鋭い質問にタジタジにならない方法
今回のテーマは「質問に答えられない…」を解決する方法についてお届けいたします。
・会議での質疑応答
・上司に報告する際
・お客様との商談
で、鋭い質問をされてタジタジになったり、想定外の質問をされて言葉につまったりした経験はありませんか？
私はいっぱいあります。
22歳のとき、お客様のところに営業に行き、「今日はよろしくお願いいたします」と着座した瞬間、「で？何をしにきたの？」と言われたことがありました。
私としては、最初に軽い雑談で場をほぐながら、少しずつ商談をすすめていき、あわよくば契約を…
と考えていたのですが、、、冒頭から相当焦りました。。。
急いで提案資料を出して説明するも、緊張してしまい、結局その商談は5分で終わりました。
想定外のことは起こりますし、想定外の質問をされることもあります。その質問に答えられないことだってあります。
それはしかたがありません。
でも、大事なことは繰り返さないことですよね。
今回は「会議での発表」「上司への報告」「お客様との商談」で活用できる、鋭い質問にバッチリ答えていく方法をお伝えします。
変化にしなやかに対応する
近年注目されている「レジリエンス」という言葉を聞いたことがありますか？
心理学では精神的回復力のことをいいます。
広い意味でいえば、精神的回復力に加え、弾力性やしなやかさ、それらを総じてレジリエンスと呼んでいます。
ざっくりいえば「変化に対応する力」ですね。
なぜレジリエンスのことを持ち出したかというと、変化に対応できないと鋭い質問に答えられないからです。
例えば、A社から「御社の強みはなんですか？」と質問されました。
営業マンは「弊社の強みは◯◯です」と答えました。
別の日に、B社からも「御社の強みはなんですか？」と同じ質問されました。
営業マンは「弊社の強みは◯◯です」と答えました。
同じことを質問されたら、同じことを答えればよいですよね。
ところが、C社でも同じことを質問されると思っていたら、C社からは「御社と他社の違いは何ですか？」と質問されました。
コストが安い、品質がいい、納品が速い。
それはどこでも言っている話で、あらためて「他社との違いは？」と聞かれると答えられない…
みたいなケースです。
いままでと違う質問をされること。変化に対応できないと質問に答えられないのです。
上司に相談するときも、
「前回A社とイレギュラーな取引を認めてもらったので、今回のB社もイレギュラーな取引を認めてもらえるだろう」
と高を括って、
「B社もイレギュラーな取引をしていいですよね？」
と確認したら、上司から、
「なんでB社にイレギュラー取引を認めなければならないの？」
と質問された。
その質問に「・・・」と詰まってしまう。。
前回とは状況が違う。これも変化です。
変化に対応できずにアタフタしてしまう事案もあります。
これが変化に対応できないと答えられないという理由です。
想定が少ないと対応できない
では、なぜ変化に対応できないのでしょうか？
結論、「想定がないから」です。
予めシミュレーションができていれば、タジタジになることは少ないです。
将棋の藤井聡太さんが、あたふたして将棋を指すところを見たことがありません。
それは「相手がこう指してきたら、こう指す」と100パターンくらい想定しているからです。
ビジネスの世界ではそこまでじっくり考えている時間はありませんが、想定する習慣があるのとないのとでは、質問にうまく答えられるかどうかの結果はまったく違います。
私はラッキーでした。
最初の商談が5分で終わってしまったこと。
これがあったおかげで、
「雑談からその場を温めていくパターン」
「２，３質問してから提案していくパターン」
「単刀直入に契約の話をするパターン」
と、ある程度、備えてから営業に臨むようになりました。
おかげで1,200店舗中売上達成率No1を獲得することもできました。
社内での提案も、1案だけ持っていくことはありあせん。
「私はこれをやりたいです」と言いながら、否決されたときに備えて、隠し玉の案を２つくらい持っていきます。
そうしないと否決されたときに落ち込んでしまい、次の言葉がでてこないからです。
想像力を鍛えるフレーム
私は小さいころからビビリでメンタルが弱かったです。
今は「豆腐メンタル」という言葉がありますが、私も豆腐のようにすぐにメンタルがボロボロになっていました。
メンタルが弱い人はどうすればいいか？
私はこう思います。
「想像力を鍛えるべし」と。
事前に想像し、想定の範囲内にすること。
つまり極力イレギュラーを起こさないことです。
会議の質疑応答、上司への報告、お客様との商談でも、もし質問されるとしたら、
①誰に
②何を
③どのように質問されるか
を想定しておきます。
会議では、課長だけではなく、同席している部長や取締役に質問されるかもしれません。
どのように質問されるか？→「ものすごいご立腹な感じで」
みたいに、ありありと想定します。
先に想定しておけば、たとえ部長が怖い顔で質問してきても「想定通り」で安心できます。
実際笑ながら質問してきたらラッキーにすら思えます。
①誰に
②何を
③どのように質問されるか
この質問と回答のレパートリーを予め増やしておきましょう。
もし想定してもなお想定外の質問されたなら、また質問パターンに追加して次回に活かせばいいです。
あらゆる質問パターンを経験則として持っておく。
そしていつでも引き出せるようにしておく。
これが大事なポイントですね！
ぜひ下記の動画でもご確認くださ～い(^^)/
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【モチベーション＆コミュニケーションスクール】
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【株式会社モチベーション＆コミュニケーション：桐生稔 著書】
◎「質問の一流二流三流」（明日香出版）
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【プロフィール】
・株式会社モチベーション＆コミュニケーション代表取締役：桐生 稔
・モチベーション＆コミュニケーションスクール代表講師
・日本能力開発推進協会メンタル心理カウンセラー
・日本能力開発推進協会上級心理カウンセラー
・日本声診断協会音声心理士
1978年生まれ、新潟県十日町市出身。もともと臆病な性格で、対人関係が非常に苦手。小さい頃は親戚の叔父さんと話せない程、極度の人見知りであがり症。体も弱く、アトピー性皮膚炎、扁桃腺炎症、副鼻腔等、先天性欠如等、多数の病気に悩まされる。
18歳の頃に新潟から東京に上京。東京で新卒入社した会社では営業成績がドベで入社3カ月で静岡県富士市に左遷させられることに。しかしそこから一念発起。コミュニケーションスキルをあげるべく心理学、大脳生理学を学び始め、1,200店舗中営業成績でNo1となる。その後、ボイストレーニングスクールに転職。話し方の基礎を徹底的にマスターし、8店舗だったボイストレーニングスクールを40店舗に拡大。一気に全国区の業界大手に引き上げる。そして2013年、強いビジネスマンをつくりたいという想いからモチベーション＆コミュニケーションスクールを設立。現在では全国で伝わる話し方、あがり症改善、人前でのスピーチをトレーニングするビジネススクールを運営。全国40都道府県で年間2,000回のセミナーを開催し、受講者数は30,000人を越える。
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