お金持ちになる方法 営業を極める
みなさま、こんにちは🌞
神様の遣い「もっせん🧚♀️🐶」です。神様のお遣いを果たすために日夜どのようにしたら良り多くの方にこの教えを伝えられるか考えています。一つはnote、もう一つは講演会。Youtube等の活動を通してできる限り早い時間でみなさまに豊かになって頂きたいと思います。
今日はより具体的にお金を稼ぐための活動「営業」についてのお話に進んでみようと思います。みなさま、最後までお付合いをお願いします。
営業とは？
ここで、簡単に営業について触れてみたいと思います。
営業とは？ずばり、
自分の提供しようとする価値を受け入れるか・優雅に断るか、そのどちらかを選ぶところまでお客様をお連れする技法
のことであります。
私たちが普段神様に願い事をするように、お客様に望みを叶えてもらうように「頼む」ことをしなければなりません。
ある若い男性が、自分の開発したソフトウェアの使用権利を売却しようと、最後の大詰めの段階まで交渉ができていました。もうすぐ決まるか決まらないかという大事な時です。その翌朝、その男性は神様の啓示を受けて受話器を取り、相手先に電話をしました。「よく考えましたが、あと5000万円の上乗せがいただければ貴社に決めようと思います。」先方は少しの沈黙の後で「よろしい。そうしましょう！」と言い、契約が履行される事になりました。5000万円を更に手に入れるためにした行動は、電話を取って、5000万円の要求をする。ただそれだけの事でした。
営業とは、注文を取るために依頼をすることでもあります。その価値をお客様が受け取れるようにお誘いをしましょう。
営業におけるルール
営業は技術を集めた方法によるもの（技法）であり、明確なルールが存在します。
今から世界的に多くの営業マンに使用され、何千億という商品・サービス・情報・経験を売り上げてきたとっておきの「8つの技法」を紹介していきます。
世界中のどの技法よりも分かりやすく、多くの人に価値が伝わるように説明します。この技法を忠実に実践してもらうことで無限の価値を提供し、無限の富・お金・幸せを手に入れることができるようになるでしょう。
また、提供する商品・サービスが価値のあるものならば、営業をすることに何ら躊躇も要らないということを最初にお話ししておきます。
①見込み客のリスト作成・リストを常に所持する
これから営業する人や組織を書き出します。
それを毎日所持してください。そしてそのリスト内のお客様が商品・サービスを受け取って喜び潤う様子を想像します。
自分の時間を利用して、そのリスト内のお客様に連絡をし、提供する価値を伝えるチャンスをもらってください。見込み客は1つのリストに50名は欲しいところです。なお、業界によってはそれより狭い場合があるのでご自身で調整して頂ければと思います。
ある例をご紹介させていただきます。
「ディー・ホック」という営業マンがいました。この方が扱っている商品は「VISAカード」です。VISAカードの創始者です。誰かは分からないと思いますが、商品名は聞き覚え、見覚えがあると思います。世界的に使用が可能なクレジットカードの誕生までのお話です。
ディー・ホックは創造マインドにおいて、各銀行が単体で発行していたクレジットカードを統一のブランドカードで全世界の小売店などに受け入れの承諾をもらう独自の発想を具現化しようと試みました。彼のストーリーに書き出した問題点は「従来の各銀行にあるクレジットカードを放棄して、このVISAカードに加入してもらう」ことでした。ディーは全米にある銀行三千行を見込み客としてリストアップし、たったの60日間で全てに訪問しプレゼンテーションを行いました。そして見事に三千行全てがVISAカードシステムに加入し大成功を収めました。
②見込み客にアポイントを取り付ける
見込み客に直接連絡して、アポイントを確立させること。商談の際には特に丁寧な態度で自己紹介と気持ちを表現することが必要になります。
「お会いする時間をさいていただき、心から感謝しております。」
そして、簡単な質問から話を初めてみると良いです。
・この写真はご家族ですか？
・この絵画はとても目を引きます。あなたのコレクションですか？
・すてきな花ですね。どんな名前ですか？
③自分の企業を紹介し、目的を述べる
自分の会社と組織を紹介し、お客様のために提案している価値を明確に伝えます。
簡単に一文章に要約すると良いでしょう。
・本題に入りますが、私は生活用品会社の者です。私どもはお客様の生活をより便利により豊かにするお手伝いをさせて頂いております。」
・船会社のゼネラル運送と申しますが、港までのドレ―と目的港までの運搬の安全と利便さを提供しております。
・アイワイ保険です。当社では、火災に加え地震や台風による天災被害の保障をセットしたサービスを始めましたのでご紹介いたします。
・大日消毒と申します。白アリ・ネズミ・ゴキブリの駆除作業を定期的に行うのと同時に、清掃業もやっております。
このまとまった紹介文に、提供する中心的な価値を凝縮させましょう。
④お客様のニーズを把握するための質問をする
お客様が最も必要としている商品・サービスは何か？自分の提案する価値が合っているか？そのような事を照らし合わせて答えを導きます。
そのための質問をしてみて欲しいと思います。
・今ご利用の商品・サービスに満足されていますか？
・どのような物をお探しでしょうか？
・どういった物を必要とされていますか？
・仕入れ先を替えたいと思って頂くには、どのような提案が必要でしょうか？
・このような商品を買われる場合に、最も気にされることは何ですか？
⑤プレゼンテーションを行う
