【INTERVIEW/Sales Ops】飛躍のためのサービスを全人類に！モノグサをNo.1のセールス組織にするために
2021年８月にモノグサに入社し、Sales Ops（セールスオペレーション：営業企画）のポジションを担う田中さん。社会人５年目のタイミングでモノグサに転職した理由、モノグサでの業務、今後の目標などについて詳しくお話しいただきました。
学生時代から抱いていた環境による格差への関心 転職活動を機に、人の飛躍を手助けするモノグサのサービスに興味を持つ
――モノグサ入社前の経歴について教えてください。教育学部出身とお聞きしましたが、選んだ理由は何ですか？
田中：私の出身は福井県なのですが、地方と都心の教育的な格差を感じることがあったんです。例えば、教育教材。書店に行けば参考書が買えますが、私が地元にいたころ、大きな書店はほとんどありませんでした。数少ないその書店に行くにも車が必要です。一方、東京には大型書店がたくさんあって、参考書も選び放題。そういった点で地方との差を感じていました。塾に関しても同様のことが言えます。東京には有名な塾が点在していて、学生は通ったり、模試を受けたりすることができますよね。私の地元では難しいことで、そこにすごくギャップを感じたんです。福井県と東京都の受験生は、同い年であっても環境は全く異なっている。そのことに衝撃を受けました。
高校時代、最終的に志望校を諦めてしまう友人がたくさんおり、彼らにも環境が整っていれば夢が実現したんじゃないだろうか。そんなことを考えて、悲しい気持ちになったことがありました。そこから、教育格差に関心を持つようになって、教育学部に進学しました。
――学生のころから、教育分野に関心があったんですね。大学卒業後はどのようなことをされていたんですか？
田中：株式会社ザイマックスという企業に入社しました。主にBtoBの不動産サービスを提供している企業です。私が携わっていたのは、新規事業、法人向けのサテライトオフィスサービスの提供です。在宅やオフィスの代替として終日ご活用頂いたり、営業の合間にタッチダウン的にご利用頂くサードプレイスとして、ご契約いただいた企業の方が利用できるような施設を首都圏中心に提供していました。新規出店の戦略立案や出店全体のプロジェクト管理、事業企画の仕事をメインで行っていました。
――転職を決断した理由は何だったのですか？
田中：前職には4年4ヶ月ほど在籍していて、新しい領域でビジネスを拡大する楽しさを感じていました。ただ、やはり将来的に携わってみたいこととして教育分野があったんです。
ファーストキャリアとして優先していたのは、ビジネスパーソンとして成長することでした。転職を考えたころ、十分とは言えませんが、当初想定していたような成長地点には届いているのかなと実感できるようになっていました。ちょうど、関わっていた業務が落ち着いたタイミングでもあったので、この機に新しいチャレンジをしようと、転職を考えたんです。
――モノグサに転職を決めた理由は何ですか？
田中：転職サイトや企業ページを見ていく中で、ほぼ直感的に「この会社に行きたいな」と思ったんですよね。もともと関心のあった、学校や塾という教育の領域であることも注目した理由ですが、一番は「記憶という観点で挑戦をサポートできるサービスはこれまでにないものだな」と興味を惹かれたんです。一般的に認識されているよりも、新しいことに挑戦するうえで記憶できているどうかが影響することはとても多いなと感じていて、そこをサポートするサービスがあることで、挑戦したい人がより高くジャンプできるようになるのではないのかと思いました。
従業員数が多くない、スタートアップ企業ということも決め手でしたね。やりたいことや提供すべき価値を考え、スピーディーに行動に移すことができる会社を求めていました。
モノグサで働きたい、求められるならこれまでやったことのない職種でもいいと考えていて、職種を問わないオープンポジションで選考を受けていました。
セールス成功の仕組みづくりを担う
――モノグサでの担当業務について教えてください。
田中：モノグサのセールスチームには20名ほどのメンバーが所属しており、大きく塾様や学校様にご案内をするフィールドセールスと、それを支えるSales Opsに分かれています。Sales Opsには現時点では私1名が所属しており、私はSales Opsの役割をメインで担いつつ、一部フィールドセールスも担当しています。
それぞれについてご説明できればと思いますが、まずは、フィールドセールスについて。現在のモノグサの主なお客様は学校様や塾様ですが、それらのお客様のほか、一般法人や資格取得のための学校など、最近は様々な業態の方からお問合せを頂戴しています。そういった我々もそれほど知見がない新しいお客様については、私が対応させていただくことも多いですね。新しいお客様でいうと、専門学校様へのご案内は私もプロジェクト担当のひとりとして今年1月から始めており、今ではかなり多くの学校様とお打合せの機会を頂戴しています。
