イラストレーターが、インボイス制度の中で生き抜く為の知恵
（※2022年10月に「イラ通・スクール」(illustrators-tsushin-school.com)の講義として書いたものを転載します。すでに古くなってしまった情報も多いですが、ここに書かれた知恵は、今も多くのイラストレーターの役に立つと考えます）
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2023年10月から、インボイス制度が始まります。
このインボイス制度は、「イラストレーターをはじめとするフリーランスに、大きな影響がある」として、問題となっています。
インターネット上では、「インボイス制度が始まるとフリーランスは絶滅する」といった過激な意見も散見されます。
果たして、それはほんとうなのでしょうか？
今回は、マーケティングやブランディングの視点に立って、インボイス制度がイラストレーターに与える影響と、この制度の中で生きぬく知恵を伝授します。
■ インボイス制度で、影響を受けるイラストレーターはいる
はたしてーー
今イラストレーターの間で大きな問題となっているように
「インボイス制度はイラストレーターに影響を与えるのでしょうか？」
結論から言うとーー
影響のあるイラストレーターも、確かにいると思います。
ありがちなタッチで、特別な強みもなく、ブランディングがしっかりできていない、そんなイラストレーターは、値段の安さで選ばれがちです。
安さがウリのイラストレーターは、免税事業者のままでは仕事が減るでしょう。
あるいは、報酬額の減額を求められるかもしれません。
ならば、納税事業者になればいいのでしょうか？
■ 影響を受けるイラストレーターは、インボイス制度とは関係なく、いずれどこかで行き詰まる
納税事業者になれば、一時しのぎにはなるでしょう。
しかし、それは長続きしないはずです。
「ありがちなタッチで、特別な強みもなく、ブランディングがしっかりできていない、安さがウリにするしかない、そんなイラストレーター」はーー
インボイス制度と関係なく、いずれどこかで行き詰まります。
「安さで選ばれている」ということはーー
もっと安いイラストレーターが現れたら、インボイス制度とは関係なく、仕事を奪われるからです。
クラウドソーシングなどでは、激安で仕事を請け負うイラストレーターがどんどん増えています。
「いらすとや」のようなサービスを展開するイラストレーターもいます。
ストックイラストも増えています。
さらに最近は、AIイラストの進歩にも、目を見張るものがあります。
そうしたサービスとも値段競争しなければならないわけですから、安さがウリのイラストレーターに未来はないのです。
遅かれ早かれ、いずれどこかで行き詰まります。
では、どうすればいいのでしょう？
■ そもそも、インボイス制度ってなに？
「どうすればいいのか」を解説する前に、そもそもインボイス制度とは何かを解説しておきましょう。
英語で「invoice（インボイス）」というと、請求書のことです。
海外の仕事をすると、納品後に「invoice を送ってください」と言われます。
英語の invoice を送って、報酬を入金していただきます。
今話題となっている「インボイス制度」とはーー
「請求書に、消費税を納税している事業者の識別番号を明記することになる制度」です。
インボイス制度の概要と、その問題とされる点をまとめてみましょう。
１）まず国は、消費税を納税している事業者に識別番号を振ります。識別番号は納税事業者が申請することで得ることができます。
すでに申請を受け付けています。
https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/zeimokubetsu/shohi/keigenzeiritsu/invoice_shinei.htm
２）2023年10月から、消費税を納税している事業者は、インボイス（請求書等）に識別番号を入れることになります。
たとえば、こんな感じです：https://biz.moneyforward.com/invoice/templates/tmp358/
３）ところで、親事業者（出版社等の企業）が納税する（国に納める）消費税は、売上全体の１０パーセントを消費税として納税するわけではありません。
売上全体の消費税から、仕入れ先や下請け業者（イラストレーター等）に支払った消費税を差し引いた額だけを納税します。
この式の「仕入税額」には、年間売上が１千万円を超える納税事業者と年間売上が１千万円を超えない免税事業者の両方が含まれています。
