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ドリルを売るには穴を売れ
佐藤義典 著
基本:「顧客にとっての価値から考える」
顧客にとっては当たり前のことであり、その当たり前をすべて体現するのがマーケティング。
自分がドリルを売っていたとする。売り物としてはドリルだが、お客様にとっての価値はドリル自体ではなく、ドリルが開ける穴ということになる。だから本質的には「穴を開ける道具」を売っていることになる。
価値を考える。
誰が、あなたの商品を買ってくれるのか
狙うべき顧客は誰かを具体的に思い描いてみる。人によって求める価値が違うから。絞らなければ売れない。
性年代、これは漏れやダブりのない、代表的で倫理的なセグメンテーション。だがこれだけではなく、子供の有無や心理的なセグメンテーションもある。
差別化の代表的な方法はこの3つ
手軽軸:ある程度のものを安く、便利に提供する。
商品軸:最高品質のサービスや売り物を提供する。
密着軸:徹底的に顧客に密着しニーズに答える。
マーケティングで重要なのは「一貫性」。4Pの間での一貫性、4Pと戦略の一貫性が重要。
顧客に「価値を提供し対価をいただくこと」を実現させるために4Pがある。Product(製品・サービス), Promotion(広告・販促)Place(販路・チャネル), Price(価格)を一貫させて考える。製品だけでなく、「どのような場所で、どのようにして届けるのか」が重要なのだ。
最後に・・強い戦略は美しい!!
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