自分の提供する価値を紹介する時に、その商品・サービスの特徴、機能、メリット、コスト、セール、キャンペーン状況を紙やパソコンにまとめてプレゼンテーションを行うことで営業効率を上げる必要があります。
営業時には毎回行うことなので、事前の練習は必須になります。また自分だけでなくチーム全員が能力を高められるように定期的に集まって会議を開いていただきたいと思います。
⑥注文を依頼し、反発に対処する
お客様に提供しようとしている商品のサービスを受け入れるお誘いを試みます。
「興味はおありですか？」 → 「はい！」の場合、
・どのように進めると、お客様が便利ですか？
・このお部屋をご購入頂くには、この書類にご記入が必要になります。
「興味はおありですか？」 → 「いいえ↓」の場合、
・この商品にご興味を持って頂くには、どのような提案が必要でしょうか？
例え断りを受けた場合でも、引き続きお客様が価値のあるものを手に入れるように手伝ってあげる気持ちを持つようにすれば商売につながるケースもあります。
更に情報を集めて、お客様に見合った価値を探す手がかりを見つけましょう。
⑦最も優れた見込み客は既存客である
既存のお客様なら、商品を購入する意思を示せば、追加商品・サービス・パッケージ・セットなどの形で更なる価値を持つ商品を紹介するチャンスが生まれます。
「お飲み物はいかがですか？」
これはよく聞く定番の営業法ですね。
同等の価値を持つ商品・サービスを紹介するのです。
・先ほどご注文いただいた商品ですが、二号店にご投入いただくご検討は願えませんか？
購入の意思がない場合に、より低い価格帯を推薦することも可能です。
・こちらの価格帯は多少サイズは小さいですが、標準機能は兼ね備えております。サイズの関係で少し値段を抑えられました。
何かしらの価値を受け取れるように説明できれば次回はより楽に営業ができるようになります。
・今回のご注文は難しいことは解りました。それでは、サンプルを置いて帰りますのでぜひ一度ご自宅でご使用なさってください。使ってみてよろしければ、ご意見をいただけませんか？
窓は開けたままにしておきましょう😁
・お客様のニーズは勉強させていただきました。これからご満足いただけるような物を探して参りますので、その時はまたご訪問させていただきます🥰
⑧紹介をもらう
既存客の次に期待できるのが紹介です。
心から私の提供する商品・サービスを満足してみえるお客様は、同じような供給を持っている人を紹介してくれることが多いです。ここで営業についてもう一度復習をすると、
「営業とは、自分の提供する価値を受け入れるようにお願いする事」
であります。
万一、先方から紹介を頂けなかった場合でも、こちらから訪ねてみるというのも悪くありません。
・お知合いの方に、当社の商品・サービスを必要としてみえるような方がいらっしゃったら、是非ご紹介ください！
このお客様にこれまでの間、誠心誠意・礼儀を正し・最善を尽くしていたならば、きっと紹介をもらえるチャンスに恵まれることでしょう。
社内内部の紹介をもらうことも可能です。
・当社の商品を必要とされていないことは解りました。ひょっとして、他に弊社がお役に立てそうな部署部門はありませんか？ご紹介いただけますと幸いです。
誠意を示せば、大岩も動かす力を得ることもあります。あきらめずに頑張りましょう🔥💪🔥
営業成績を劇的に上げる21の方法
それでは、これから筆者も活用する「営業成績を劇的に上げる21の方法」をお伝えいたします。
１．多くの見込み客を持ち、ノートに書き込む
２．自分の提供する商品・サービスに対して興奮する。興味を持つ
３．相手の望みに応えるようにする。自分の希望ではない
４．売るのではなく、買う手伝いをする。価値を受け入れる説明をする
５．先方を尊重して、身だしなみを整える
６．常に礼儀を尽くす
7．サービス精神旺盛に、常にお客様満足を考える
８．最も信頼されるアドバイザーになる。お客様はさまざまな物を買う必要がある
９．肯定も否定も同じ価値があることを知る。一万円を売上るために10人に電話するなら1回に千円の価値がある。断られても千円の価値がある。断るお客様にも感謝の意を表する
１０．お客様の望みに合わせて営業を順応させる
１１．プレゼンテーションを磨き、簡潔により多くの見込み客に価値を提案する
１２．活動目標と結果目標を立てる。一週間に何件回るのか？その結果いくらくらいの売上がついたか？を明確にする
１３．自分の時間を最大限に使用する。毎日少なくても半分の時間は顧客に対して商品・サービスの紹介をお願いする。毎週少しでもプレゼンテーション能力向上の練習をし商品知識を学ぶようにする
１４．お客様に「はい！」を言わせるような会話を作る。お客様を理解する
１５．お客様の話を十分理解し、相手の気持ちを考え深く同調する
１６．「そうしましょうか！」の一言が強い肯定感を生む。望みを理解し、それを提供する
１７．富裕層と高い商品には特別感を与えるような工夫をする 例）ホテル おひとり様 10万円チケット配布等
１８．次の注文を取るための布石を置いてくる
１９．否定に対して「この商品に興味を持って頂くためには、何が不足していたでしょうか？」質問を通してお客様の需要を明確化する
２０．受注の一つ一つを祝って、次の糧にする。営業は楽な仕事ではないから
２１．営業をやり続け、経験を積む
自分の提供できる価値を受け取れるように、お客様に力を貸しましょう。お客様はみなさまに感謝して「富」・「お金」・「幸せ」を運んでくれることでしょう。
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