなどは食べやすやよりもインスタ映えを狙ったもの
ダイナミックな物や少しぶっとんだ盛り付けの物が多いのも
そういった理由ですね。
2020年のマーケティング
そして現代のマーケティングはこう変化します。
お客様からサポーターに変化する時代に
今まではお客様のお金の取り合いでした、いかに自分のお店や商品を
購入してもらうか？でしたが
今はお客様の時間の取り合いになっています。
好きなお店を見つける時代でしたが今は好きなお店を創る時代です。
お客様からサポーターを創る時代です。
今までは企業が注目を集めていましたが
今は個人が注目を集める時代です。
個人がこれをやろう！と立ち上げ、それに賛同してくれる人達が
沢山いる時代です。
サポーターとなったてくれた人達の時間をどれだけ他者よりも奪えるかという時代になっています。
沢山の情報が溢れている中でいかに自分にかけてくれる時間をとれるか
Youtuberがいかに他の人よりも自分のチャンネルを見てくれるかなども
これにあたるわけです。
これはエンターテイメント性がとても重要になってきます。
2020年はどれだけお店や自分たちをサポートしてくれる人を創れるかの施策を行い、買った後の動きやさらには経営側に賛同してくれるかまで考えたマーケティングが必要になってきます。
マーケテイングは統計学である
マーケテイングは感覚的に、感情的に捉えてはいけません。
しっかりと数字を追っていく、数字しか真実を言いません。
数字は統計学であり統計がとれていないものは統計を取る事が必要です。
統計学とはどういう事か？
■『マーケティングとは統計学』の事例①・・・京都市で実際にあった事例
京都市のとある家の前には常に誰かの自転車が違法で駐輪されていました。
とても邪魔なので『駐輪禁止』という看板を出しましたが
自転車の駐輪はいっこうに無くなりませんでした。
ここで問題です。この違法に駐輪していく人達に駐輪を辞めさせるにはどういった施策をするのが心理学的、統計学的に効果的でしょうか？
これはマーケティングの一種でもあります。
正解は
『駐輪禁止』の看板を『自転車捨て場』という看板に変えました。
こうする事によって駐輪されなくなりました。
これは納得ですよね。自分の自転車が勝手にゴミになり自由に持っていかれたりしたらたまったものじゃありません。人の心理行動をしっかりと捉えた発想です。
■『マーケティングとは統計学』の事例②・・・クリエーションの改善
オフラインとオンラインでマーケティングは異なると思いがちですが心理行動的にはそこまで違いはありません。
AIDMAの法則と言うフレームワークをご存じでしょうか？
これがAIDMAの法則になります『M』の記憶するは
住宅などの高単価商品を売る場合に必要になってきます。
では、このAIDMAの法則を使いどのようにしてクリエーションに変化をもたらすか？
例えばリフォーム会社のチラシをAIDMAの法則を知っている人と知らない人が作るとどうなるか
下の図を見てどちらがAIDMAを知っている人が作ったものでしょうか？
正解は右側のチラシです。
人間の目は何か物を見る時にZに動くようになっています。
これが心理行動と視線動向(Zの法則)理解となり、
クリエーションの改善となります。
１．「リフォームの地域最安値」で興味をGETし
２．「事例」の部分で欲しくさせ。
３．「限定クーポン」で記憶させ
４．最後の部分でアクションを起こさせます。
AIDMAの法則を知っているとこうしてクリエーションにも
変化が出ます。
■『マーケティングとは統計学』の事例③・・・広告戦略の変化
今の世の中オンラインで購買する事が非常に多くなってきていると思いますがオンライン購買は買うまでのプロセスが心理状態的には非常に長いです。
ここで出てくるのがAISCEASの法則というフレームワークです。
ここで重要なのが
COMPARE・・・比較
仮にもしあなたが美容室のオーナーだった場合
Googleの検索でトップに来るようにSEO対策などに力を入れたとします。
１．お客様はインスタなどであなたのお店の情報を知り興味をもったとします。
２．Googleなどで検索しあなたのお店のホームぺージがトップに来る
しかしこれだけではあまり集客に直結しない傾向にあります。
これでは『比較』の部分を飛ばしているので
自社が自分のお店をPRしているだけになり、お客様はあまり魅力的に感じてくれません。
SEOでトップにしなければいけないのは自分のホームぺージではなく
自分のお店と他店を比較されたサイトをトップにしなければいけません。
そういったサイトがない場合は
自社のホームぺージとは別にホームページをつくって
比較サイトなどを作りブログなどで
自社の良いところや悪いところ他店の良いところや悪いところを書きます
言ってしまえば自作自演の様なものです。
お客様が見たいのは自社の情報だけが掲載されているページではなく
他社の情報なども掲載されている比較ページを見ないと
実際の申し込みに繋がりにくいです。
まとめ
・マーケティングは時代によって変化していく
・価格を安くする以外にマーケティングが必要
・マーケティングは統計学であり、フレームワークは統計的に作られている
この三つをしっかりと理解した上でのマーケティングが必要と言う事が分かりました。
以上ここまで読んでいただきありがとうございました。
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