【機械商社の営業マンが解説】顧客の製造工程を知るメリット3選
「会社案内と取扱製品一覧を説明出来れば良い」
「顧客が興味を持ったらその製品について説明しよう」
こういった考えで営業活動していませんか？
「営業＝製品説明」や「営業力＝説明の上手さ」だと思っていませんか？
営業は相手の悩みを想定し、提案し続けることが大切です。
提案営業をするには「顧客を知ること」が必要になります。
そのためには顧客の製造工程を理解しなければなりません。
特に「顧客を知らなくても実績は出ているしいいじゃん」と思っている方は是非御覧ください。
顧客の製造工程を知るべき３つの理由を述べます。
理由① 営業の本質は顧客を儲らせること
顧客は常に何かの課題を抱えています。
（不良率、設備稼働率、人不足など、きりがありません。）
自社内では解決出来ない課題も多く、情報の入手源も限られています。
そんなとき自社の製造工程における課題を理解し、自社に有益な情報を持ってきてくる営業マンがいたらどうでしょうか？
顧客にとって非常に貴重な情報源であり重宝されます。
営業担当は「顧客よりもおれのほうが顧客について詳しい！」ぐらいのプライドを持つのが望ましいです。
そして顧客を儲からせることが出来たら更に自社に発注してくれるという好循環が生まれます。
「営業マンは売ってなんぼ」ではなく「顧客を儲からせてなんぼ」です。
理由② 技術の変化に対応出来る
いまや技術の栄枯盛衰が激しく製品もすぐに陳腐化してしまいます。
そんな時代にある一種の製品のプロフェッショナルでは生きていけません。
そのため顧客の課題解決に合わせた商材を常に探し、最新情報を収集し続けることが必要だと思います。
顧客の製造工程を知り課題を把握しておくことで、
新製品が出た時に「あ、あの顧客に売れるな」と思うことが出来るようになります。
最新情報を得るタイミングが同じでも、
顧客の製造工程と課題を知る営業マンのほうが受注効率が高いと思いませんか？
商材に依存するのではなく、顧客の課題解決に執着し商材を選択出来れば時代が変化しても売れ続ける営業マンで居られます。
理由③ 取引顧客の優先順位を決められる
商売はお金持ちと付き合う方が儲かります。
こちらの本に真髄が書かれています。非常に面白い本です。
有名ですが「売上の8割は顧客の2割がもたらしてくれる」という言葉もありますよね。
取引顧客には優先順位が大切です。
儲かっている顧客とは継続的な取引が出来ます。
では製造業におけるはどう判断するか？儲かっている顧客はどう判断するか？
例えば一例ですが下記のような質問を自分なりに整理してみましょう。
・販売先の会社はどこ？依存度は？
・生産工程の強みは？ノウハウの高さと濃度は？
・特許は持っているか？どこに持っているか？
・調達力は？価格ネゴは厳しいか？
・開発力は？最新技術への挑戦は？
・生産技術力は？新工法への検討は積極的か？
・製造部門の力は？設備稼働率と不良率は？
・社内の風通しは？部門は縦割り？
もちろん財務諸表や貸借対照表、帝国データバンクなどの情報も見た上でですが、これらは担当営業マンしか得ることが出来ません。
中でも「製造工程における参入障壁の高さ」や「顧客の直接の声」は製造工程を知る営業担当ならではの情報です。
これらの情報を鑑みて「この顧客は将来的にも成長するぞ！」と判断し営業活動に注力することが出来ます。
また営業活動の優先順位をつけることにも役立ちます。
製造工程を学ぶ方法① 顧客に提案しまくる
出来なくてもまずは提案活動から始めましょう。
間違っていても構いません。
最初は的外れだなと思われても、提案し続けてください。
途中から「こいつに工程を見せた方が早いな」となれば見せてくれます。
製造工程を学ぶ方法② 動画を見る
おすすめはサイエンスチャンネルです。
20年前の動画ですが、設備サイズや加工速度は向上していても工程順序や設備の種類は大きく変わっていません。
ここで学ぶのは製品の作り方だけではなく、工程の目的と設備の種類です。
焼入れは何のために？どのような設備で行うのか？
他に方法はないのか？なぜこの方法で焼入れをしているのか？
自分だったら何をこの工場に売り込むか？
と想定するのも良い練習です。
専門用語も出てきて非常に勉強になります。
新人教育にもおすすめです。
まずは身の回りのものがどうやって作られているか？を知り製造工程に興味を持つことが大切です(^^)
製造工程を学ぶ方法③ 本を読む
ものづくり解体新書もよく読んでいました。
本と言っても文書ではなく必ずイラスト付きを読みましょう。
動画の補足的に使うといいです。
最後に
今回は顧客の製造工程を理解する必要性を自分なりに整理し記事にしてみました。
「営業マンは飲んで歌って踊るのが価値だ！土日はゴルフ接待！」
という昭和的なスタイルを貫く営業マンも、経済成長時代の日本を支えた功労者であり尊敬しています。
しかし今世界における日本の立ち位置はどんどん狭くなっています。
自動車産業も脱炭素やEV化などでサプライチェーンを維持できないほど落ち込んでいます。
おそらくこの記事を見てくださる方は営業マンが多いと思います。
我々営業マンの提案活動が顧客の競争力を上げ、顧客を儲からせましょう。そして顧客に重宝される営業マンでありたいですね。
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