４）しかし、インボイス制度が始まると、請求書等に識別番号が入っていない場合は、売上税額から差し引くことができなくなります。
つまり、親事業者（出版社等の企業）が納付する消費税額は、「免税事業者からの消費税」分増えることになります。
５）「免税事業者分の負担が増えることを避けたい親事業者（出版社等の企業）は、識別番号を持たない免税事業者（イラストレーター等）への発注を避けるようになるのではないか？」
「消費税を負担しなくても大丈夫な識別番号をもつ納税事業者に仕事が集中するいようになるのではないか？」
「仕事が減ることを避けるため、売上が１千万円以下でも、納税事業者になる必要があるのではないか？」
と、イラストレーターをはじめとするフリーランスの多くが不安の声をあげています。
東京商工リサーチのアンケート結果を見ると、１割強の企業は「免税事業者との取引中止や取引価格の引き下げることを決めている」と回答しています。
４割以上の企業は「検討中」ということで、さらに多くの企業が免税事業者との取引を考え直す可能性があります。
参考ページ：https://news.mynavi.jp/article/20220822-2431257/
ちなみにーー
年間売上が１千万円以下の事業者（イラストレーター等）は消費税を納付する義務はありません。
しかし、仕事を請け負った際は、親事業者に対して消費税を請求します。
親事業者も、年間売上が１千万円を超えているかどうかを問わず、誰に対しても消費税を支払うことになっています。
これは、これまで中小企業庁が、イラストレーターをはじめとするフリーランスや中小企業、そして親事業者に対しても、そうした指導を広く行ってきたからです。
結果としてイラストレーターの売上には、必ず10%の消費税が含まれることになります。
しかし、これは納付せず、イラストレーターが受け取ります。
この受け取る消費税を「益税」と呼びます。
一般市民からは、「この益税こそが問題である」と言う声もあります。
そしてーー
年間売上が１千万円以下の事業者も、申請すれば、納税事業者となれます。
適格請求書発行事業者として登録され、事業者の識別番号を得ることができます。
インボイス制度が始まっても、請求書等に識別番号を明記することができるわけです。
ただしーー
消費税を納める義務が発生するので、売上は変わらなくとも、手取りの金額は減ることになります。
また、消費税を計算するのにも、かなりの時間と手間がかかることになります。
６）「イラストレーターは、次のいずれかの選択を迫られている」と言われています。
①仕事が減ることを避けるため、納税事業者として申請し、納税事業者の識別番号を発行していただく。（令和5年10月1日に登録を受けるためには、令和5年3月31日までに申請する必要があります）
②免税事業者のまま仕事が減ることを避けるため、請負金額を消費税分安くする。
③仕事が減ることを覚悟の上、免税事業者のまま留まる。
いずれにしても、フリーランスのイラストレーターにとっていいことではありません。
しかし、本当にこの３つしか選択肢はないのでしょうか？
私は、免税事業者のままでありながら、しかも仕事を増やす、第４の選択肢を提案します。
■ 安さをアピールする店には、安さを求めるお客さんが集まる
マーケティング・ブランディング関連ではかなり著名なベストセラーで『安売りするな！ 価値を売れ！』という書籍があります。
その中にこんな一文があります。
「『他の店より一円でも安く売ります』という情報を発信していると、一円でも安く買いたいお客様が集まります。」
そうなんです。
どんなクライアント様が周りに集まってくるかは、そのイラストレーターの日頃の言動できまるのです。
安さをウリにするお店や事業者には激安で依頼したがるお客さんやクライアントが集まります。
あなたが、仕事が減ることを恐れて、納税事業者になると言うことはーー「私は納税事業者なので、免税事業者に依頼するよりお安く済みますよ」と、「安さ」をアピールするのと同じことです。
つまり、マーケティングやブランディングの専門家が「やってはダメ」と警告する「他の店よりお安くしますアピール」をやることになってしまうのです。
これは、マイナスのブランディング効果しかありません。
条件のよい仕事は減り、安さを求めるクライアントが集まるようになります。
一時的に仕事は増えるかもしれませんが、働いても働いてももうからず、疲弊していくことになるでしょう。
そして、もっと安くで請け負うイラストレーターが現れたらすぐに仕事を奪われます。
