商材が変わっても営業の本質は変わらない。お客さんから選んでもらえるセールスパーソンでありたい。
こんにちは！ものレボ採用広報です。
社員インタビュー二人目は、セールスの福山さんです。
前職時代からずっとトップセールスの座を走り続けている、ものレボ一顧客思いの熱いセールス、福山さん。
商材が違っても売り続けられる秘訣は？お客様を愛し、そして同じくらいお客様からも愛される”福山さん流”のセールスの極意をインタビューしました。
ーまずは簡単に自己紹介をお願いします。
生まれも育ちも京都です。新卒では京都銀行に入社し13年勤めました。ものレボとは、京都銀行の愛知の支店に勤務していた際に、業務提携先の会社として出会い、2020年9月に入社しました。
ーものレボとは、前職時代の取引先として出会ったのですね！営業の極意の話の前に、ものレボとの出会いについて知りたいです。
京都銀行に勤務していた時に、愛知で支店を立ち上げることになったんだ。立ち上げから愛知の支店には5年ほど勤めていて、土地柄、製造業のお客様と多く対峙してく中で、一つの疑問を抱えるようになったんだよね。中小製造業の方々って高い技術力を持っているのに、なぜこんなに多くの課題を抱えているのだろう、困っているのだろうって。ものづくりの世界ではピラミッド構造が色濃くて大手企業が強く、中小企業は下請けのため弱い立場。でも、中小企業には技術力の高い企業があって、この技術力が収益力に直結していなくて違和感を抱いていたんだ。でも、銀行員の自分にできることは限られていて、金融支援や各種情報提供しかできない。お客さんの内部にもっと踏み込むことができれば改善できることは山ほどあるはずなのにってふがいなさを感じながらお客様と接していたんだ。とはいえ、目の前に対峙しているお客さんのサポートをしたいから、何か少しでも良くなるツールはないかと調べて、いいものがあったら提案するっていうことをしていたんだけど、たまたまものレボと出会った。ただ、最初はものレボの事業に猛烈に感動したとかそんなんではなくて、これでお客様の生産性を改善できる！と営業ツールとしてしか見てなかったんだよね。
ーそこからものレボに入社されたきっかけは何だったんですか？
きっかけは、松下（COO）との出会い。
さっき、大手企業と中小企業の話をしたけど、ずっとものづくりの世界のピラミッド構造に違和感を抱いていた。中規模・小規模の組織でも技術力が適切に評価され相応の収益が計上できて、企業経営の中で創出された収益が従業員にもっと還元されるようになればいいなぁと思ってモンモンとしてた。
そんな時に、松下（COO）と話す機会があって、松下（COO）は「ものレボで産業ピラミッドの構造がひっくり返るくらいの世の中にインパクトのあることを成し遂げたい。中小製造業が脚光をあび、技術面で適切な評価を受け、適切な対価を得られるような世界を作りたい」と話していて、俺がやりたいことはこれや！！って思ったんだ。
それに、松下（COO）の人柄も魅力的だった。自分は地に足のついた生き方をしていて、一方でフラストレーションを抱えていたけど、どうしても保守的な考え方から脱せなかった。松下（COO）はぶっとんでいるなって感じて、ベンチャーでなぜそこまで挑戦するのかを聞いた時に「やろうと思ったことをやるだけ。やれる・やれないとかじゃないねん。」って。なんでここまで自信満々なんだろうとは思ったけど、本気で世の中を変えようとしているからだって、ハッとして、もうここしかない、ここで働こうって腹をくくった。
ー銀行員さんって安定した職業の印象で、福山さんご家族いらっしゃいましたよね…？ベンチャーに入社することに躊躇はなかったのですか？
いや、怖かったよ。めっちゃ怖かった。ちょうどコロナウイルスが蔓延しだして景気も不透明になっていたタイミングで、しかも6歳の双子がいる中で、先行きが見えないベンチャーに行くのは怖かった。正直、会社が潰れたらどうしようと不安に思ったし、一方でものレボでチャレンジしてみたいとも思い、気持ちの整理がつかないまま中途半端な状態が続いた。本当の意味で腹をくくるまでは、6ヶ月かかったよ…。自問自答をくり返して、でも最後は自分で決めた。
今まで銀行員として、世の中のレールに沿った生き方をしていて、でも本来の自分はもっと開放的で挑戦的なはずなのに…って鎧を着ていた部分があったんだ。自分の人生なんだから、本気でやりたいことをやろうって覚悟を決めたよ。
ー今、生き生き仕事されていらっしゃいますもんね。お客さんとの会話が本当に楽しそうで、なんであんなに仲良くできるのかいつもすごいな～って思いながら聞いています（笑）
ーここから本題なんですが、正直ITツールが一般化しきれていない業界に向けてIT商材を提案することは非常に難しいと思っています。なぜ、福山さんはそんな中でもお客様から理解を獲得し、受注に成功しているのでしょうか。
う～ん、熱量だと思う。
正直、ものレボセールスのしんどさって、そもそもIT慣れしておらず、不信感さえ抱いている方が多い業界に対して、IT化・DX化を提案し促す役割を担っているところだと思う。ITを入れて変化することに正直怖いと思っているお客様を、前向きな気持ちにさせる、背中を押すことってすっごくパワーがいるし、たとえ担当者を前向きにしても社内会議で通らないこともざらにあるんだ。
だからこそ、中途半端な気持ちで向き合ってはいけないと思っていて、本気でお客さんを良くしたいという熱量でお客さんに本気でぶつかっているからこそ、お客さんもその気持ちに答えてくれているんだと思うよ。
