商品説明を上手に行うコツ！「買いたい」を引き出すトーク術
Q：「現在、営業職をしておりますが、商品を紹介することが上手くできず、すぐに営業が終わってしまったり、興味なさそうに聞かれたりします。何かいい方法はありませんか？」
ご質問ありがとうございます！
ぜひ回答させていただきます。
プレゼンの1個手前に問題あり
当社でも営業研修をたくさん実施しておりますが、今回お問い合わせいただいたのは、商品の紹介＝プレゼンがテーマだと思います。
この場合、だいたいプレゼンの1個手前に問題があります。
1個手前とは「問題の発掘」です。
問題があるからこそ、「この商品で解決しませんか？」と提案するわけですね。何の問題もないのに提案されたら、ただの押し売りになってしまいますからね。
なので、商品を説明する前に、問題を発掘する必要があります。
実は、問題を発掘するときに、絶対言ってはいけない禁句があります。
それは「問題を指摘する」ことです。
例えば、「◯◯さん、お肌乾燥しているじゃないですか。だから、この商品がいいと思うんです」と言ったり、「創業当初は人脈もないでしょうから、私が誰か紹介しますよ」と。
人は、問題を指摘されるとカチンときます。不機嫌そうになったり、興味なさそうな態度を取られてしまいます。たとえ、その指摘が合っていたとしてもです。
「え？そんな人いるの？」と思われるかもしれませんが、我々が営業研修に入ると、結構いらっしゃいます。
最近よく聞くフレーズが、「コロナで売上が下降気味だと思いますが、放っておくとさらにひどくなりますよ」「今、新しいことにチャレンジしておかないと、アフターコロナでは生き残れないと思うんです」というもの。これも指摘です。
たしかにそうかもしれないですが、それを言われてしまうと頭にきてしまいます。
問題を語っていただく
では、どうすればいいのか？
その逆をやればいいのです。問題を指摘するのではなく、相手に語ってもらうことです。
例えば、次のようなやりとりです。
動画撮影をしていただいている高木さんに問題を語っていただきました。（実演は一番下の動画にてご確認ください）
桐生：「高木さんって、けっこう細身でシュッとされているじゃないですか。何か気をつけていることがあるんですか？」
高木さん：「運動をしています」
桐生：「運動ですか。何をされているんですか？」
高木さん：「毎日30分くらい走っています」
桐生：「それは凄いですね！普通、毎日は走れないですからね。だからこれだけ細身なんですね。健康に気をつけていらっしゃるんですね」
高木さん：「できるだけ気をつけるようにしています」
桐生：「健康管理だと、だいたい食事・運動・睡眠っていわれますよね。この中で、やはり一番興味があるのって運動ですか？」
高木さん：「そうですね」
桐生：「なるほど。食事はどうですか？」
高木さん：「食事は興味はあるけど、管理できていないような気がします」
桐生：「食事で何か困っていることがあるんですか？」
高木さん：「そうですね。結構、間食でお菓子をたべちゃうんです…」
桐生：「そんなに細身なのに、結構お菓子食べちゃうんですか？びっくりな回答ですね（笑）」
高木さん：「はいそうなんです（笑）…」
桐生：「へぇー、そんなふうには見えませんね。でも結構食べちゃう…本当はそれをやめたい？」
高木さん：「できればやめたいです」
桐生：「でも、運動しながら筋肉は残しておきたい？」
高木さん：「そうですね。筋肉は維持はしたいですね」
桐生：「そうですか。チョコレートは好きですか？」
高木さん：「はい、割とよく食べています」
桐生：「実はチョコレート味をしたプロテインバーがあります。プロテインは筋肉の素材になります。いきなり間食をやめるのは厳しいと思うので、普通のチョコはやめて、プロテイン入りのチョコバーに変えてみませんか？」
こんな感じで最後に提案してみましたが、言わんとすることは何かというと、
＞高木さん：「食事は興味はあるけど、管理できていないような気がします」
＞高木さん：「そうですね。結構、間食でお菓子をたべちゃうんです…」
と、自ら問題を語っていただき、その後に提案するということです。
問題は指摘されるとカチンときますが、自分で語るのは問題ないわけです。
関心事を徹底的に聞く
問題を指摘するのではなく、相手に語っていただく。
そのためにはどうしたらいいか。
それは、「相手は何に関心があるのか」
これを徹底的に聞くことです。そうすると、ポロッと問題が出てきます。
大体、企業が解決したい問題って、売上・コスト・人材育成・イノベーションが起きないとか、なんとなく決まっています。
それを聞いていると、「そうそう、問題はそこなんです」と話してくれます。
問題を語るまでは提案しない
今回お問い合わせいただいたのは、
「すぐに商品説明が終わってしまう」「興味なさそうな態度を取られる」
ということですが、
お客様に問題を語っていただいた後に、「こんな商品があるんですが興味ありますか？」と聞けば、きっと、「ぜひ話を聞かせてほしい！」「興味があります！」
となります。だから、商品説明の一個前である、問題発掘のプロセスを変えていただきたいということです。
「赤子泣いても蓋取るな」ということわざがありますが、「問題を語るまでは提案するな」が肝になります。
詳細は動画にて解説しております。
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【株式会社モチベーション＆コミュニケーション：桐生稔 著書】
◎30秒で伝える全技術 (KADOKAWA)
【プロフィール】
・株式会社モチベーション＆コミュニケーション代表取締役：桐生 稔
・モチベーション＆コミュニケーションスクール代表講師
・日本能力開発推進協会メンタル心理カウンセラー
・日本能力開発推進協会上級心理カウンセラー
・日本声診断協会音声心理士
1978年生まれ、新潟県十日町市出身。もともと臆病な性格で、対人関係が非常に苦手。小さい頃は親戚の叔父さんと話せない程、極度の人見知りであがり症。体も弱く、アトピー性皮膚炎、扁桃腺炎症、副鼻腔等、先天性欠如等、多数の病気に悩まされる。
18歳の頃に新潟から東京に上京。東京で新卒入社した会社では営業成績がドベで入社3カ月で静岡県富士市に左遷させられることに。しかしそこから一念発起。コミュニケーションスキルをあげるべく心理学、大脳生理学を学び始め、1,200店舗中営業成績でNo1となる。その後、ボイストレーニングスクールに転職。話し方の基礎を徹底的にマスターし、8店舗だったボイストレーニングスクールを40店舗に拡大。一気に全国区の業界大手に引き上げる。そして2013年、強いビジネスマンをつくりたいという想いからモチベーション＆コミュニケーションスクールを設立。現在では全国で伝わる話し方、あがり症改善、人前でのスピーチをトレーニングするビジネススクールを運営。全国40都道府県で年間2,000回のセミナーを開催し、受講者数は30,000人を越える。
北海道、青森、秋田、岩手、山形、宮城、福島、新潟、石川、栃木、茨城、埼玉、千葉、東京、神奈川、山梨、長野、静岡、岐阜、愛知、三重、滋賀、京都、奈良、大阪、兵庫、和歌山、鳥取、岡山、島根、広島、香川、徳島、愛媛、高知、福岡、大分、熊本、鹿児島、沖縄
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