■ 安さがウリの事業は、いずれ行き詰まる
かつて、日本で値下げ合戦が激しかった時代がありました。
吉野家・松屋・すき家等の牛丼チェーン店が、そのいい例です。
2012年には、牛丼いっぱい250円まで下がりました。
しかし利益はさがり、どの牛丼チェーン店も苦しい経営状況に陥りました。
https://www.sankeibiz.jp/business/news/120725/bsd1207250503001-n1.htm
上の記事に出てくるマクドナルドも、2000年代初めに「59円バーガー」などを出して話題を集めましたが、結局赤字に陥りました。
「マクドナルド＝安物」というブランドイメージがついてしまい、長く経営不振に苦しむことになります。
かつて、安売りで一世を風靡したスーパーのダイエーは、今は経営不信からイオン傘下に入ってしまいました。
「ユニクロが安さで成功しているじゃないか」と言う声も聞こえてきそうですね。
ユニクロは、安さだけがウリなのではなく、
一般的な人なら誰もが似合うオーソドックスなデザイン性の良さや
「暖パン」「ヒートテック」といったオリジナリティの高い機能性、
ブランディングのうまさが大きな強みになっています。
そして何より、デフレが追い風となっていました。
しかし現在、物価高が始まっています。
円安や原材料費高騰の影響を受けて、国内事業は不振に陥っているそうです。
参考ページ：
https://www.wwdjapan.com/articles/1466497
https://diamond.jp/articles/-/295063
格安のお値段で美味しいイタリアンが食べられるサイゼリアは、国内事業が15億円の赤字に陥っています。
参考ページ：
https://www.businessinsider.jp/post-272652
「じゃあ、100円ショップはどうなの？」と言う声もあるかもしれません。じつは、100円ショップの強みは「安さ」だけではありません。
かつて、99円ショップというものもあったのをご存知でしょうか？
しかし、99円ショップは長続きせず、すぐに消えていきました。
なぜ100円ショップは成功して、それよりも安い99円ショップは潰れたのか？
その理由は、100円ショップの真の強みにあります。
100円ショップは、「値段のわかりやすさ」が強みなのです。
「どれを買っても100円」これこそが、最大の強みなのです。
100円ショップは、安売りをしません。
バーゲンセールはしないし、売れ残ったからと値下げをすることもほとんどありません。
「だからどれを買っても、ひとつ100円」という点が、画期的な強みとなっているのです。
それに対して、99円ショップは、値下げやセールなども行い、より「安さ」を全面に出してアピールしていました。
その結果、行き詰まったのです。
ただしーー100円ショップがこれまで拡大してきたのは、長くデフレが続いたおかげでもあります。
今、物価高が始まっています。
100円に値段を据え置くことは難しくなっていくでしょう。
実際、ダイソーに行くと300円とか500円の商品が増えてきている印象です。そろそろ、100円ショップとしては行き詰まるかもしれません。
参考ページ：https://toyokeizai.net/articles/-/536150
■ しっかりとブランディングすることで、成功した事例集。
「安さ」を売りにするイラストレーターには、「安さ」を求めるクライアントが集まりますがーー
独自の価値をウリにしてしっかりブランディングをしているイラストレーターには「その独自の価値に惹かれて、少々お金を出してでもあなたにお願いしたい」というクライアントが集まります。
業種は全く違いますが、独自の価値をウリにしてしっかりブランディングすることで成功している事例を紹介しましょう。
まずは、コンビニです。
街でよく見かけますよね。
でも考えてみると、ほとんどの商品は定価で販売されています。
スーパーマーケットの方が安いはずです。
それでも、コンビニは成功しています。
なぜでしょう？
コンビニは「安さ」をウリにしているのではなく、「便利さ」をウリにしているからです。
ちょっとした何かを欲しいと思った時、すぐに買うことができます。
日常で必要になる一般的なものは大概揃っています。
スーパーマーケットよりもはるかに便利なのです。
だからコンビニは少々お高くても成功しているのです。
次はチョコレートです。
明治の「ザ・チョコレート」は、一般的なチョコレートの約二倍の価格でした。
にもかかわらず、異例の大ヒットとなりました。