最近候補者の方と話すときに、「ITの営業未経験・製造業の知識がないけど大丈夫ですか？」と質問を受けることがあるんだけど、経験や知識は業務を重ねながら誰でも修得できると考えていて、一番大切なのは営業の本質を理解できるかどうかだと思う。
営業はどこまでいっても人と人のぶつかり合いであると思うから、営業テクニックを習得して披露する前に、対峙している人を知ることの方が大切だと考えている。
対峙している人が何を考えているのか、どんな人なのかというのをまずつかみに行くことが抜け落ちてたら、多分何を売っても売れにくいんじゃないかな。 その人がどんな悩みをかかえていて、会社の中でどんな責任を背負っているのか。対峙している人の本音からニーズを見いだすことができれば、有形だろうが無形のITツールであろうが、商材関係なく契約してもらえると思っている。
誰のために提案しているのか、商材によってどんな価値を提供できるのかを見失うと、提供価値が営業成績や会社のためにシフトしていって、それは最終的にはお客さんに伝わってしまうんじゃないかなっていつも考えている。
ー確かに。何のために営業をするのか、はお客さんと対峙するうえで大切ですよね。福山さんの考え方にはどんなルーツがあるんでしょうか。
考え方の原点は、剣道。幼稚園から続けていて、剣道歴は32年になる。剣道等の武道は、1対1で相手と対峙するから、間や呼吸を読むことが大事なんだ。テクニックも勿論必要なんだけど、それ以上に相手のタイミングや距離感をつかむことの方が大事で、相手を捉えることに重きをおいている。試合後は、勝敗に関わらず、相手の存在に感謝をする。相手がいてはじめて剣道ができるから、相手が対峙してくれたことに礼を尽くす。営業も同じで相手がいてくれるから商談ができるし、取引ができるよね。常に感謝でしかないです。
そんな考え方の世界で育ってきたから、自然と仕事においても対峙する相手＝お客さんに感謝し、お客さんとの間や呼吸を読むようになっていて、今の営業スタイルにつながったって感じかな。
お客さんと対峙する上でこの姿勢は変えていないから、会社や商材が変わってもお客さんにセールスパーソンとして認めてもらえていると思っている。
ーものレボは特に対峙しているお客様が、ITに対して不信感・不安感を持っているところからスタートすることが多いですもんね。だからこそ、福山さんのように知ろうとしてくれて、そして本気で向き合ってくれる方の存在は安心材料として大きいのかもしれません。
ーとはいっても、熱量のぶつけ方やお客さんから愛されるってまだまだ難しいと思っていて。コツを教えてほしいです。
自分からフルオープンにすることかな。お客さんにいきなり自分の熱量を分かってください！愛してください！自己開示してください！って無理難題だと思うんだ。だから、まずは自分からフルオープンで正直に話をするようにしている。
お客さんが言っている課題がずれていると思ったらその違和感を伝えたうえで、本当の課題を一緒に考えるようにしている。お客さんがツールに求めているレベル感がものレボの提供価値とずれていたら正直に伝えるようにしている。IT営業パーソンに警戒心を抱いているお客さんには、自分の製造業への思いを真剣に話すようにしている。
こっちが懐をフルオープンにして喋れば、お客さんも自然とフルオープンで喋ってくれるようになるから、距離が近づいて、熱量が伝わるようになるんだと思ってます。
ーなるほど。人に求める前にまずは自分からってことですね。
ーものレボのセールスチームの今後について教えてください。
セールスチームとして今後もずっと大事にしていきたい考えは「お客さんの不安を取り除く」。そもそもお客さんはITツール慣れしていなくて不安な気持ちが大きいと思うから、ものレボのセールスメンバーと喋っていたら身構えることなく安心ができ、しっかり伴走してくれて前に進みやすいと思ってもらいたい。
一人一人の営業センスを技術化して磨いていくことも大事だけど、目の前にいるお客さんと向き合う、知ることを第一にできるチームにしていきたいな。
ー最後に、福山さんらしい営業について教えてください。
Give-Give-Give-Take。本当はGiveはもっと沢山つけたいんだけど、語呂がいいから3つにしておく（笑）
熱量持ってとか、フルオープンでとかは言ったけど、その人に対して愛情を持とうとしていることが自分らしい営業なんだと思うよ。
銀行員だろうが、ものレボのセールスだろうが、ずっと変わらないことはお客さんが大好きなこと。対峙する人を知りたいと思う根本はそこから来ていると考えている。
勿論、最初からTakeは求めないよ。お客さん100人いたら、全員に同じ量のラブをGiveしまくって、どこかのタイミングでTakeを欲しいと思っている。そのTakeっていうのは契約だけを指すのではなくて、いつもありがとうとかDX化頑張ってとかそういう言葉のTakeもある。ビジネスの世界でも常に一方通行では成り立たないし、Give＆Takeのバランスがとれてはじめて感謝の気持ちが生まれる。
もし、自分の営業スタイルに悩んでいる人がいたら、型に囚われずフリースタイルでOKだということを伝えたいです。まずは自己開示全開で自分の個性や感性を生かした営業スタイルが一番お客さんにささりやすい。最低限のマナーや礼節はありますが、営業はこうあるべきとかみたいにべき論で凝り固まる必要はなく、技術先行する必要もないです。お客さんに対してどれだけ感謝し、どれだけ真摯に向き合えるかどうか、これに尽きる。
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