続いて、メインとなるSales Opsの業務についてですが、Sales Opsは一言でいうと、「組織全体としての生産性及び成果の最大化」を役割としています。各社細かな定義や役割は異なると思うのですが、モノグサ社ではStrategy、Enablement、Onboarding、Operationを主なロールとしています。目標達成に向けて取るべき戦略の検討、その達成状況のモニタリング、フォーキャスト設計、経営サイドへの報告や目線合わせなどがStrategyに該当する業務です。その他、営業検定の運営や、受失注分析などを通してセールスが最適な提案活動を行うために必要なコンテンツを整備・蓄積するなど、再現性高く成果を出すための仕組み作りを行うEnablement、そこに内包されることも多いですが、新規入社者の早期立ち上げのためのOnboarding、他部門調整やプロセス設計、案件バランスの調整等に代表されるOperationなどを担当しています。直近はEnablementの一部とも言えますが、生産性や成果を瞬間的に最大化するのではなく、継続するという観点で、セールス組織としてカルチャー的に大切にしたいことの醸成や維持についても取り組み始めており、この点はもっと研究して力を入れていきたいですね。
――様々な立場で業務に取り組んでいるんですね。セールスチームの皆さんと関わるなかでどのようなことを感じますか？
田中：Sales Opsの役割の中で最後に触れた点にも繋がりますが、やはりチームのメンバーの働きやすさは気になります。自分が設定に携わった目標や戦略に対して、各メンバーが本当に一生懸命に達成に向けて取り組んでくださるため、当然同じ目線で目標達成を願う一方で、他のあり得た可能性を排除しているという責任も感じます。そのため、各メンバーが心身ともに働きやすい環境を整えることは自分もできる限り取り組みたいと思っています。モノグサのセールスチームのメンバーは、ミッションや目標に対して本当に真摯に取り組んでくださる方ばかりなので、常に溢れんばかりの感謝がありますね。
また、先程、オンボーディングも担っていると話しましたが、新入社員と関わる上で嬉しさを感じることも多いです。皆さん初めはMonoxerについてあまり知らない状態で入社してこられますが、少しずつMonoxerに触れたり業務に携わったりして、２、３週間もすると一人前にMonoxerをご案内できるセールスになっていきます。そういった場面を見ていると、新しくMonoxerの価値を提供できる人が増えたという喜びと、シンプルに人の成長を目撃した喜びと、両方の嬉しさを感じますね。
手前のバッジはモノグサオリジナル！ボドゲ勝者に贈られるものだそう。
――Sales Ops、チームの基盤を担う田中さんならではの視点ですね！そんな田中さんがモノグサで働く上での原動力を教えてください。
田中：当然、一番大きいのは「モノグサのサービスがすごく好きで、どこまでも届けていきたい！」という想いです。モノグサのバリューに「全人類に届けるのを諦めない」という言葉が入っていますが、これを心から実現したいと思っているので、それは間違いなく働く上での原動力になっていますね。
それから、モノグサの皆さんがとにかく良い人たちなので、そういった方たちと一緒に仕事ができる楽しさも原動力のひとつになっています。
モノグサのカルチャーって何かと聞かれたらボードゲームと並んで挙がることだと思いますが、モノグサには、とにかく優しい世界が広がっています。何か質問にいっても皆さん嫌な顔一つせず、寄り添って会話をしてくれますし、経営陣も親しみやすく、すぐ相談できる雰囲気ですね。
全人類にMonoxerを届ける No.1の組織を目指して
――最後に、今後の田中さんの目標を教えてください。
田中：２つあります。
１つは、やはり、全人類にMonoxerを届けたい！ そのために自分ができることは全てやっていきたいと思っています。
２つ目は、モノグサのセールスを一番にしたい！ モノグサのセールス組織はとても素敵だと思っています。組織としてはまだまだ成長すべきところはありますが、社内には営業検定という厚い研修制度も整っていますし、一人ひとりの能力は相当高いレベルだと思っています。きっと、世界で一番のセールス組織になれるポテンシャルがありますし、そういう存在にしたい。「一番すごいセールス組織はどこですか？」という問いに対して「モノグサです」と答えていただけるような組織に一緒に働く皆さんとしていきたいです。
モノグサ株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひお話しましょう！