これは味の良さももちろんあるのですが、斬新なパッケージデザインによるブランディングが成功した好例でしょう。
さらにカルビーの成功例です。
カルビーはプレスリリースに「開発秘話」等のストーリーを盛り込むことで、ブランディングに成功し、売上アップにつなげました。
ブランディングにおけるストーリーの大事さは、以前の講義で解説していますが、今進行中の「宣伝・営業術」では、さらに深く、詳しく、具体例を挙げながら、解説する予定です。
湖池屋もブランディングによって売り上げを伸ばしています。
参考ページ：https://design-shimbun.com/2021/10/11/blog6/
かつては値下げ合戦を繰り広げた牛丼チェーン店やマクドナルドも、
今は、少々お高くても価値ある商品の開発に力を入れるようになりました。
ミスタードーナツも、一時は値下げセールをお乞いなっていましたが、かえって業績は悪化しました。
その後、宇治茶専門店「祇園辻利」やベルギー王室御用達のチョコレートブランド「ピエール マルコリーニ」などの他社有名ブランドとのコラボレーションによる高級路線に転換しました。
それが功を奏し、ミスタードーナツの業績が大きくアップしています。
参考ページ：
https://j-creas.com/business_eye/723/
https://www.sankei.com/article/20220106-EJNVQ7ZYPFNITMT5EDWWSTF47Y/
そして、もう一件、とっておきの事例も紹介しましょう。
独自のブランディングで、大成功している個人経営の小さな洋服屋が金沢にああるのです。
1シーズン百万円購入の顧客が百人もいるというのです。
「ACRMTSM（アクロマティズム）」という店です。
「なぜそんなに大成功したのか？」と、無名だった店主に尋ねると、こう答えます。
「僕たちが、服ではなく『明日』を売っているからです」
なんと素晴らしいコンセプトでしょう。
このコンセプトに惹かれ、この店のファンになったお客さんが、この金沢の小さな店に、関西や首都圏からもやってくるのだといいいます。
これこそが、私たちが見習うべき商いの姿だと思います。
https://digital.asahi.com/articles/ASQ667KX4Q66ULZU00P.html
■ 「イラ通・メソッド」の三本柱をしっかりと学ぼう
「イラ通・メソッド」には、3本柱があります。
具体的には次の３つです。
1）絵の力（食べていくために必要なイラストレーションの8要素）
2）宣伝・営業力（宣伝、営業、マーケティング、ブランディングなど）
3）人間力（マナー、性格、行動力、交渉力など）
この３つの力が備わった時、イラストレーターは食べていけるようになります。
インボイス制度が始まっても、この3本柱さえしっかりしていれば、なんの心配も要りません。
自然と「少々お金を出してでも、あなたにこそお願いしたい」というクライアント様が集まるはずです。
インボイス制度が始まった時に、特に重要となるのは、次の３つの要素でしょう。
１）「オリジナリティ」
まず、大事なことは、オリジナリティの高い絵柄であることです。
どこかでみたようなタッチ、ありがちな画風は、同じような絵を描くイラストレーターが他にもたくさんいるわけですから、あなたでなければならない理由がありません。
他の人に頼んでも同じようなイラストレーションが上がってくるのであれば、より安い方にお願いする傾向があるのは仕方ないでしょう。
オリジナリティの高い画風になって、オンリーワンのイラストレーターになることが大事です。
そうすれば、「世界中の他の誰でもない、あなたにこそお願いしたい」というクライアントが自然と集まってくるでしょう。
コンビニは「便利さが強み」と書きましたが、それはどのコンビニも同じです。
同じようなコンビニの中で、選ばれるためには、オリジナリティが強力な武器となります。
ですから、どのコンビニも、オリジナル商品の開発に力を入れています。
コンビニに置いているスイーツなど、専門のケーキ屋にも負けないレベルのものが少なくありませんよね。
ダイソーは、その90%がオリジナル商品だと聞きます。
そのため、幾つもある百円ショップの中でも、飛び抜けて高い売り上げにつながっているのでしょう。
マクドナルドも、他のハンバーガーチェーンにはない独自のハンバーガーの開発に力を入れています。
牛丼チェーンの松屋に行く機会が時々あるのですが、新しいメニューがどんどん出てきて、いつも感心させられます。（バイトの方は大変でしょうが）
オリジナリティは、インボイス制度の中で生き残るために最も重要なことだと思います。
