営業マンが知っておくべきこと

★KGI 重要目標達成度

★KPI 達成のための必要数値

店舗売り上げ10万円をKGIとして設定した場合、店舗HPのPV数が10万PV必要の場合
店舗PV10万がKPIと設定される

★SPIN話法
顧客にヒアリングする際に行う基本的な話法

Situation 状況の確認
Problem 悩み・問題
Implication 問題を認識させる
Needpayoff 課題解決

★引き込まれる話し方のコツ
一言で結論を伝える

興味を引くキーワードを残す

★質問は深堀すること
深掘るための質問

いい例：なんで？どのように？で答えれる質問
悪い例：はい、いいえで答えれる質問

その他注意すべき項目
・専門用語は話さない

・ヒアリングでは相手に話してもらう

★提案書の際に気をつけるポイント
提案プランは松竹梅で作成
その際に一番売りたいプランは竹で設定。

松は契約に至らないであろう商品

梅はこれでは物足りない商品を設定すること

★営業マネジメントとは？
管理すべき３項目
・目標管理
・行動管理
・案件管理

・目標管理について
日々の目標を達成するための行動計画と進捗管理
目標までの道筋を具体的にメンバーに描かせる。

・行動管理
行動する際のボトルネックとなっている項目を発見し打ち手を考える

・案件管理
特定の顧客の状況や課題を把握し打ち手まで伴走していく