２）「強み」
特別な強みを持つことも大事です。
コンビニは、スーパーマーケットよりも高いけれど、「便利さ」という強みで成功しました。
イラストレーターも、他のイラストレーターよりも多少高くてもお願いしたいと思わせる強みを持ちたいです。
たとえば、元看護婦なら、医療知識が一般的なイラストレーターよりも豊富です。
医学・健康に関する仕事では、その知識が活かせるはずです。
スポーツが得意ならならそれも強みになるでしょう。
私の場合、「何よりも小説が好き」ということを強みにしていました。
だから文芸関係の仕事が集中しました。
編集者と打ち合わせ等でお会いした時も、小説の話で盛り上がり「じゃあ、今度はその作家のカバーをお願いします」となったこともあります。
みなさんも、ご自身の趣味、体験、などを活かして自分だけの強みを見つけたいです。
３）「ブランディング」
ただいい絵を描くだけでは仕事はきません。
うまくブランディングすることはとても重要です。
そのためには、まずは「『イラ通式』マンダラチャート」を使って「自分軸」を見つけることです。
森流一郎の自分軸はこんな感じです。
森流一郎は小説が好き。
そして誰かに楽しんでもらうことが好き。
かつての私が小説のカバーや挿絵に心躍らせたように、小説読者を楽しませたい。
私のイラストレーションで、喜んでほしい。
金沢の洋服店「ACRMTSM（アクロマティズム）」の自分軸は、これでしょう。
僕たちは、服ではなく「明日」を売っている。
あなたも自分軸を見つけましょう。
それは、あなたが、イラストレーターとして掲げる旗です。
業界のいろんな人がその旗を見ます。
それを続けていけば、徐々に、その旗に惹かれる人が集まってきます。
「安売りの旗」を掲げれば安さを求める人が集まってくるし、
「あなたならではの人生観を反映した旗」なら、その考えに共感した人が集まってきます。
あなたも自分らしい旗を見つけてください。
自分軸を見つけたら、そこから、「タグ」「アイコン」「キャッチフレーズ」「ストーリー」をつくり、
繰り返し様々なメディアで発信する。
そうしてーー
「〇〇といったら、イラストレーターの××××さん」と、覚えていただくことです。
私が「時代物と言ったら、森流一郎」という感じで業界に広く認知していただいていたようにです。
特定分野の仕事をどのイラストレーターにお願いしようかと考えた時、まず最初に思い浮かぶ数人に入ることが、売れっ子イラストレーターになるコツなのです。
マーケティング業界ではこれを「第一想起」と呼びます。
あなたが第一想起のイラストレーターになる方法を教えているのが、今進行中の「宣伝・営業術」なのです。
現在進行中の「宣伝・営業術」の講義
このあと、宣伝・営業の本質的な内容に入っていきます。
インボイス制度に関係なく、豊かで幸せになる術が詰まっています。
十分に吸収してくださいね。
年間売り上げが１千万円を超えていないにも関わらず、納税事業者として登録するのは、マイナスのブランディング効果しかないので、お勧めしていません。
■ とはいっても、確かに、インボイス制度には問題がある
とはいっても、私がインボイス制度に賛成しているわけではありません。
誰に頼んでも大きな違いがないようなイラストレーションを描いているのであれば、影響を受けることは避けられないと思います。
他の業種でも、誰に頼んでも大きな違いのない職業は影響を受けると思います。
かといって、免税事業者になれば、消費税を納める必要が出てきます。
フリーランスの多くは収入の少ない低所得者層です。
インボイス制度は、低所得者層への実質的な増税です。
インフレで消費が冷え込み始めているところに増税をすれば、経済は落ち込みます。
日本経済は、さらなる混迷を深めることになる気がします。
本来は、富裕層や大企業への増税で税収を増やすべきです。
富裕層や大企業には、タックスヘイブン等の庶民には縁のない手法で、税金を逃れているケースも多い様子です。
まずはここにメスを入れるべきです。
そうでなければ、今問題となっている格差の問題が大きくなるばかりです。
これからの時代、多様な働き方が求められます。
フリーランスが働きやすい環境を整えることも、国の務めだと思います。
少し脱線しますがーー
個人的には、消費税そのものに反対しています。
日本経済が傾いたのは消費税が原因だと思っています。
「イラストレーターズ通信」は経済的にとても苦しく、森流一郎は借金をしてなんとか運営を続けております。もしよろしければ、サポート（投げ銭）をお願いします。団体の活動資金とさせていただきます。